【正文】 :42:1108:42:11March 19, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時 42分 :42March 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 8時 42分 11秒 08:42:1119 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。注重對個人的知識剝離和組織的知識共享，專注于企業(yè)思想庫、知識團(tuán)隊、組織學(xué)習(xí)三層級建設(shè)，完成知識管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 – 華彩堅持將管理創(chuàng)新成果與現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的最新成就相結(jié)合，為客戶適應(yīng)電子商務(wù)時代的信息管理提供專業(yè)化、高水準(zhǔn)的咨詢服務(wù)，以期顯著提升客戶的市場競爭力、管理水平和管理績效 強(qiáng)強(qiáng)攜手 共創(chuàng)雙贏 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 華彩咨詢機(jī)構(gòu)已為多家大型企業(yè)、上市公司提供專業(yè)服務(wù)。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對管理評價的科學(xué)方法。 強(qiáng)化市場功能是隆興集團(tuán)未來的必然選擇！ 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 營銷組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計的原則 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素與優(yōu)化設(shè)計原則 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營銷模式 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢資源 ?責(zé)權(quán)清晰 ?功能明確 ?符合公司實際 ?滿足營銷戰(zhàn)略 營銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進(jìn)渠道效率 渠道沖突對渠道效率負(fù)影響 模式?jīng)_突 調(diào)節(jié)沖突或調(diào)整模式 評估沖突對效率的影響 分析沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計與實際運(yùn)行存在差距？ 渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計模式 營銷績效考核的典型問題：績效考核側(cè)重于銷量 銷量 品牌建設(shè) 財務(wù)性指標(biāo) 客戶 服務(wù) 老客戶介 紹業(yè)務(wù)量 管理 能力 市場 占有率 非財務(wù)性指標(biāo) 營銷績效考核問題背后的原因 一、績效管理 簡單化 —— 五費包干打天下！ 二、績效管理 不系統(tǒng) —— 出了財務(wù)指標(biāo)還是財務(wù)指標(biāo)！ 三、績效管理 隨意性 —— 朝令夕改 四、績效管理 不統(tǒng)一 —— 體系內(nèi)的考核問題不統(tǒng)一，導(dǎo)致渠道矛盾 績效管理的核心思想在于不斷提升公司營銷部門和員工的績效和能力 ?績效管理的第一要求就是不斷提升公司營銷部門的員工的績效。 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場部的功能還不夠健全； ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂，不是很暢通。 團(tuán)隊打造培養(yǎng)幾個精英，要從根本上解決問題，必須首先轉(zhuǎn)變觀念，建立科學(xué)的保障體系，所以華彩將合作方式和內(nèi)容確定為：為隆興集團(tuán)設(shè)計一套系統(tǒng)的營銷管理體系，在體系規(guī)范的同時打造團(tuán)隊； 關(guān)于隆興集團(tuán)，華彩認(rèn)為（二）： 目錄： ? 項目背景和項目目標(biāo) ? 項目總體說明 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷及營銷戰(zhàn)略梳理 階段二：營銷管理體系設(shè)計 階段三：集中培訓(xùn)及團(tuán)隊打造 階段四：典型市場實施輔導(dǎo)及結(jié)案 ? 華彩咨詢簡介 咨詢項目在設(shè)計實施的過程中，將關(guān)注以下八個方面的結(jié)合問題 ?代理商與公司直銷隊伍的結(jié)合 ?八個方面的結(jié)合問題 ?企業(yè)員工對企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的核心價值觀的結(jié)合 ?增強(qiáng)企業(yè)凝聚力與留住人才的結(jié)合 ?解決公司現(xiàn)有營銷體系向新營銷體系過渡 ?將新營銷體系與公司大量管理基礎(chǔ)體系相結(jié)合 ?企業(yè)新老員工對新營銷體系的認(rèn)知的結(jié)合 ?隆興未來遠(yuǎn)景與核心主體的結(jié)合 ?隆興領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)于未來設(shè)想與企業(yè)核心價值的結(jié)合 隆興集團(tuán)導(dǎo)入營銷管理體系的契機(jī) 在目前階段，隆興集團(tuán)為何要導(dǎo)入營銷管理體系 ? 企業(yè)已經(jīng)成為生產(chǎn)焊接產(chǎn)品的標(biāo)桿企業(yè)，在行業(yè)中樹立了良好的形象； ? 企業(yè)今年來的快速發(fā)展已經(jīng)為營銷體系的變革提供了管理、體制、資金的支持保障 ? 隆興在領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下取得了高速的發(fā)展，現(xiàn)有的營銷管理體系已實施多年； ? 企業(yè)部分的重要領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)整，給營銷管理體系變革創(chuàng)造了外部條件 ? 隆興集團(tuán)現(xiàn)有的營銷體系已經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮了強(qiáng)大的能力 ? 為了實現(xiàn)企業(yè)的再次騰飛，隆興集團(tuán)需要什么樣的營銷體系 ? 企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)是成為“營造東方的焊接王國“ ? 為了實現(xiàn)目標(biāo)，需要新型營銷體系的推動作用 企業(yè)所處的發(fā)展階段 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的推動 企業(yè)的再次騰飛 基于企業(yè)遠(yuǎn)景的指引 隆興集團(tuán)處于全新發(fā)展階段，進(jìn)行營銷資源整合后，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變 簡單結(jié)果導(dǎo)向 注重過程管理的結(jié)果導(dǎo)向 消費品營銷體系 工業(yè)品營銷體系 精英營銷 團(tuán)隊營銷 技術(shù)營銷 技術(shù)、商務(wù)相結(jié)合的營銷 總體說明 近年來 ， 隆興呈現(xiàn)出極好的發(fā)展態(tài)勢 ， 憑借其在品牌 、 技術(shù) 、 規(guī)模和營銷上的綜合優(yōu)勢 ， 取得了驕人業(yè)績 。 團(tuán)隊發(fā)展、兵多將廣 如何規(guī)劃自己的人力資源管理體系，完成從員工管理到人力資源管理的轉(zhuǎn)變。 成長經(jīng)由創(chuàng)造力 成長經(jīng)由命令 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 自主性危機(jī) 成長經(jīng)由授權(quán) 成長經(jīng)由協(xié)調(diào) 成長經(jīng)由合作 控制性危機(jī) 僵化危機(jī) 初創(chuàng) 聚合 規(guī)范化 成熟 成熟后 危機(jī)？ 組織規(guī)模 變革再發(fā)展 成熟、穩(wěn)定 隆興所處的發(fā)展階段 企業(yè)年齡 隆興進(jìn)入現(xiàn)階段，企業(yè)在新的平臺上將產(chǎn)生新的需求與問題，同時將面臨來自行業(yè)、同業(yè)競爭者以及企業(yè)內(nèi)部多環(huán)節(jié)的威脅，在企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力、行業(yè)競爭能力、內(nèi)部管理能力等方面將受到再次挑戰(zhàn)。提案單位：上海華彩管理咨詢有限公司 隆興集團(tuán) 營銷體系建立及營銷團(tuán)隊打造 項目建議書 說明：咨詢方案一經(jīng)確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調(diào)研文卷 ， 工作小組內(nèi)部培訓(xùn)教材與其它培訓(xùn)課程教材等內(nèi)容 工作重點 : ?項目啟動 ?營銷現(xiàn)狀診斷 ?營銷戰(zhàn)略梳理 ?營銷戰(zhàn)略宣貫 項目團(tuán)隊 核心目標(biāo) 工作重點 : ?組織結(jié)構(gòu)設(shè)計； ?渠道選擇與評估； ?市場開發(fā)方案設(shè)計 ?薪酬及考核體系設(shè)計 ?過程管理 ?外貿(mào)管理規(guī)范 第一月 第二月 第三月 咨詢期（培訓(xùn)、實施輔導(dǎo)和心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變貫穿于全程） 工作重點 : ?典型市場實施輔導(dǎo)及結(jié)案 隆興高管層 華彩咨詢項目組 1，營銷戰(zhàn)略梳理 2，營銷體系打造