【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 17秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 36分 17秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 建立營(yíng)銷管理機(jī)制，為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。 客戶關(guān)系管理（ CRM） 第三步：運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶 市場(chǎng)信息系統(tǒng)：知道收集什么信息，更要知道如何處理信息。 導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)期 成熟期 經(jīng)銷商的增加或撤換 評(píng)估方法： 定期地評(píng)估經(jīng)銷商的工作業(yè)績(jī)，銷售定額完成情況、平均存貨水平、對(duì)下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對(duì)公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃中的合作情況、經(jīng)銷商整體能力、對(duì)顧客提供的服務(wù)等。 （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商疏通渠道，以分銷商積分形成建立和鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)。 如何防范竄貨 竄貨控制： 如何防范竄貨 培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度 企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立 區(qū)域?qū)I(yíng)政策制定的關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備 經(jīng)銷商見(jiàn)建起簽訂“禁止跨區(qū)域銷售”的條款 在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； 懲罰、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰，將業(yè)績(jī)的考核與竄貨掛鉤 組成商會(huì)，商會(huì)由每一個(gè)地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成 商會(huì)之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎(jiǎng)懲措施。 成熟期：市場(chǎng)拉力強(qiáng)勁，鼓勵(lì)守區(qū)銷售、守價(jià)銷售。銷售獎(jiǎng)勵(lì)是軟性降價(jià)，操作得好，會(huì)出現(xiàn)史料不及的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 各級(jí)人員的崗位職責(zé)，招聘、培訓(xùn)與監(jiān)控 其他支持性工作（財(cái)務(wù)、人事）標(biāo)準(zhǔn) 各種報(bào)告、報(bào)表的標(biāo)準(zhǔn)化體系 商務(wù)代表招商工作項(xiàng)目 全面了解公司政策，及經(jīng)銷商的遴選標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)公司的通路規(guī)劃原則，做好本區(qū)域的通路建設(shè)及招商計(jì)劃、時(shí)間表 了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)商業(yè)公司的整體狀況 依據(jù)本企業(yè)制定的經(jīng)銷商評(píng)估量表，給目標(biāo)商業(yè)打分，確定候選商業(yè)名單 與鎮(zhèn)定的目標(biāo)商業(yè)就招商政策、協(xié)議等進(jìn)行首輪商洽 將候選經(jīng)銷商的評(píng)估打分表，及經(jīng)銷商首輪商談紀(jì)要呈送公司報(bào)審，并請(qǐng)求公司做相關(guān)支援或申請(qǐng)政策彈性 確認(rèn)合作的經(jīng)銷商后，簽署協(xié)議，督促匯款，發(fā)貨，鋪市等前期工作 對(duì)前期工作進(jìn)行評(píng)估 商務(wù)代表招商工作項(xiàng)目 制定招商策略及實(shí)施計(jì)劃、時(shí)間表 建立招商工作日、周、月匯報(bào)制度，及失敗客戶重點(diǎn)回訪制度 建立招商隊(duì)伍并實(shí)施培訓(xùn) 協(xié)助各商務(wù)代表做好本區(qū)域招商計(jì)劃 向商務(wù)代表通報(bào)直接向公司應(yīng)招的客戶資料 對(duì)各區(qū)域上報(bào)的候選經(jīng)銷商資料進(jìn)行篩選和確認(rèn) 向商務(wù)代表提供支援 對(duì)重點(diǎn)客戶特殊回訪或宴請(qǐng)參觀企業(yè) 組織招商會(huì)或上市說(shuō)明會(huì) 簽約、收款、發(fā)貨、開(kāi)始合作 招商中客戶服務(wù)工作項(xiàng)目 第一次信息處理：提供簡(jiǎn)單的招商資料，索取對(duì)方資料 第二次信息處理；提供招商指導(dǎo)書(shū)及協(xié)議書(shū) 第三次信息處理：邀請(qǐng)參加招商會(huì)議或參觀企業(yè)，當(dāng)面會(huì)談 針對(duì)經(jīng)銷商提出的具體問(wèn)題或要求給予適當(dāng)?shù)膹椥哉? 兩次信息處理的間隔時(shí)間超過(guò) 7日，則視為潛在流失客戶，重點(diǎn)進(jìn)行回訪 設(shè)計(jì)招商客戶的檔案表，并做好每一次的商洽紀(jì)要 按照招商區(qū)域、客戶重要程度的等級(jí)、合作意向達(dá)成的階段，對(duì)招商客戶檔案進(jìn)行分類管理 五、組織招商會(huì)（上市會(huì)） 組織招商會(huì)（上市會(huì)） 會(huì)場(chǎng)氛圍 精神激勵(lì) 產(chǎn)品市場(chǎng)前景介紹 產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、傳播策略 作品展示 銷售激勵(lì)及服務(wù)支持 經(jīng)銷商的參與度 拍賣競(jìng)標(biāo)或訂貨 第四部分：招商相關(guān)問(wèn)題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評(píng)估 招商建設(shè)通路的問(wèn)題應(yīng)對(duì) 渠道管理 部分招商與渠道管理表格 一、招商誤區(qū) 失敗的招商 整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃 通路規(guī)則 招商目標(biāo)的設(shè)定 個(gè)性化招商方案的制定 招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證 任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配 通路管理 招商誤區(qū) 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 經(jīng)銷商實(shí)力越大越好 經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度 選好經(jīng)銷商，就高枕無(wú)憂了 渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好經(jīng)銷商，就高枕無(wú)憂了 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，產(chǎn)家不用再操心銷售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。如乙方在此前曾經(jīng)二次進(jìn)貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款的退貨承諾自動(dòng)失效。 簽約重點(diǎn)條款（六）之批量讓利約定 市場(chǎng)管理讓利 甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開(kāi)票獸價(jià)不得低于批價(jià)的 80%，并不得以甲方任何單品種的集合單獨(dú)向分銷商或終端讓利。 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí) 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等） 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等） 外部資源的調(diào)動(dòng)與配置 外部資源： 結(jié)盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新聞媒體等 相關(guān)企業(yè)的資源：與本企業(yè)有相關(guān)通路資源又非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶愿意接受遵循游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商經(jīng)驗(yàn)或有商業(yè)客戶資源的人才 二手資料：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司 善用外腦 專業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)公司 專業(yè)的市場(chǎng)研究公司 專業(yè)的廣告公司 專業(yè)的媒介公司 六、招商資料 如何撰寫(xiě)招商指導(dǎo)書(shū) 經(jīng)銷商協(xié)議要項(xiàng) 如何撰寫(xiě)招商指導(dǎo)書(shū) 企業(yè)背景 產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力分析，產(chǎn)品 SWTOT分析 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、通路策略及促銷（廣告、媒介、促銷活動(dòng)等）策略 經(jīng)銷區(qū)域的設(shè)定及經(jīng)銷權(quán)的授予方式 銷售政策、區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、招商政策（價(jià)格、激勵(lì)、渠道建設(shè)） 強(qiáng)勢(shì)廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨規(guī)定 市場(chǎng)規(guī)范管理 服務(wù)支持 招商流程及聯(lián)絡(luò)方式 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷協(xié)議要項(xiàng) 經(jīng)銷協(xié)議要項(xiàng) 市場(chǎng)維護(hù) 解約協(xié)議 銷售激勵(lì) 經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域 鋪貨要求 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 簽約重點(diǎn)條款（一）之經(jīng)銷區(qū)域 為更好的滿足市場(chǎng)要求，甲方在此指定乙方作為甲方 —— 產(chǎn)品在 —— （省 /地區(qū)）的特約經(jīng)銷商。 培訓(xùn)：銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)。 企業(yè)要培養(yǎng)一種國(guó)際化的眼光，加快熟悉國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則，把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。 招商的概念 狹義概念： 選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴 ——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱。 經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)：可以在最大程度上加強(qiáng)渠道合作 。 甲、乙雙方共同的經(jīng)銷區(qū)域是 乙方在此同意接受作為 —— 產(chǎn)品在以上地區(qū)的特約經(jīng)銷商 。甲方將不定期對(duì)乙方進(jìn)行抽檢考核，若年終考核通過(guò)，則乙方可享受甲方的按購(gòu)貨額 1%的獎(jiǎng)勵(lì)，若考核不合格，則取消該獎(jiǎng)勵(lì)。 第三部分 區(qū)域招商工作實(shí)施 招商工作的實(shí)施 招商工作實(shí)施 組織招商會(huì) 經(jīng)銷商選擇流程 經(jīng)銷商 選擇標(biāo)準(zhǔn) 招商工作流程 目標(biāo)經(jīng)銷商鎖定 一、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)等 實(shí)力認(rèn)證 行銷意識(shí) 市場(chǎng)能力評(píng)估 管理能力 良好的社會(huì)關(guān)系、商譽(yù) 合作意愿是否強(qiáng)烈 認(rèn)同企業(yè)的文化、價(jià)值觀，愿意遵守各種市場(chǎng)管理制度 最好的代理商是認(rèn)同你企業(yè)的理念與價(jià)值觀， 并將您的產(chǎn)品作為一個(gè)重要的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)的伙伴。 問(wèn)題：經(jīng)銷商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷不是經(jīng)銷商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整經(jīng)銷商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 但創(chuàng)造即時(shí)銷量，只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。 留出一定的返利空間，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的儲(chǔ)備 注意對(duì)二級(jí)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì) “放鴨子”式的招商活動(dòng) “撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ “放鴨子”式的招商活動(dòng) 進(jìn)行“放鴨子”式的招商活動(dòng)，在各地盲目招一級(jí)代理、二級(jí)代理或獨(dú)家代理。 通路建設(shè)工作的中心下移 管理二級(jí) 建立健全的市、縣二級(jí)分銷體系：盡量在每個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商無(wú)法直供貨物的市、縣直接設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級(jí)聯(lián)銷體系，盡量避免二級(jí)經(jīng)銷商的再調(diào)撥。 四、渠道管理 渠道管理 削藩策略 營(yíng)銷預(yù)警信息管理 客戶關(guān)系管理 代表工作職責(zé)轉(zhuǎn)換 渠道的管理 渠道的管理包含對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的選擇、說(shuō)服、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。 削藩策略 防范大戶經(jīng)銷弊端 營(yíng)銷預(yù)警信息管理 建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)： 內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量、競(jìng)品管理、生產(chǎn)庫(kù)存等。要從復(fù)雜的信息中提煉客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，為企業(yè)管理與營(yíng)銷服務(wù)。 招商的意義：