招商培訓(xùn)課程(修正)-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 38秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 38秒 06:36:3822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 36分 38秒 上午 6時 36分 06:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭? ? 掌握談判的節(jié)奏 ? 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。 ? （ 15）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。 ? （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心 態(tài)，是招商員最常犯的錯誤 之一。 7 利用資料 熟練準確運用能證明自己立場的資料，客戶看了相關(guān)資料會對區(qū)域環(huán)境更加了解?？蛻舻男闹杏袝r會產(chǎn)生種種疑問和不安。 C、他們的需求 準確、有條理，有圓滿結(jié)果。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 ? 個人觀察法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 ? （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點 ? （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 80%的客戶都會說你招商的價格高。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 永無機會改變自己的第一印象。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策和文化。也叫 “ 掃街 掃樓 ” 。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點 ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 ? （ 2）、招商員常常處于被動地位 開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。喜歡講而不是聽。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑 C、他們的需求 他們追求的是被人認可。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? Lorem Ipsum Dolor 貓頭鷹型的人的性格特征： 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。會影響租客的信心 6 利用其他客戶 引用其他客戶的話證明效果是極為有效的方法。 ? （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意。 ? （ 11）、切勿有 “ 先入為主 ” 的成見。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準備工作 ? 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。當然，客戶不見 “ 貨 ” 就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交定金的道理，也就不得已了。 2023年 3月 22日星期三
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