【正文】 華彩認(rèn)為：要打造一只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)必須從下面幾個(gè)層面來(lái)著手： 思想觀念層面： 通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念及思考方式的集中培訓(xùn)逐步改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思想觀念； 執(zhí)行力層面： 通過(guò)系統(tǒng)的集中培訓(xùn)及典型市場(chǎng)的開發(fā)輔導(dǎo)使銷售人員全面提高自身素質(zhì)； 工作規(guī)范層面： 通過(guò)編制市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)、營(yíng)銷人員話術(shù)等，來(lái)規(guī)范整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作規(guī)范。 企業(yè)擴(kuò)張、能力得到提升 如何進(jìn)行合理的組織架構(gòu)，搭建高效的組織管理體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略 /市場(chǎng)研究與管理能力。隆興高層敏銳地發(fā)現(xiàn)：在隆興快速發(fā)展過(guò)程中，原有的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷績(jī)效管理體系等不能完全符合公司的進(jìn)一步發(fā)展的需要，為了加快隆興集團(tuán)的發(fā)展，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，委托上海華彩管理咨詢有限公司提供營(yíng)銷預(yù)診斷咨詢方案，共同實(shí)現(xiàn)隆興集團(tuán)下一步的反展目標(biāo)。公司創(chuàng)建于 1980年，公司注冊(cè)資本 8000萬(wàn)，占地 10萬(wàn)平方米，員工1000名，中高級(jí)技術(shù)人員一百余人。 隆興過(guò)去擁有了較強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)地位，但是正是這樣的地位使得隆興一方面成為同業(yè)趕超的目標(biāo)，一方面也成為跟進(jìn)的國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)桿，因此，隆興必須重新定位自己，定位自己的競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)略目標(biāo)，并在新的企業(yè)目標(biāo)下對(duì)資源與能力做重新的評(píng)估，并對(duì)優(yōu)勢(shì)資源作優(yōu)化整合，對(duì)弱勢(shì)能力做提升準(zhǔn)備。 銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，業(yè)績(jī)?nèi)〉眠M(jìn)展 如何建立高效的業(yè)務(wù)模式與組織、管理體系，提高產(chǎn)品與分銷體系的運(yùn)作效率 銷售力量得到加強(qiáng)，人數(shù)增多了 如何通過(guò)建立合理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)績(jī)管理與考核體系，激發(fā)銷售體系能力，并對(duì)銷售員進(jìn)行合理定位與綜合提高。 企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的變化是壓力也是隆興苦練內(nèi)功增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的絕好契機(jī) 。 ?對(duì)應(yīng)收帳款、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場(chǎng)竄貨等行為?！? 有行為導(dǎo)向的（ ACTIONORIENTED） ? 執(zhí)行，運(yùn)作，創(chuàng)造成果 例：“增加 ?? 簽定的合同數(shù)量 ?? ” 切實(shí)可行的 （ REALISTIC） ? 實(shí)際，可實(shí)現(xiàn)，精確，可行 例：“ ?? 從現(xiàn)有水平（每天 100張）增加到每班次簽定 150張合同” 受時(shí)間和資源限制的 （ TIME AND RESOURCECONSTRAINED） ? 有計(jì)劃，受時(shí)間控制，活動(dòng)期限，可允許使用資源的程度或最后期限 例：“到這個(gè)季度為止。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授 在實(shí)施階段，咨詢顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。目前正利用在系統(tǒng)思維、企業(yè)學(xué)習(xí)與知識(shí)管理方法、整合企業(yè)變革能力方面的豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，向各界優(yōu)秀企業(yè)源源不斷地輸出管理新理念、新技術(shù)和操作方案。 08:42:1108:42:1108:423/19/2023 8:42:11 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 8時(shí) 42分 11秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:42:1108:42:1108:42Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 :42:1108:42:11March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時(shí) 42分 11秒 08:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。在突破復(fù)雜系統(tǒng)的過(guò)程中可能存在的最大阻力是心智沖突，而破解企業(yè)系統(tǒng)復(fù)雜的唯一方式就是突變 ? 用四層級(jí)的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 – 四層級(jí)戰(zhàn)略由四個(gè)相互一致的戰(zhàn)略構(gòu)成。 在咨詢實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過(guò)程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過(guò)程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。 ?市場(chǎng)功能缺位，不利于公司全面掌握市場(chǎng)信息。 ?公司想利用經(jīng)銷商渠道來(lái)分?jǐn)傎Y源成本，但是往往被經(jīng)銷商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對(duì)終端控制力度減少，造成市場(chǎng)混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場(chǎng)上進(jìn)行短期行為。 華彩建議：在建立營(yíng)銷管理體系之前，應(yīng)對(duì)隆興集團(tuán)現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行梳理，并對(duì)其進(jìn)行宣貫。 多項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)能位居同業(yè)前列 如何進(jìn)行合理的發(fā)展規(guī)劃與資源規(guī)劃釋放產(chǎn)能等方面的優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)已在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立品牌專賣店，我們的目標(biāo)是營(yíng)造東方焊接王國(guó) 隆興集團(tuán)以高層團(tuán)隊(duì)為核心不斷思考企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，探索企業(yè)健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略，探索如何實(shí)現(xiàn)“基業(yè)常青”。 集團(tuán)下轄七個(gè)子公司， 35家分公司，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲、中東、東南亞等三十多個(gè)國(guó)家。 戰(zhàn)略綜合 資產(chǎn) 產(chǎn)能 組織 人力資源 行業(yè)地位 營(yíng)銷綜合 產(chǎn)品 銷售 隊(duì)伍 管理 弱 中 強(qiáng) 同業(yè)比較水平 企業(yè)能力 1 2 3 4 隆興資源 /能力現(xiàn)狀略圖 隆興企業(yè)戰(zhàn)略/營(yíng)銷管理能力曲線 注 ：此圖謹(jǐn)為模型參考，數(shù)據(jù)有待在深度診斷過(guò)程中進(jìn)一步證實(shí)。 對(duì)外的基礎(chǔ) 對(duì)內(nèi)的核心 企業(yè)現(xiàn)狀 面臨的矛盾 ?與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系； ?可以考慮借助外力打造營(yíng)銷隊(duì)伍 ?利用公司產(chǎn)品線長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，盡可能挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以考慮利用價(jià)格彈性來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求； ?產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) ?代理商搖擺 ?傳統(tǒng)產(chǎn)品基本達(dá)到生產(chǎn)能力上限，需要新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ?營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不合理 ?缺乏有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì) ?公司對(duì)渠道缺乏控制力 ?行業(yè)的領(lǐng)頭羊； ?形成了較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，客戶選擇的余地大； ?已經(jīng)開始了新的合資項(xiàng)目，為未來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)創(chuàng)造了可能 ?威脅 (Threats) ?建立營(yíng)銷管理體系，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)； ?加大國(guó)外市場(chǎng)的開發(fā)力度； ?加快新品上市的速度，利用行業(yè)知名度，迅速打開市場(chǎng) ?新產(chǎn)品上市，為隆興下一步發(fā)展提供機(jī)遇； ?國(guó)外市場(chǎng)的開拓，提高了隆興集團(tuán)的市場(chǎng)占有率 ?機(jī)會(huì) (Opportunities) ?劣勢(shì) (Weakness) ?優(yōu)勢(shì) (Strength) ? 外部因素 SO WO WT ST 綜合 :對(duì)隆興內(nèi)部資源 ,能力與機(jī)會(huì) ,威脅的分析 ,以及相應(yīng)該采取的策略 內(nèi)部能力 1 在營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，對(duì)隆興集團(tuán)現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行梳理，并提出相應(yīng)的強(qiáng)化建議； 2 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，制定部門職能及崗位說(shuō)明書，制定業(yè)務(wù)流程； 3 對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行評(píng)估，制定市場(chǎng)開發(fā)方案，制定薪酬及考核體系，強(qiáng)化過(guò)程管理