招商培訓(xùn)課程(修正)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 38秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 38秒 06:36:3822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 36分 38秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭? ? 掌握談判的節(jié)奏 ? 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 ? （ 15）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去。 ? （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心 態(tài)，是招商員最常犯的錯(cuò)誤 之一。 7 利用資料 熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料，客戶(hù)看了相關(guān)資料會(huì)對(duì)區(qū)域環(huán)境更加了解?？蛻?hù)的心中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生種種疑問(wèn)和不安。 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿(mǎn)結(jié)果。 A、聲音特性 講話(huà)不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 ? 個(gè)人觀(guān)察法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 ? （ 4）、個(gè)人觀(guān)察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀(guān)察 ? 個(gè)人觀(guān)察法的缺點(diǎn) ? （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。換句話(huà)說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。 80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀(guān)察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀(guān)察質(zhì)量的主要因素。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策和文化。也叫 “ 掃街 掃樓 ” 。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以避免招商人員主觀(guān)判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 ? （ 2）、招商員常常處于被動(dòng)地位 開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花 ? 中心開(kāi)花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。喜歡講而不是聽(tīng)。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。 客戶(hù)溝通注意事項(xiàng) 類(lèi)型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶(hù)、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? Lorem Ipsum Dolor 貓頭鷹型的人的性格特征： 不太友好，不太講話(huà)，有些孤僻，決策很慢。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀(guān)色這四個(gè)方面。會(huì)影響租客的信心 6 利用其他客戶(hù) 引用其他客戶(hù)的話(huà)證明效果是極為有效的方法。 ? （ 2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意。 ? （ 11）、切勿有 “ 先入為主 ” 的成見(jiàn)。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 ? 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。當(dāng)然，客戶(hù)不見(jiàn) “ 貨 ” 就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交定金的道理，也就不得已了。 2023年 3月 22日星期三
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