【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 8時 31分 24秒 20:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 8時 31分 24秒 20:31:2422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2420:31Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 SP小結(jié)、展望 近期內(nèi)主流不變。 重視的環(huán)節(jié)： 整理貨架上的商品、庫存檢查、布置現(xiàn)場廣告、資料收集、建立和維護客情關(guān)系。 形式： A、“刮刮卡”能不能有新意 B、組合拼圖 C、拼字游戲 D、尋寶游戲 E、復(fù)雜游戲 SP方式 （ 11） 競技活動 定義： 充分融合了抽獎、競賽、游戲等促銷形式的特色，以某一特殊技能為比賽主題，通過人們的切身參與，展示自己的技能及才華，并對優(yōu)勝者進行獎勵。 有“三高”特性：高試用率、高品牌轉(zhuǎn)換、高成本開支。 SP方式 （ 5） 集點換物 是一種先消費后獲贈的促銷活動其基本形式就是：消費者需收集產(chǎn)品的購買憑證，達到活動規(guī)定的數(shù)量即可換取。它與折價促銷中的“買幾送幾”方式最本質(zhì)的區(qū)別在于所贈送的品種非產(chǎn)品本身而是其他禮品。 SP的作用 ★ 針對消費者 改變消費者的購買模式 改變消費者的消費模式 ★ 針對競爭對手： 在與競爭對手展開競爭的綜合促銷活動中保住現(xiàn)有客戶 。建立了“不同尋常的冰激凌”的品牌。但是從長期來看 ,強生公司增強了消費者的信息和忠誠，現(xiàn)在泰諾仍然是美國鎮(zhèn)痛劑的主導(dǎo)品牌，避免了永遠消亡的危險，而這是廣告和其他營銷手段所不能達到的。起初，危機公關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)生在危機發(fā)生之后，特指企業(yè)及產(chǎn)品發(fā)生危機后，通過各種快速反應(yīng)的公關(guān)行為最好地解決危機；如今，危機公關(guān)已拓展到日常的預(yù)防危機、預(yù)測危機、發(fā)現(xiàn)危機、保護有潛在危機的危險產(chǎn)品等范疇。 案例分析： 美國土豆協(xié)會為增加土豆的消費量策劃的公關(guān)活動 在一個全國消費態(tài)度和使用研究報告中指出，消費者認為吃了土豆太容易使人發(fā)胖，又沒有足夠營養(yǎng)，缺乏維生素和礦物質(zhì)。隨后，資料庫中的成員被邀請進了布托尼俱樂部，俱樂部成員可得到一份意大利生活方式資料袋、彩色新聞簡報、面條烹飪法、購物優(yōu)惠券，此外還有搖獎、美食家烹飪周末、品嘗新產(chǎn)品的機會，等等。同時也成為了各大媒體報道和關(guān)注的熱點。 ? 案例分析： ? 2023年，農(nóng)夫山泉以支持申奧為主題開展了一系列的公關(guān)活動。 ? 案例：“卡德布利” 這是英國一家有近 200年歷史的巧克力公司。營銷公關(guān)的職能是直接幫助公司進行公司推廣或產(chǎn)品推廣以及塑造形象。 “必須為結(jié)果服務(wù)”這是行動與傳播協(xié)調(diào)的準(zhǔn)則。 “分眾”或“小眾”的提出是對受眾需求的科學(xué)分析的框架，對與傳播的過程來說，傳播對象的整體概念依然是一個大的整體：公眾。一旦意識到這一點，市場營銷的策劃者和公共關(guān)系的管理者就能清醒地看到一個企業(yè)、一個組織與公眾的現(xiàn)代關(guān)系了。公共關(guān)系作為一種管理功能在這種情況下可以充分展現(xiàn)它的作用。 ? 按照傳播學(xué)的觀點，這類操作是建立在“議程設(shè)置”的理論基礎(chǔ)上的，也就是廣告策劃中的“俗稱”：制造事件、形成話題，或形成熱點。而有的企業(yè)將市場營銷當(dāng)作最主要的管理功能，把所有的非顧客關(guān)系都看著是只有在市場營銷環(huán)境中才有的必要關(guān)系，因此公共關(guān)系是從屬于市場營銷的。 目前比較公認的概念 : 公共關(guān)系是一種管理功能 ,它旨在建立并維護一個組織和決定其成敗的各類公眾之間的互惠互利的關(guān)系。 1976年出版的《韋伯斯特二十世紀(jì)新辭典》給公共關(guān)系的解釋是：“通過宣傳與一般公眾建立關(guān)系；公司、組織或軍事機構(gòu)等向公眾報告它的活動、政策等情況，企圖建立有利的公眾輿論的職能。 二、公共關(guān)系在整合營銷傳播中的作用 公共關(guān)系在整合營銷傳播中是一種潤滑劑；是一種管理的功能；是一種戰(zhàn)略溝通的手段；是一種在紛雜的信息環(huán)境中爭奪注意力的有效工具； 但是，如果僅僅將企業(yè)的公共關(guān)系和廣告、促銷、營業(yè)推廣等活動視為一種促銷手段，則是一種比較片面的理解?！? —— 引自“營銷管理” 分析幾個問題 ?(1) 整合營銷傳播理論的提出 ?(2) 整合營銷傳播的基本策略 ?(3) 整合傳播策略的分析框架 (1) 整合營銷傳播理論的提出 1) 傳播媒介的改變 2) 營銷的小眾化趨勢 3) 消費者接受和處理信息的變化 4) 溝通策略的革命 1) 傳播媒介的改變 新技術(shù) —— 新媒體 在營銷傳播的應(yīng)用上的變化 : 1） 大眾媒體由盛而衰 2) 個人化媒體的出現(xiàn) 3） 國際性電子傳播系統(tǒng)取代地方媒體 4） 人和組織間的立即傳播代替了計劃性的媒體活動 5） 傳播系統(tǒng)隨著受眾（消費者）的需要和時間而機 動調(diào)整 營銷傳播模式的變化 營銷模式的三個階段的發(fā)展 銷售觀念 營銷觀念 全方位營銷觀念 銷售觀念 出發(fā)點 : 工廠 重 點 : 產(chǎn)品 方 法 : 推銷和促銷 目 的 : 通過銷售獲得利潤 營銷觀念（四個主要支柱） 出發(fā)點 : 客戶不同的需求 重 點 : 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品服務(wù)和營銷組合 方 法 : 市場區(qū)隔、選擇目標(biāo)市場和定位 目 的 : 通過客戶滿意度而獲得利潤 全方位營銷觀念 出發(fā)點：個別客戶的需求 重 點：客戶價值、企業(yè)的核心能力 和合作網(wǎng)絡(luò) 方 法：資料庫管理、企業(yè)協(xié)同方的 價值鏈整合 目 的：通過掌握客戶占有率、客戶忠誠度 和客戶終生價值達到獲利性增長 傳統(tǒng)營銷模式的終結(jié) 從 4P — 4C 的變化 4P 產(chǎn)品、價格、通路、促銷 (20世紀(jì) 60年代提出） 4C (20世紀(jì) 90年代提出） 消費者的欲求和需要 Consumer wants and needs 消費者獲取滿足的成本 Cost (消費者 ) 購買的方便性 Convenience (與消費者 ) 溝通 Communication 2) 營銷的小眾化趨勢 分眾解構(gòu)概念的出現(xiàn) 分眾概念對于營銷的積極意義 20世紀(jì) 70年代：“分眾”一詞的出現(xiàn) demassification 20世紀(jì) 70年代： 定位理論出現(xiàn) positioning 大眾營銷的盲點 大眾營銷理論的基礎(chǔ)： —— 面對同質(zhì)性高、無顯著差異的消費大眾 —— 銷售大量制造的規(guī)格化產(chǎn)品 —— 執(zhí)行的是由上而下的運作原則 —— 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向 以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的新媒體信息管理模式 ____ 全方位營銷觀念的基礎(chǔ) —— 描述產(chǎn)品和服務(wù) —— 買方搜索信息 —— 買方與賣方之間的信息往返 —— 在線交易完成 —— 持續(xù)性溝通 （關(guān)于顧客數(shù)據(jù)庫的建立） 大眾化營銷與一對一營銷 大眾化營銷 一對一營銷 顧客平均化 顧客個別化 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 定制產(chǎn)品 大眾化生產(chǎn)、分銷 定制生產(chǎn)、個別化分銷 大眾化廣告、促銷 個別化信息、刺激 單向信息 雙向傳播 規(guī)模經(jīng)濟 范圍經(jīng)濟 市場份額