汽車大客戶營(yíng)銷技巧1-免費(fèi)閱讀
【正文】 :16:1220:16:12March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 16分 12秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:16:1220:16:1220:163/6/2023 8:16:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 比方說維修費(fèi)用高這個(gè)問題，在沒有了解之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但經(jīng)過我們提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，就會(huì)覺得這個(gè)問題非常嚴(yán)重。例如： ? “您的公司車輛使用如何？ 您的車多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)維修？ ? 對(duì)你現(xiàn)在的車你是否滿意？ ? 你們正在使用的車有什么缺陷？ ? 你最擔(dān)心是什么？ （ 3）除非絕對(duì)有必要，否則不要告訴人們你不同意。從此丁總把所有的訂單都給了這位銷售員。 一部書和幾盤棋 ? 某銷售人員在拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書架，上面有一套 《 乾隆皇帝 》 ? 后來這個(gè)銷售人員再到客戶那里，就送了一套二月河寫的 《 雍正皇帝 》 ，結(jié)果客戶非常喜歡。 禮貌、友好，盡量滿足他們受尊重的需要。但是在這過程中，小張忽略了一個(gè)人：總經(jīng)理秘書一個(gè)非常高傲的職業(yè)女性：李小姐。第二天那位總經(jīng)理打來電話說：對(duì)于李先生平易近人、友善、熱情的感覺頗為欣賞，非常愿意合作，當(dāng)下簽下了合同。 13 客戶資源再開發(fā)量 2 3 4 5 1 6 戰(zhàn)敗客戶的再開發(fā) 老客戶的 再開發(fā) 橫向 開發(fā) 縱向 開發(fā) 滿意度 管理 客戶需求 的不足管理 14 ? 局長(zhǎng)老趙要購一批車 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小張已搞定了老趙 ? 小李后來才知道 ? 怎么辦？ 四、大客戶購車參與者的角色 15 參與者各扮演什么角色 ? 參與者 角色 使用者 使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響 影響者 影響者指影響購買決策的人，如助理，副手 推薦者 對(duì)購買決定作正式推薦或建議的人 如 ， 財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家 在相關(guān)方面有否決權(quán) 采購者 對(duì)決策最重要的影響者之一 利用推薦和否決權(quán)來影響決策者 決策者 握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 往往居于高地位，難以掌控。 12 成交量 ? 促成交易的策略： ? 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 4 二、專業(yè)出業(yè)績(jī) 客戶轉(zhuǎn)化率管控 專業(yè)化管控 銷售進(jìn)程管控 5 三、客戶轉(zhuǎn)化率管控 １．市場(chǎng)容量 ２．接觸客戶量 ３．客戶信息留存量 ４．客戶跟進(jìn)量 ５．成交量 ６．再開發(fā)量 6 市場(chǎng)容量 客戶接觸量 客戶信息留存量 客戶跟近量 成交量 再開發(fā)量 差異化服務(wù) 1000 200 100 60 30 15 20% 50% 60% 50% 50% 7 1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=? *********≈? ********* ≈? 1 3 8 市場(chǎng)容量 ? 本地所有潛在客戶量 支柱產(chǎn)業(yè)企業(yè)名錄 上市公司名錄 工商局登記利稅大戶 政府機(jī)構(gòu)名錄 … 未被注意的集團(tuán)用戶 待開發(fā)用戶 已被公司和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)的集團(tuán)用戶 9 接觸客戶量 拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪 100位客戶獲約客戶 36人，那么成功比率位 36%；拜訪 200位獲約 89人，那么成功比率 %；拜訪 500位獲約 285人，那么成功比率 57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來公
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