【正文】 合同的回簽回簽制的執(zhí)行不力？標準的制定？結(jié)果的處理？誰控制交貨期？運作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運作特點不同，但 ****并未從傳統(tǒng)運作中轉(zhuǎn)變過來，仍然以業(yè)務員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大運作管理中無意外事件處理系統(tǒng)與相應的制度 客戶 業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部與客戶、工廠簽合同 生產(chǎn)完成質(zhì)量檢驗品控部檢驗是否合格存儲與出票、聯(lián)系船運是 否交貨通知檢驗通知存儲和船運不能及時交貨的應急處理？服務投訴和索賠的應急處理？ `?質(zhì)量問題的應急處理？整體運作過程中信息流動不通暢，各部門獲得信息不充分接觸 合同評估 簽約 開發(fā) 品檢 儲運生產(chǎn) 付款 售后總經(jīng)理辦公室財務部品管部儲運部企劃部業(yè)務部門能獲得信息，充分能獲得信息，不充分 獲得信息很少或沒有業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門運行過程缺乏信息管理信息管理? 客戶、供應商信息零散，信息分散在各部門或個別業(yè)務人員手上? 客戶、供應商信息不全面，重要的客戶信息無法獲得? 單證及合同信息缺乏完備的統(tǒng)計，專門的部門來統(tǒng)籌管理（儲運部統(tǒng)計限于上報）? 業(yè)務部門、財務部門掌握的信息具有相當大的局限性，相互間缺少溝通基礎信息缺乏缺乏完整的單證、合同信息統(tǒng)計管理影響企業(yè)對客戶的全面判斷和分析公司全面質(zhì)量管理的意識弱，對產(chǎn)品質(zhì)量的關注不夠，僅限于成品的檢驗業(yè)務員工廠生產(chǎn)完成 質(zhì)量檢驗品控部是通知存儲和船運通知檢驗檢驗是否合格否儲運部品管部門成立時間短，人員以前多兼職， 專業(yè)水平不足無明晰的職權(quán)進行考核管理控制，監(jiān)督執(zhí)行不力品管制度很多很完善，具體實施的少技術開發(fā)能力不足，完全依靠廠家樣品 廠家開發(fā)?無自主知識產(chǎn)權(quán)?缺乏對廠家技術控制能力?對廠家依賴性大?仿制為主?技術能力有限?產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)能力不強做品牌產(chǎn)品，必然要把握產(chǎn)品開發(fā)能力以形成品牌特色導讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃財務管理分析****財務指標均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負值 `，顯示資金狀況值得重視。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。另外， WAL 的品牌系列中除開 TOOL子品牌增長較快以外，其它子品牌仍處于低水平TOOL TOOLTOOL非品牌非品牌非品牌非品牌輕紡部：產(chǎn)品品種過多原因兩個人的部門面對上千種繁雜產(chǎn)品類型純貿(mào)易方式，無市場推廣，從沒組織過調(diào)研二級客戶； 過分依賴中南美市場 結(jié)果部門僅兩人，有多少精力、時間應對品牌的基礎工作？品牌（ PENDEN）的力度最弱市場完全由經(jīng)銷商左右，部門無主導產(chǎn)品過多的產(chǎn)品品種，造成單位成本高。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。經(jīng)銷商得不到總部的支持，不能有效的調(diào)動經(jīng)銷商的作積極性?無法吸引消費者?廣告與促銷之間的互補性作用不強 .不能起到乘數(shù)效應的結(jié)果?得不到當?shù)卣?、媒體的有利支持結(jié)果小工業(yè)品（家用水泵、電動工具等）的終端促銷效果明顯，且費用低廉，關鍵在于溝通經(jīng)銷商和教育消費者廣告和促銷費用制定不規(guī)范，無預算、無調(diào)查、無評估現(xiàn)行作法 導致結(jié)果廣告和促銷費用無制定的依據(jù)，領導拍板不參考同行業(yè)中競爭者的情況費用計入部門的考核成本市場推廣無計劃，錢多就多投點，錢少就少投或不投無法與競爭者正面對抗，只是被動地確定費用影響部門人員的推廣積極性品牌建設是公司的事，還要我們部門分攤費用??？市場費用是營銷成本的重要構(gòu)成部分，在成本構(gòu)成中具有很高的價值創(chuàng)造作用，高效率的使用市場費用有助于形成企業(yè)營銷成本優(yōu)勢。市場調(diào)研功能嚴重缺乏，導致品牌策略無依據(jù)，只能憑經(jīng)驗或印象功能作用市場調(diào)查 **業(yè)務部門現(xiàn)狀? 市場調(diào)研? 廣告策劃? 市場工作規(guī)劃?了解市場各方面現(xiàn)狀，承上啟下的交流溝通各方面信息?公司品牌廣告的整體策劃，支持銷售客戶信息了解很少?對終端客戶狀況缺乏了解，僅靠經(jīng)銷商講述（組成、分布、購買動機、利益、購買行為、方式、習慣等）?對公司產(chǎn)品的潛在客戶及開發(fā)缺乏認識?對公司產(chǎn)品的市場份額及市場潛力缺乏認識?對區(qū)域市場的特點缺乏了解 競爭對手狀況缺乏了解?競爭對手的策略和目標市場（ Pederollo?格蘭富等）?競爭對手的優(yōu)勢和劣勢?競爭對手的市場營銷計劃和動態(tài)?主要競爭對手在不同區(qū)域市場的表現(xiàn)品牌的策略是針對滿足市場需求和相對競爭對手競爭而采取的策略。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。橫向部門的協(xié)作以程序為導向，而非以責任為導向客戶 業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部品控部客戶來電查詢 聯(lián)絡是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是生產(chǎn)質(zhì)量檢驗檢驗是否合格存儲與出票、聯(lián)系航運是否辦理票據(jù)業(yè)務通知檢驗通知存儲和航運見合同辦理貨運根據(jù)簽字程序付款主要審核合同法律內(nèi)容對業(yè)務部門提出要求的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗公司為客戶提供價值的過程中，各部門應承擔各自價值創(chuàng)造責任，并以在整體價值創(chuàng)造中的責任來衡量部門責任，如此才能保證對客戶價值創(chuàng)造的有效、可控實現(xiàn)。合理授權(quán)有利于提高效率、降低風險。層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務權(quán)限實際失控。在缺乏目標導向的情況下，各部門各自發(fā)展，自行控制發(fā)展方向，使公司發(fā)展方向與資源配置方向不統(tǒng)一，各個業(yè)務單元成為互不相關的獨立主體，組織的最基本的協(xié)同職能未得到發(fā)揮。層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務權(quán)限實際失控。戰(zhàn)略性指標保證公司的長期盈利能力，戰(zhàn)略性指標實現(xiàn)的同時也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強了企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，在市場競爭中能獲得穩(wěn)定的市場地位和份額，也形成了穩(wěn)定的長期利潤來源。****的戰(zhàn)略調(diào)整缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導致對戰(zhàn)略方向的不明確。****在戰(zhàn)略調(diào)整中，缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導致對戰(zhàn)略方向的不明確。企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價格控制能力，通過調(diào)整價格或控制成本兩種方式來實現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等，價格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實現(xiàn)。 缺少落實措施和評價考核指標目標不能實現(xiàn)也無嚴格措施，只是獎金上有些差別?戰(zhàn)略目標得不到明確的界定，公司對核心能力培養(yǎng)缺乏方向，無法控制核心能力形成，只能聽任發(fā)展?階段性及部門性目標的實現(xiàn)與否缺乏有力的控制，影響公司的戰(zhàn)略總目標實現(xiàn)。?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要在長期目標的指導下有的放矢，系統(tǒng)考慮。間接價值創(chuàng)造職能直接價值創(chuàng)造職能****組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理企業(yè)文化、黨政總經(jīng)理助理副總經(jīng)理成套部儲運部 財務部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部輕紡部工具部水泵部****的組織結(jié)構(gòu)是以銷售運作為中心設置，而非以市場為中心設置供應商 客戶業(yè)務部門總經(jīng)理儲運部 財務部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部在不同的市場環(huán)境下，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設計應有不同的導向，供不應求時應以生產(chǎn)為導向，市場供求基本平衡時應以產(chǎn)品為導向，市場供給局部過剩時應以銷售為導向，市場競爭激烈時應以市場為導向。自己發(fā)展的好，也控制了資源，成為事實上的獨立王國，一有機會即拉出單干。層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務權(quán)限實際失控。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱?，F(xiàn)有業(yè)務體系中缺乏對產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例）水泵部生產(chǎn)用戶水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏對單項產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理?對單項產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂?對新的市場重視和開拓不足?對市場潛力大的新產(chǎn)品營銷投入不夠問題表現(xiàn)水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導致客戶需求的零散，無法有目的地集中營銷投入?所投入的資源在客戶中也無法沉積下來，形不成強有力的品牌積累。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。?品牌的建立要立足于長期的市場策劃與投入。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。技術含量高低低水泵細分市場高利潤凱泉工業(yè)泵系列MQSS125MKF/1Pedrollo系列格蘭富系列MKP60水泵部： 8成的銷售依賴于政局動蕩的中東、印尼，考慮 MARQIUS品牌的發(fā)展壯大，有待開發(fā)其他銷售區(qū)域，中東印尼中東印尼中東印尼印尼中東2023年 2023年新市場？……水泵部： 印尼市場（ PT AMARRY）的急劇下滑是導致部門銷售業(yè)績下降的主要原因。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。產(chǎn)品定價無系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價法，無產(chǎn)品線組合定價策略結(jié)果只是對單個產(chǎn)品進行定價，沒有考慮到這個產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個組成部分，價格理應占據(jù)價格系列中的一個檔次各型號之間價差拉不開，價位檔次不明整個產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤，價差較小的類似產(chǎn)品互相競爭消費者很難根據(jù)價格來區(qū)分產(chǎn)品檔次現(xiàn)狀不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點，通過產(chǎn)品組合定價，有利于促進銷售，同時保持公司的盈利。選擇銷售渠道應該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費者特性渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)絡的覆蓋面、信用、服務等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當?shù)氐母偁幊潭?、國家特性等地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端****目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主產(chǎn)品二級經(jīng)銷商家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店消費者一級經(jīng)銷商優(yōu)勢：?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性?減少沖貨帶來的負面影響?價格統(tǒng)一?管理相對簡單弊端：?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商?對市場了解不多?大經(jīng)銷商談判能力強?渠道控制不緊，容易流失****目前銷售渠道的不足造成的后果?網(wǎng)絡覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商?經(jīng)營風險大，不敢冒然放帳?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經(jīng)銷商管理不規(guī)范渠道的現(xiàn)狀過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā)大批發(fā)商零售商經(jīng)銷商 服 務間接公 司間接消費者信息 市場狀況顧客 /市場公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場？印尼泰國迪拜……缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計劃與記錄分銷管理顧客 /市場客戶信息管理公 司經(jīng)銷商?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務員行為，而非公司行為。售后服務完全交由經(jīng)銷商負責，無規(guī)范、無監(jiān)督客戶問題提出問題解決業(yè)務部 供應商接受信息 零部件故障技術問題重新發(fā)貨協(xié)商解決? 售后服務的目標、任務不明確 對全國售后服務的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡規(guī)劃及輔助建設 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng)服務是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認同，是品牌的重要內(nèi)涵。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。供應商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標準： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機制： 機構(gòu) +標準 +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務；? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資