【正文】 21 三月 20231:31:09 上午 01:31:09三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/21 1:31:0901:31:0921 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 1:31:09 上午 1:31 上午 01:31:09三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃182。在項目的后期，客戶項目組成員將扮演重要角色。項目導入使公司正常運作受到阻礙項目導入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達到相應的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計劃、分步驟地導入，設定目標的同時建立過渡方案；加強導入的前期宣傳與基礎工作，實現(xiàn)無縫對接。 項目的整體解決思路182。 業(yè)務管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計劃、預算、績效，乃至更多內容的管理平臺。但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃或是挑一兩個客戶作最低計劃以幫助業(yè)務員提高水平A BC D第一類第二類第三類66市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個供貨價給貨，每到達一個約定的量時，就返回一定量的購貨款，多購多返每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調查）一定時間、一定區(qū)域內的專供協(xié)議……在制定了對大客戶的銷售方案后，還應當做到：抓住大趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級67市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）輾轉介紹的重要性：?一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間很快?一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務人員把輾轉介紹也做營銷的一個目標?如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉介紹的客戶，要注意輔導了?如果某個關系很廣的客戶不愿輾轉介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務員，不管輾轉介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個注重輾轉介紹客戶的業(yè)務人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競爭、交惡等原因，輾轉介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉介紹68建立大客戶管理的基礎資料大客戶管理的基礎資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務發(fā)展能力）。 領導層和業(yè)務管理層有關人員研討會167。分銷商選擇流程167。價格彈性及敏感性分析167。市場細分變量選擇167。 專題研討會167。 專題研討會主要成果《中糧美特及其特定業(yè)務的評估報告》、《公司能力、資源的優(yōu) /劣勢分析報告》3536美國德爾福公司由最初通用的下屬公司，到成立為獨立的公司發(fā)展之后，在幾年的時間中取得了令人矚目的成績1998 2023 2023?母公司通用公司占到公司采購量的78%?公司虧損 1億美元2023 2023?中國分公司在華銷售 7億美元1999虧損期 快速發(fā)展期 創(chuàng)新進取之路標桿分析示例?環(huán)保型產品?節(jié)能型產品?安全型產品?已成為全球最具競爭力的獨立的汽車配件供應商由單一的汽車零部件供應商向汽車廠商提供整體的采購方案提供者的轉變37標桿分析示例紫江集團的五大產業(yè)房地產開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷信息技術精密制造投資兼并重組上海紫江企業(yè)集團股份有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海 DIC油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限公司成為中國最大的專業(yè)包裝集團，擁有一家 A股上市公司，多種產品處于中國龍頭地位38階段三：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一戰(zhàn)略信息的獲取步驟二競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三業(yè)務、經營模式規(guī)劃39業(yè)務層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略指導戰(zhàn)略內部影響因素外部影響因素集團層面基本戰(zhàn)略華彩戰(zhàn)略研究的四個層級此次咨詢項目的重點，將是制定中糧公司的競爭戰(zhàn)略層面40華彩研究方法低成本戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略回答三個問題：在哪里競爭、如何競爭、何時競爭？41?采購中保持與供應商的良好關系，提高原材料質量，降低價格?生產中提高工藝，運用自動化，人數(shù)規(guī)模經濟，降低價格?銷售中減少成本、管理費用，大批量運輸?對各經營環(huán)節(jié)分析，除去可有可無的經營活動?價格是重要的競爭因素?產品是一種標準化產品?品牌對顧客的影響不大?大部分顧客以同樣的方式使用產品?用戶要通過比較來降低自己的成本?客戶的談判能力強?行業(yè)內部對低成本技術較容易模仿?企業(yè)忽視產品和市場活動?出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力?被限制在現(xiàn)有技術和戰(zhàn)略基礎上?行業(yè)技術導致這種積累一筆勾銷低成本領先戰(zhàn)略獲取途徑 運用 風險?樹立品牌形象、產品性能、先進技術、周到服務、健全的銷售網絡等獨特性?在價值鏈的各個環(huán)節(jié)帶給客戶新的價值?行業(yè)中存在客戶認為有價值的差異?客戶的需求變動很大?能采用這種戰(zhàn)略的競爭者很少?產品差異價值具有主觀性質，難以量化?在不降低客戶成本下進行部分差異化?產品差異化過高，超出客戶需求?試圖對差異化采用過高的補償價格?無視價值信息的傳遞?未確認顧客需要而進行主管差異化差異化戰(zhàn)略?這一顧客群或地區(qū)不是競爭者獲取成功的關鍵因素?這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求?較大增長潛力?有能力有效的對這一特殊市場服務?這一細分市場對對手而言代價太大?沒有對手在此集中力量經營?企業(yè)本身沒有資源面對廣泛市場?行業(yè)內部存在許多不同的細分市場?當大范圍經營者與集中經營者之間成本差額變化，使集中經營失去成本或差異優(yōu)勢?特殊市場客戶需求發(fā)生變化，與整個行業(yè)市場的差異變小?由于特殊市場前景誘人，競爭加劇集中戰(zhàn)略42戰(zhàn)略架構流程圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風險評估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進評估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經營計劃內部因素分析 行業(yè) /市場競爭分析國內最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評估SWOT分析43企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)競爭優(yōu)勢種類結構性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務系統(tǒng)優(yōu)勢內在技能對競爭者的行為約束競爭結構 (如：市場重點、規(guī)模經濟）顧客結構（如：地理上、轉換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應性“相應的缺陷 ”（如：調撥能力）害怕報復自愿約束缺乏意志力 44步驟一：輸入公司使命、遠景等戰(zhàn)略相關信息，明確中糧美特發(fā)展方向主要項目內容? 了解中糧集團未來的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息? 研究集團戰(zhàn)略、價值觀、核心技能? 確定中糧美特公司未來的發(fā)展方向? 探討并確定中糧美特公司未來的經營模式? 探討并確定中糧美特公司未來的業(yè)務組合方式項目工作方法167。 專題研討會167。 市場結構（客戶、競爭者、供應商力量對比及相互關系）167。 確定本次項目所需的信息需求范圍和獲得辦法167。 項目操作方式182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項目的整體解決思路182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 1019962023產品杭州中糧美特容器有限公司，由中國糧油食品進出口（集團）有限公司與美特容器（香港）有限公司共同出資興建中糧美特公司于 1996年通過 ISO9002認證?杭州中糧美特容器有限公司成為中國金屬包裝行業(yè)唯一的國家級開發(fā)生產基地 主要生產馬口鐵的 18L/9L方罐、三片食品圓罐（ 300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品技術 ?具有國際先進水平的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產線?金屬印刷質量，在印鐵行業(yè)中處領先地位? 中國糧油食品進出口（集團）有限公司世界 500強企業(yè)? 保持穩(wěn)定的增長速度，銷售收入? 年產飲料罐 、食品罐 、氣霧罐 、 18L/9L方罐 600萬、印涂馬口鐵 5萬噸的綜合生產能力? 瑞士雀巢、美國瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺灣省的頂新、康師傅 的主要供應商 生產、銷售 ?分別在杭州、廊坊、番禺設生產基地?銷售掛靠在分公司下面通過十余年的發(fā)展，中糧美特已經在中國包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績！5包裝行業(yè)在市場產業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應商 新產品、新技術、新材料的研究成果包裝外觀藝術設計飲料生產商 化工產品生產商食品生產商 其他產品生產商6根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)? 包裝工業(yè)的重要組成部分? 金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大? 主要產品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶? 品種繁多、