【正文】 三月 2101:31:0901:31Mar2121Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 三月 21三月 2101:31:0901:31:09March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 公司高層 白萬(wàn)綱項(xiàng)目工作小組總顧問(wèn) 規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問(wèn)題的決策與指導(dǎo)。 案例研究167。專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析56某公司渠道策略與管理流程示例主要活動(dòng)確定渠道策略和架構(gòu) 建立渠道 管理渠道 監(jiān)督和評(píng)估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序定期訪問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí) 月 /季度示 例57工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)注的七大問(wèn)題滯后性： 努力不會(huì)立即見效，要滯后一段時(shí)間客戶開發(fā)的連續(xù)性： 新開發(fā)的客戶沒有跟進(jìn)，等于零偶然性市場(chǎng)： 某月的業(yè)績(jī)具有不確定性，取決于平時(shí)的跟進(jìn)工作 老客戶的重要性： 公司 50%的業(yè)績(jī)來(lái)自于老客戶量變引起質(zhì)變： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識(shí)到整體服務(wù)方案的重要性榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪58華彩關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的主張工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的核心價(jià)值在于為企業(yè)提供綜合價(jià)值工業(yè)品營(yíng)銷的解決在于流程問(wèn)題的解決59167。成長(zhǎng)市場(chǎng)策略167。 專題會(huì)議研討主要成果與客戶確定中糧美特的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)、方向45步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、中糧美特的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 根據(jù)發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務(wù) (新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品 ) ? 分析潛在的新市場(chǎng) (新的客戶群體，新的區(qū)域市場(chǎng)等 )? 確定公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)模式 ? 確定公司未來(lái) 35年的階段性發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目工作方法? 會(huì)議研討? 一對(duì)一深入訪談? 專題研討會(huì)? 集體訪談? 流程分析會(huì)? 問(wèn)卷調(diào)查? 文案分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃》4647步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)、發(fā)展模式主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)組合? 確定未來(lái)幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向? 確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式項(xiàng)目工作方法? 會(huì)議研討? 一對(duì)一深入訪談? 專題研討會(huì)? 集體訪談? 流程分析會(huì)? 問(wèn)卷調(diào)查? 文案分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特業(yè)務(wù)組合模式》48案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面層面一層面二層面三? 電冰箱主業(yè)強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)占有率第一利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年有 下滑所? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機(jī)? 信息家電? 生物制藥 技術(shù)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、國(guó)際化發(fā)展過(guò)去近十年每年 50%以上銷售額增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的公司之一49塑造中糧美特快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型時(shí)間：年利潤(rùn)第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）舉 例新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）未來(lái)業(yè)務(wù)方向目標(biāo)最終為客戶提供綜合性的解決方案50中糧美特應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)、新渠道和新客戶市場(chǎng) /客戶市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老新新開拓主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式建立新平臺(tái)、新定位開發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值 )?舉 例51階段四：營(yíng)銷職能規(guī)劃步驟一營(yíng)銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃52營(yíng)銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分53職能戰(zhàn)略—— 如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)？利潤(rùn)利潤(rùn)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：外部?jī)r(jià)值鏈：營(yíng)銷 產(chǎn)品開發(fā) 采購(gòu) 制造 售后服務(wù)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）54? 研究公司現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 明確公司公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 研究公司的市場(chǎng)定位? 新型營(yíng)銷模式的建立與培訓(xùn)? 工業(yè)品營(yíng)銷的管理與實(shí)施167。 領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談167。 項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)167。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 改變營(yíng)銷管理的模式? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量在逐漸同質(zhì)化? 金屬包裝產(chǎn)業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集的特點(diǎn) 市場(chǎng)宏觀環(huán)境? 我國(guó)金屬包裝市場(chǎng)從人均看潛力巨大，但轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，還須有個(gè)過(guò)程；? 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前尚沒有大的舉動(dòng)? 在中國(guó)進(jìn)入 WTO之后，國(guó)外著名一些著名的制罐廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)? 金屬包裝行業(yè)的較低的利潤(rùn)率和 50％的開工率將導(dǎo)致部分企業(yè)離開這一市場(chǎng)12中糧美特公司的初步 SWOT分析中糧美特目前所處的環(huán)境分析機(jī)遇?中國(guó)目前努力打造 “ 亞洲包裝中心 ” ，屬于 “ 朝陽(yáng)行業(yè)”?全國(guó)的包裝行業(yè)有很大的上升空間?從國(guó)家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，金屬包裝行業(yè)在未來(lái)有很大的增量?金屬包裝行業(yè)面臨由目前的 “ 諸侯割據(jù) ” 的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)?外資企業(yè)進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)，并且具有 “ 規(guī)模大 ” 、 “ 設(shè)備好 ” 、 “ 投資企業(yè)實(shí)力強(qiáng) ” 等特點(diǎn)?行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶需求多樣化?原料價(jià)格上漲，下游廠商壓價(jià)對(duì)金屬包裝業(yè)企業(yè)帶來(lái)的不利影響優(yōu)勢(shì)?經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中糧美特已集中了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當(dāng)?shù)挠绊懥?中糧美特的生產(chǎn)線全部由國(guó)外引進(jìn)，具備良好的技術(shù)能力，在氣霧罐產(chǎn)品中具備主導(dǎo)性優(yōu)勢(shì)?有三處生產(chǎn)基地，并且具備塑料包裝的技術(shù)基礎(chǔ)劣勢(shì)?產(chǎn)品主要集中于馬口鐵產(chǎn)品，產(chǎn)品的深度和廣度不足?公司的主要銷售市場(chǎng)集中于華南、華東，未形成全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)?公司除氣霧罐外的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占比率不足，市場(chǎng)產(chǎn)品的立體化不足13今后發(fā)展中中糧美特關(guān)注的問(wèn)題中糧美特的發(fā)展?企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景?企業(yè)的經(jīng)營(yíng) /管理模式?企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?企業(yè)的盈利 /發(fā)展模式 ?企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施?企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合14中糧美特主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手噴霧罐三片飲料罐食品雜罐18L/9L方罐 印涂馬口鐵中糧美特主要業(yè)務(wù) 主要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家?美國(guó) CrownCork＆ Scal?日本東洋制罐?美國(guó) BallCorporation?英國(guó) Rexam?日本大和制罐?美國(guó) SilganContai?荷蘭 ImpressGroup?德國(guó) Schmalbach?美國(guó) USCan?瑞士 Alcan4億美元。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。2目錄182。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，市場(chǎng)空間狹小216。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介27項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動(dòng) 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) /潛力，綜合評(píng)價(jià)中糧美特的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營(yíng)銷職能戰(zhàn)略方案?在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實(shí)施步驟?新營(yíng)銷理念的建立和試行?對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)28階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃29步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容167。 市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況）167。 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談167。制定銷售目標(biāo)167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)