【正文】 一月 21一月 2105:36:2305:36:23January 22, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 215:36 上午 一月 2105:36January 22, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 5:36:23 上午 5:36 上午 05:36:23一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 05:36:2305:36:2305:361/22/2023 5:36:23 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。這樣既能保證銷售，同時也能減輕門店人員的工作強度。? 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤少、銷售低的商品陳列在較差的位置。 90*? 練習：某家店對商品 B 6天 訂一次貨，供應(yīng)商送貨時間為 3天 。足夠的庫存是銷售的保證 !88*ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備步驟 4步驟 3步驟 2步驟 1步驟 5與供應(yīng)商確認貨源銷售及庫存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨PM做銷售數(shù)預(yù)估（總體，單店）促銷后期控制庫存首單定貨時間 首單定貨數(shù)量首單定貨應(yīng)該在促銷前 7天 左右。78*REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧? 常用的 促銷評估因素 銷售額、銷售增長、毛利額? 促銷綜合評估法 — 假設(shè)完美的促銷是 100%，三個因素分別占比銷售額 60% + 銷售增長 20% +毛利額 20%? 促銷評估數(shù)據(jù) .xls79*REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧? 促銷評估公式綜合得分 =銷售排名 * 60% +毛利額排名 * 20% +銷售增長排名 * 20%? 評估步驟? 建議 PM在促銷前預(yù)估銷售數(shù) ,為訂貨以及門店提供相 關(guān)支持 .并在結(jié)束后進行回顧 , 有利于 PM技巧的提升 . 80*COMMUNICATION 商品促銷 _消費者溝通? 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實施效果卻因一些細節(jié)問題而大相徑庭。PROMOTION商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER68*DM SHARING 郵報實例分享滿額送，提升客單價使用特殊促銷方式，并著重標注半價的價格，凸顯價格形象。忌：單次郵報，低單價商品過多。? 關(guān)聯(lián)商品組合促銷? 例 1： 紅酒 開瓶器? 例 2： 沐浴露 浴球? 例 3： 牛奶 面包 果醬? 例 4： 洗潔精 抹布? 如果當其中某個商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品組合陳列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高毛利商品的動銷。某種功能的商品在該類別的 品牌覆蓋度 ，以及相關(guān)功能的細化和延伸 。解決方案：常規(guī)商品建議 2次郵報間隔時間 2檔。21*PROMOTION 郵報商品選擇Q: 我們要選什么樣的商品來做郵報？ ? 答一： 根據(jù) ABC原則，當然是在那 A類的高銷售商品中選！? 答二： 郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價格才有力度！? 答三： 市場上什么賣得好我就做什么！? 答四： 供應(yīng)商就給了這個促銷，所以就這個商品了！60分分40分分30分分0分分 22* 3. 同同 質(zhì)質(zhì) 2. 切切 題題 4. 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復(fù)復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤23* 3. 同同 質(zhì)質(zhì) 2. 切切 題題 4. 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復(fù)復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤24*高銷售商品過分集中，危險！尾部相對比較臃腫。19*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 1? 年度 DM方案的制作時間 — 前一年年末（ 12月），結(jié)合公司的新年計劃和策略，將來年的年度計劃制作完成。出菲林進行印刷。廣告公司根據(jù)超市的意見進行設(shè)計修改。?各相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)年度計劃制定詳細的部門明細。 7*PROMOTION RARGET 促銷目的銷售額 ＝ 客單價 來客數(shù) 更豐厚的毛利額 影響來客數(shù) 因素 :商品結(jié)構(gòu)商品 質(zhì)量商品價格促銷策略影響客單價因素 :陳列技巧價格標識商品庫存包裝容量Q: 什么才是成功的促銷？要怎么做？ 8*SUCCESSFUL PROMOTION 成功促銷圖例7925元 /周 20500元 /周 11500元 /周KEY POINT: 促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長。 并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。SWTO 分析13*PROM OPPOR 促銷機會分析 _ 品類機會? 對消費者越重要的品類，其促銷敏感性會越強。18*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _流程市場部將最終確定的 DM主題，商品數(shù)量告之相關(guān)部門供應(yīng)商進行談判。廣告公司出第一稿，采購對商品的圖片、文字、價格以及其他信息進行校隊。門店在商圈內(nèi)進行DM派發(fā)。20*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _流程Tips 1 根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應(yīng)的圖片信息庫，并及時更新圖片。? 消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。? 小型主題促銷 — 強調(diào)商品 “ 深度 ” — 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。40* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復(fù)重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤41*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)l 本檔郵報平均銷售增幅為 212%！42*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)相同功能，相同功能，相近價格！相近價格！同質(zhì)化同質(zhì)化 商品？商品？威白威白 立白立白YES! 43*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)功能相同功能相同 規(guī)格相近規(guī)格相近 價格相近價格相近 單價相同單價相同威白威白 立白為立白為 同