【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 17秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 建立營銷管理機制，為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。 客戶關(guān)系管理（ CRM） 第三步：運用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶 市場信息系統(tǒng)：知道收集什么信息，更要知道如何處理信息。 導(dǎo)入期和高速成長期 成熟期 經(jīng)銷商的增加或撤換 評估方法： 定期地評估經(jīng)銷商的工作業(yè)績，銷售定額完成情況、平均存貨水平、對下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計劃中的合作情況、經(jīng)銷商整體能力、對顧客提供的服務(wù)等。 （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商疏通渠道，以分銷商積分形成建立和鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)。 如何防范竄貨 竄貨控制： 如何防范竄貨 培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度 企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立 區(qū)域?qū)I政策制定的關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備 經(jīng)銷商見建起簽訂“禁止跨區(qū)域銷售”的條款 在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議； 懲罰、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰，將業(yè)績的考核與竄貨掛鉤 組成商會，商會由每一個地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成 商會之間達成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎懲措施。 成熟期：市場拉力強勁，鼓勵守區(qū)銷售、守價銷售。銷售獎勵是軟性降價，操作得好，會出現(xiàn)史料不及的業(yè)績增長。 各級人員的崗位職責(zé)，招聘、培訓(xùn)與監(jiān)控 其他支持性工作（財務(wù)、人事）標(biāo)準(zhǔn) 各種報告、報表的標(biāo)準(zhǔn)化體系 商務(wù)代表招商工作項目 全面了解公司政策，及經(jīng)銷商的遴選標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)公司的通路規(guī)劃原則，做好本區(qū)域的通路建設(shè)及招商計劃、時間表 了解區(qū)域市場內(nèi)商業(yè)公司的整體狀況 依據(jù)本企業(yè)制定的經(jīng)銷商評估量表，給目標(biāo)商業(yè)打分，確定候選商業(yè)名單 與鎮(zhèn)定的目標(biāo)商業(yè)就招商政策、協(xié)議等進行首輪商洽 將候選經(jīng)銷商的評估打分表，及經(jīng)銷商首輪商談紀(jì)要呈送公司報審，并請求公司做相關(guān)支援或申請政策彈性 確認(rèn)合作的經(jīng)銷商后，簽署協(xié)議，督促匯款，發(fā)貨，鋪市等前期工作 對前期工作進行評估 商務(wù)代表招商工作項目 制定招商策略及實施計劃、時間表 建立招商工作日、周、月匯報制度，及失敗客戶重點回訪制度 建立招商隊伍并實施培訓(xùn) 協(xié)助各商務(wù)代表做好本區(qū)域招商計劃 向商務(wù)代表通報直接向公司應(yīng)招的客戶資料 對各區(qū)域上報的候選經(jīng)銷商資料進行篩選和確認(rèn) 向商務(wù)代表提供支援 對重點客戶特殊回訪或宴請參觀企業(yè) 組織招商會或上市說明會 簽約、收款、發(fā)貨、開始合作 招商中客戶服務(wù)工作項目 第一次信息處理：提供簡單的招商資料，索取對方資料 第二次信息處理；提供招商指導(dǎo)書及協(xié)議書 第三次信息處理：邀請參加招商會議或參觀企業(yè)，當(dāng)面會談 針對經(jīng)銷商提出的具體問題或要求給予適當(dāng)?shù)膹椥哉? 兩次信息處理的間隔時間超過 7日，則視為潛在流失客戶，重點進行回訪 設(shè)計招商客戶的檔案表，并做好每一次的商洽紀(jì)要 按照招商區(qū)域、客戶重要程度的等級、合作意向達成的階段，對招商客戶檔案進行分類管理 五、組織招商會（上市會） 組織招商會（上市會） 會場氛圍 精神激勵 產(chǎn)品市場前景介紹 產(chǎn)品的營銷策略、傳播策略 作品展示 銷售激勵及服務(wù)支持 經(jīng)銷商的參與度 拍賣競標(biāo)或訂貨 第四部分：招商相關(guān)問題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評估 招商建設(shè)通路的問題應(yīng)對 渠道管理 部分招商與渠道管理表格 一、招商誤區(qū) 失敗的招商 整體的市場策略與計劃 通路規(guī)則 招商目標(biāo)的設(shè)定 個性化招商方案的制定 招商信息失實、傳播不力及組織保證 任務(wù)、風(fēng)險和利益分配 通路管理 招商誤區(qū) 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 經(jīng)銷商實力越大越好 經(jīng)銷商沒有忠誠度 選好經(jīng)銷商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好經(jīng)銷商，就高枕無憂了 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，產(chǎn)家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。如乙方在此前曾經(jīng)二次進貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款的退貨承諾自動失效。 簽約重點條款（六）之批量讓利約定 市場管理讓利 甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開票獸價不得低于批價的 80%，并不得以甲方任何單品種的集合單獨向分銷商或終端讓利。 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 外部資源的調(diào)動與配置 外部資源： 結(jié)盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新聞媒體等 相關(guān)企業(yè)的資源：與本企業(yè)有相關(guān)通路資源又非競爭對手的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶愿意接受遵循游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商經(jīng)驗或有商業(yè)客戶資源的人才 二手資料：中國醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司 善用外腦 專業(yè)的企業(yè)管理顧問公司 專業(yè)的市場研究公司 專業(yè)的廣告公司 專業(yè)的媒介公司 六、招商資料 如何撰寫招商指導(dǎo)書 經(jīng)銷商協(xié)議要項 如何撰寫招商指導(dǎo)書 企業(yè)背景 產(chǎn)品：市場吸引力及競爭力分析，產(chǎn)品 SWTOT分析 市場營銷戰(zhàn)略：價格策略、產(chǎn)品策略、通路策略及促銷（廣告、媒介、促銷活動等）策略 經(jīng)銷區(qū)域的設(shè)定及經(jīng)銷權(quán)的授予方式 銷售政策、區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、招商政策（價格、激勵、渠道建設(shè)） 強勢廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨規(guī)定 市場規(guī)范管理 服務(wù)支持 招商流程及聯(lián)絡(luò)方式 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷協(xié)議要項 經(jīng)銷協(xié)議要項 市場維護 解約協(xié)議 銷售激勵 經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域 鋪貨要求 經(jīng)濟指標(biāo) 簽約重點條款（一）之經(jīng)銷區(qū)域 為更好的滿足市場要求，甲方在此指定乙方作為甲方 —— 產(chǎn)品在 —— （省 /地區(qū)）的特約經(jīng)銷商。 培訓(xùn)：銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、管理和營銷方面的培訓(xùn)。 企業(yè)要培養(yǎng)一種國際化的眼光，加快熟悉國際競爭的游戲規(guī)則，把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。 招商的概念 狹義概念： 選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴 ——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。 經(jīng)銷區(qū)域保護：可以在最大程度上加強渠道合作 。 甲、乙雙方共同的經(jīng)銷區(qū)域是 乙方在此同意接受作為 —— 產(chǎn)品在以上地區(qū)的特約經(jīng)銷商 。甲方將不定期對乙方進行抽檢考核，若年終考核通過，則乙方可享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，則取消該獎勵。 第三部分 區(qū)域招商工作實施 招商工作的實施 招商工作實施 組織招商會 經(jīng)銷商選擇流程 經(jīng)銷商 選擇標(biāo)準(zhǔn) 招商工作流程 目標(biāo)經(jīng)銷商鎖定 一、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 對等 實力認(rèn)證 行銷意識 市場能力評估 管理能力 良好的社會關(guān)系、商譽 合作意愿是否強烈 認(rèn)同企業(yè)的文化、價值觀，愿意遵守各種市場管理制度 最好的代理商是認(rèn)同你企業(yè)的理念與價值觀， 并將您的產(chǎn)品作為一個重要的事業(yè)來經(jīng)營的伙伴。 問題：經(jīng)銷商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷不是經(jīng)銷商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整經(jīng)銷商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要的。 但創(chuàng)造即時銷量，只是對明日市場資源的提前支取，是庫存的轉(zhuǎn)移，并不能產(chǎn)生實際消費。 留出一定的返利空間，作為市場調(diào)節(jié)的儲備 注意對二級分銷商的獎勵 “放鴨子”式的招商活動 “撞彩”心理實際上具有極大的風(fēng)險！ “放鴨子”式的招商活動 進行“放鴨子”式的招商活動，在各地盲目招一級代理、二級代理或獨家代理。 通路建設(shè)工作的中心下移 管理二級 建立健全的市、縣二級分銷體系：盡量在每個一級經(jīng)銷商無法直供貨物的市、縣直接設(shè)立二級經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級經(jīng)銷商的再調(diào)撥。 四、渠道管理 渠道管理 削藩策略 營銷預(yù)警信息管理 客戶關(guān)系管理 代表工作職責(zé)轉(zhuǎn)換 渠道的管理 渠道的管理包含對各個經(jīng)銷商的選擇、說服、激勵、評估和調(diào)整。 削藩策略 防范大戶經(jīng)銷弊端 營銷預(yù)警信息管理 建立營銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)： 內(nèi)容：銷售進度、客戶管理、銷售費用、市場管理、人員管理、產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量、競品管理、生產(chǎn)庫存等。要從復(fù)雜的信息中提煉客戶知識和市場知識，為企業(yè)管理與營銷服務(wù)。 招商的意義：