年萬科深圳公司價(jià)格調(diào)整策略尾數(shù)定價(jià)法地產(chǎn)價(jià)格-免費(fèi)閱讀
【正文】 購買決策流程 ? 客戶感知價(jià)值：客戶對(duì)其購買的產(chǎn)品 /服務(wù)所感知到的價(jià)值 ? 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和 ? 客戶讓渡價(jià)值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購買該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益 需求認(rèn)知 信息搜集 方案比較 購買決策 主要內(nèi)容： 確認(rèn)需求 與家人討論 了解基本市場信息 確定購買方向 確定購房預(yù)算 搜集、了解相關(guān)信息 目標(biāo)項(xiàng)目的信息搜集 確認(rèn) 5個(gè)左右意向度高的方案 項(xiàng)目現(xiàn)場考察 第三方評(píng)價(jià)搜集 產(chǎn)品比較及價(jià)格比較 確定購買細(xì)節(jié)及具體的優(yōu)惠 6 影響客戶價(jià)格敏感性的因素 房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)： ? 每個(gè)客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng) ? 客戶的價(jià)值感知來自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn) ? 客戶的性價(jià)比感知來自于與競爭樓盤的對(duì)比 ? 客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少 客戶自身因素 產(chǎn)品因素 營銷策略因素 客戶的年齡 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度 對(duì)價(jià)格下降的期望 產(chǎn)品差異性 可替代性差 產(chǎn)品品牌差異 價(jià)格下降 促銷手段 參考價(jià)格 價(jià)格制定策略 對(duì)策： ? 促銷類廣告中告知客戶最低價(jià) (招徠定價(jià)法） ? “一口價(jià)”單位 (招徠定價(jià)法） ? 價(jià)格調(diào)整采用優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)的形式 ? 買房送裝修 ? 置業(yè)基金券 ? 不同單位間的價(jià)差控制 ? 設(shè)立項(xiàng)目內(nèi)的價(jià)格標(biāo)桿（聲望定價(jià)法） ? 調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格的尾數(shù)（尾數(shù)定價(jià)法） ? 提升接待
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1