【正文】 公司內(nèi)部培訓(xùn)方式 外包培訓(xùn)方式 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 準(zhǔn)確的目標(biāo)定位及與客戶接洽的頻率 全方位的提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 正確處理客戶的資料和信息 以顧問式的方式獲得業(yè)務(wù)機(jī)會 ? 客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 ? 投資需求分析過程 ? 陳述方式和風(fēng)格 ? 理財(cái)規(guī)劃技巧 ? 客戶推薦和簽單技巧 ? 目標(biāo)定位 互動關(guān)系管理培訓(xùn)篇 x培訓(xùn)課程 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 ?個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析 ?客戶個(gè)人及家庭資料 ?現(xiàn)有儲蓄和固定資產(chǎn) ?現(xiàn)有投資組合 ?目前各類保險(xiǎn) ?風(fēng)險(xiǎn)衡量 ?投資顧問在投資中的作用 ?客戶投資意愿 ?溝通技巧 ?理解不同分析判斷潛在客戶的方法 ?學(xué)習(xí)社交的基本原理 ?明白有效社交手段 ?討論有效社交系統(tǒng) ?學(xué)習(xí)投資顧問為什么不問問題和客戶不給推薦 ?練習(xí)如何要求客戶推薦新客戶 ?學(xué)習(xí)要求推薦客戶的秘密 ?尋找新客戶的途徑 ?開發(fā)步驟 ?衡量有價(jià)值客戶的指標(biāo) ?熟悉和預(yù)見到一些通常見到的客戶反對意見。1 ． 2 營銷管理體系建設(shè)考評考評內(nèi)容 滿分 本項(xiàng)得分（ Si）權(quán)重 （ Wi） 總分營銷組織體系1 ．員工招聘 5 10%2 ．職能職責(zé)劃分 5 10%3 ．員工考評體系 5 10%4 ．員工培訓(xùn) 5 5%5 ．體系運(yùn)行 5 15%營銷方案及實(shí)施1 ．全國總體營銷方案的制定 5 5%2 ．區(qū)域營銷方案的審定 5 5%3 ．廣告促銷計(jì)劃及有效性 5 15%4 ．公關(guān)計(jì)劃及有效性 5 10%5 ．渠道建設(shè)計(jì)劃及實(shí)施效果 5 15%得分總計(jì) = S i W i2 ． 20xx 年業(yè)績考評每半年考評一次，分別于 20xx 年 7 月及 20xx 年 1 月進(jìn)行， 20xx 年 1 月同時(shí)進(jìn)行年度綜合考評。 – 通過與該職務(wù)的直接上級 、 主管經(jīng)理進(jìn)行溝通 ， 找出該職務(wù)工作的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里 。 x希望通過本次咨詢幫助 z證券實(shí)現(xiàn)六大目標(biāo) 通過系統(tǒng)的工作分析，明確組織內(nèi)部的責(zé)權(quán)關(guān)系，制定職務(wù)說明書 建立 z證券關(guān)鍵崗位績效考核指標(biāo)體系，并將績效與報(bào)酬激勵聯(lián)系起來，建立高水平的績效激勵體系，形成以績效為基礎(chǔ)的競爭淘汰機(jī)制 通過對人力資源現(xiàn)狀與發(fā)展要求的了解，設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)開發(fā)體系，提高人力資源系統(tǒng)員工的專業(yè)素質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略的人力資源培訓(xùn)體系 配合 z證券現(xiàn)有人力資源管理體系進(jìn)行組織架構(gòu)的優(yōu)化 目標(biāo)一 建立基于績效與能力評價(jià)的高度激勵的薪酬體系，并通過工作評價(jià)與薪酬調(diào)查保證薪酬體系的內(nèi)外部公平 目標(biāo)二 目標(biāo)三 目標(biāo)四 目標(biāo)五 目 錄 一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目安排及運(yùn)作方式 五、 x相關(guān)咨詢案例舉例 六、 x管理咨詢簡介 x公司將按照如下思路為 z證券提供解決方案 通過對公司現(xiàn)狀與發(fā)展要求的建立人力資源培訓(xùn)體系 在職業(yè)生涯規(guī)劃基礎(chǔ)上完善員工培訓(xùn)開發(fā)體制 設(shè)置與戰(zhàn)略相聯(lián)系，并能體現(xiàn)崗位基本職責(zé)要求的關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) 考核指標(biāo)體系按照管理、營銷和職能支持部門三個(gè)主要模塊進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分保證體系的可擴(kuò)展性 建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系 進(jìn)行工作評價(jià)與薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平 通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進(jìn)行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析 根據(jù)組織診斷結(jié)果進(jìn)行公司組織結(jié)構(gòu)的改進(jìn)和設(shè)計(jì) 根據(jù)組織設(shè)計(jì)進(jìn)行流程優(yōu)化 在組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化基礎(chǔ)上，進(jìn)行部門與崗位 職責(zé)權(quán)限界定劃分 建立職務(wù)說明書，為績效管理與人力資源開發(fā)提供支持 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 第一階段 5周 第二階段 7周 第三階段 3周 第一階段 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 首先通過環(huán)境分析，明確 z戰(zhàn)略定位，并配合戰(zhàn)略進(jìn)行人力資源規(guī)劃 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 公司 SWOT分析 公司發(fā)展態(tài)勢分析 現(xiàn)有戰(zhàn)略目標(biāo)明晰 核心競爭力來源分析 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 拓展業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略梳理 環(huán) 境 分 析 戰(zhàn)略梳理 項(xiàng)目啟動 ?資料收集 ?數(shù)據(jù)收集 ?數(shù)據(jù)分析 ?資料研究 ?訪談溝通 工作內(nèi)容 ?分析研究 ?報(bào)告制作 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 對 z證券進(jìn)行組織診斷和人力資源現(xiàn)狀評估 在該項(xiàng)工作中 x將運(yùn)用問卷調(diào)查等多種診斷工具對 z證券做出診斷與評估 問卷示例 1您認(rèn)同 “ 公司有自己明確的發(fā)展戰(zhàn)略 ” 的說法嗎 【 】 a）強(qiáng)烈反對 b）反對 c）中立 d）同意 e）非常贊同 2『 多選題，限選 3項(xiàng) 』 基于公司現(xiàn)狀，您認(rèn)為公司的最大的優(yōu)勢在于 【 】 a）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù) b）適合公司發(fā)展的人力資源 c）市場化的經(jīng)營機(jī)制 d）良好的政府背景 e）良好的品牌 f）龐大的用戶數(shù)量 g）其他，請列出： 3『 多選題，限選 3項(xiàng) 』 基于公司現(xiàn)狀，您認(rèn)為公司的最大的劣勢在于 【 】 a）行業(yè)體制約束 b）網(wǎng)絡(luò)資源分割 c）財(cái)務(wù)資源不足 d）國家政策限制 e）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)匱乏 f）其他，請列出： 4『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 展望未來發(fā)展，您認(rèn)為公司的最大的機(jī)會在于 【 】 a）信息技術(shù)發(fā)展 b）廣電行業(yè)改革 c）信息產(chǎn)品需求快速增長 d）其他，請列出： 5『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 展望未來發(fā)展，您認(rèn)為公司的最大的威脅在于 【 】 a）行業(yè)競爭對手 b）技術(shù)更新 c）行業(yè)政策不確定性 d）其他，請列出： 6『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 我國網(wǎng)絡(luò)信息行業(yè)的關(guān)鍵成功要素【 】 a）品牌 b）網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 c）網(wǎng)絡(luò)技術(shù) d）其他，請列出： 7『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 您認(rèn)為公司在未來 5年的主要業(yè)務(wù)應(yīng)該是 【 】 a）數(shù)據(jù)廣播 b）互聯(lián)網(wǎng)接入 c）數(shù)字電視 d）其他，請列出： 8 同一工作任務(wù)，您會接到不止一方的指示，從而讓您無所適從 【 】 a）從來不會 b）極少 c）偶爾 d）頻繁 e）非常頻繁 9您的工作職責(zé) 【 】 a）非常明確 b）明確 c）一般 d）不明確 e）極不明確 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 通過問卷調(diào)查、訪談等完成基本數(shù)據(jù)的收集后， x將運(yùn)用多種分析工具對 z證券進(jìn)行組織診斷 企業(yè)綜合能力指數(shù)（ 5分制） 企業(yè)是否有成熟清晰的宗旨和目 標(biāo) 企業(yè)各級管理人員的責(zé)、權(quán)關(guān)系是否明確 企業(yè)是否有一個(gè)好的雙向溝通系 統(tǒng) 企業(yè)是否有有效的績效評價(jià)體系 企業(yè)的控制系統(tǒng)是否準(zhǔn)確和全面 企業(yè)文化是否與企業(yè)目標(biāo)一致 工具示例 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 二、 x對組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化將遵循八大原則 基本原則 精于高效原則 在保證公司任務(wù)完成的前提下 ， 應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡練 ， 人員精干 ， 管理效率高 權(quán)責(zé)利對等原則 公司每一管理層次 、部門 、 崗位的責(zé)任 、權(quán)力和激勵都要對應(yīng) 客戶導(dǎo)向原則 組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對顧客 ， 并滿足顧客需要 有效管理幅度原則 管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍 靈活性原則 保證對外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí) 、 充分的反應(yīng) 專業(yè)分工和協(xié)作原則 兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo) 、 任務(wù)的統(tǒng)一性 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用 管理明確原則 即避免多都指揮和無人負(fù)責(zé)現(xiàn)象 以戰(zhàn)略為核心的組織管理實(shí)施以公司戰(zhàn)略取向決定組織管理體系和功能的設(shè)置，而組織管理實(shí)施應(yīng)保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 我國證券公司的經(jīng)紀(jì)人制度向著以向客戶提供個(gè)性化服務(wù)的客戶服務(wù)中心的方向發(fā)展 全員市場模式 穩(wěn)健金字塔模式 完全外掛模式 客戶服務(wù)中心 現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人制度 整合的個(gè)性化服務(wù)模式 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，是 z證券長期發(fā)展必須解決的戰(zhàn)略性問題 現(xiàn)狀 近、中期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 以功能為導(dǎo)向 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以客戶為導(dǎo)向 目前 目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)臺階 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 證券公司必須對傳統(tǒng)的金字塔式組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，減少中間管理層次，使組織結(jié)構(gòu)向扁平化方向發(fā)展。 證券的自營買賣 187。 ? z證券在 11個(gè)省市的 25個(gè)城市設(shè)立了 17家營業(yè)部和 12家服務(wù)部，擁有員工 280余名。 代理登記開戶 187。 部門內(nèi)部協(xié)調(diào)容易，能夠滿足立刻獲得投資建議的需求，但在個(gè)性化服務(wù)中難以充分調(diào)動各方面資源。目標(biāo)獎金： R MB 6 萬元。 ?發(fā)展和實(shí)施一個(gè)有效克服客戶反對意見的模式 關(guān)注的焦點(diǎn) ?你的使命 ?你的經(jīng)營哲學(xué) ?你的目標(biāo) 新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ?電話判斷新客戶潛力 ?演示會 ?冷拜訪 ?現(xiàn)有客戶推薦 為客戶服務(wù)的系統(tǒng) ?客戶劃分 監(jiān)控 ?日常銷售銷售日志、 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 約會見面 客戶需求 發(fā)掘過程 處理客戶反對意見和退出技巧 社交和客戶 推薦 業(yè)務(wù)發(fā)展 規(guī)劃 ?約見的目的 ?評估約會的標(biāo)準(zhǔn) ?練習(xí)實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)約見 ?約見進(jìn)程 ?練習(xí) 金融機(jī)構(gòu)投資顧問營銷培訓(xùn)篇 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 專業(yè)銷售訓(xùn)練篇 行銷 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 購買心理分析 銷售步驟 建立信任 說服技巧 締約 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 x金融行業(yè)專業(yè)營銷培訓(xùn)組合 銷售人員 技巧培訓(xùn) 行業(yè)法規(guī) 專業(yè)知識 金融認(rèn)證培訓(xùn) 制造需求 需求分析 會面 投資建議 有效互動溝通 維持客戶關(guān)系 宏觀經(jīng)濟(jì) 投資 風(fēng)險(xiǎn)管理 股市 債市 證監(jiān)會 銀監(jiān)會 保監(jiān)會 經(jīng)濟(jì)法常識 金融立法 各類基金銷售 證券投資 儲蓄投資 金融規(guī)劃師 目 錄 一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目安排及運(yùn)作方式 五、 x相關(guān)咨詢案例舉例 六、 x管理咨詢簡介 咨詢項(xiàng)目分為 組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)、績效考核與薪酬體系、培訓(xùn)體系三個(gè)階段 階段一 組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 績效考核與薪酬體系 階段二 項(xiàng)目啟動 訪談與問卷調(diào)查 組織診斷 階段三 人力資源發(fā)展規(guī)劃