【正文】 商品促銷 _消費者溝通? 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實施效果卻因一些細節(jié)問題而大相徑庭。? 假設，在每個基本環(huán)節(jié)中，各個部門都按要求完成了 90%，那么結果是 …價格標簽郵報 (DM) 特殊陳列 宣傳海報90% * 90% * 90% * 90% = %81*COMMUNICATION 商品促銷 _消費者溝通? 消費者溝通是所有銷售理念的終端體現 . 價格標簽郵報(DM)特殊陳列宣傳海報82*COMMUNICATION 商品促銷 _消費者溝通? 郵報（ DM or LEAFLET）　 _ 促銷設計中的總要環(huán)節(jié)是促銷信息的傳遞。郵報以內容詳細，針對性強，效果明顯，成本適中，成為促銷信息溝通的重要方式 。 –促銷實施前 12天 ，必須將 DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。（專人派送 or報紙夾送）–門店放置適量，以備即使之需。–及時回收83*COMMUNICATION 商品促銷 _消費者溝通? 價格標簽（ POP）　 _ 貨簽一一對應 _ 描述清楚準確 _ 信息及時更新 _ POP懸掛合理 84*PART Ⅴ85*原材料門 店DC配送中心供應商倉庫供應商貨 架消費者ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備86*? 目前零售業(yè)現狀 — 平均缺貨率在 10%左右 — 周轉最快的 25%的商品占脫銷率的 40% — 缺貨給零售商帶來的潛在損失為 52% — 37%的購物者會到別的商店購買同一個商品 — 48%的購物者會購買別的品牌 — 15%的購物者暫時先不買? 如果所有門店都達到調查中的最佳的商品在架率，那么每家門店每年可以平均增加 640萬萬 元的銷售！ 數據來源： 2023年中國連鎖協(xié)會與羅蘭貝格的缺貨率調查ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備87*ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備v 高效補貨是以高效率的方法，在 正確 的 時間 提供 正確 的 數量 并將 正確 的 產品 送到 正確 的 地點 。v高效補貨貫穿于整個供應鏈的始終。v高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重 要保證。足夠的庫存是銷售的保證 !88*ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備步驟 4步驟 3步驟 2步驟 1步驟 5與供應商確認貨源銷售及庫存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨PM做銷售數預估（總體，單店）促銷后期控制庫存首單定貨時間 首單定貨數量首單定貨應該在促銷前 7天 左右。定單 — 供應商送貨 — 配送中心收貨 — 根據門店需求重新配貨 — 大倉送貨至門店 — 門店收貨，上架銷售一般首單定貨數量為銷售預估的50%， 如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預估量的 70%80%。門店促銷庫存的準備由于促銷因素的影響，商品的銷售量會大大高于正常銷量，門店應根據 PM的銷售預估和實際陳列位置，加大定貨量。? 以送配送中心 DC的促銷商品為例：89*? 例：某家店對商品 A 7天 訂一次貨，供應商送貨時間為 2天 。 A商品的日均銷售量為 2箱 ，同時該店設定安全庫存天數為 2天 。門店現有庫存 4箱，昨天已經下訂單 8箱 ，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨 6箱 。今天應建議補貨多少？? 答案： ICO天數 =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數 = 7+2+2=11(天 ) ICO箱數 =ICO天數 * 每天銷售量 = 11* 2 =22 (箱 ) 有效庫存 =現有實物庫存 +在途庫存 預銷售 = 4+86=6（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 22 6=16（箱）建議訂單 =庫存控制目標（ ICO) – 有效庫存有效庫存 =現有實物庫存 +在途庫存 預銷售ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應調整 日均銷售量 因子。 90*? 練習：某家店對商品 B 6天 訂一次貨，供應商送貨時間為 3天 。 B商品的日均銷售量為 3箱 ，同時該店設定安全庫存天數為 3天 。門店現有庫存 6箱 ，昨天已經下訂單 10箱 ，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨 9箱 。今天應建議補貨多少？習題 ? 答案： ICO天數 =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數 = 6+3+3=12(天 ) ICO箱數 =ICO天數 * 日均銷售量 = 12* 3 =36(箱 ) 有效庫存 =現有實物庫存 +在途庫存 預銷售 = 6+109=7（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 36 7=29（箱）91*? 例：某零售商 C商品過去 8周的銷售數量如表，其安全庫存為安全庫存 =過去 8周銷量的標準偏差ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制v安全庫存 是零售商為滿足波動的需求而在未來銷售預測中添加的保險庫存天數。安全庫存 =（ |1614|+ |1414|+ |1514|+ |1314|+ |1514|+ |1414|+ |1214|+ |1314|)=18備注： 影響安全庫存天數的因素包括促銷因素，季節(jié)影響，價格調整，團購等。92*DISPLAY 商品陳列 _ 貨架分配原則? 營業(yè)面積 (陳列米數 )生產率計算法 零售商根據每平方米 (每米 )的銷售額或者利潤額來分配陳列?？梢垣@得高額利潤的各類商品獲得相當大的面積，而利潤低的商品將只獲得有限的面積。? 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤少、銷售低的商品陳列在較差的位置。? 貨架最佳陳列位置 最理想的位置是與眼睛在同一水平線上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關節(jié)。93*DISPLAY 商品陳列 _ 品類角色? 因素 1 __品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關系。94*? 因素 2 __消費者決策樹 _ 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。 _ 其主要內容包括：品牌，價格，功能，規(guī)格，材料，款式，顏色，口味等 。? 讓門店布局設計更加生動，提升門店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強門店的運作，使消費者產生美好的購物體驗。DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹95*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 1：廚房紙巾最重要最重要 最不重要最不重要價 格產品種類紙面紋路品 牌顏 色每卷張數規(guī) 格96*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 2：飲料最重要最重要 最不重要最不重要97*DISPLAY