價格策略與定價方法概述-免費閱讀
【正文】 最終，起決定作用的將是顧客的情感因素。 ? 關(guān)心。 合作創(chuàng)利 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商、承銷商或 相應(yīng)服務(wù)商合作或提供專營權(quán)。證明你的產(chǎn)品 /服務(wù)比其他競爭對手更具競爭優(yōu)勢。做到這一點之后，你的品牌會比只做到前三點時的銷售額成倍增長或者增長更多。充分提供你產(chǎn)品的量化性能及質(zhì)量指標，使顧客對你的產(chǎn)品擁有信心，從而更加密切注意你的產(chǎn)品。價格策略及定價方法 蔣炯文教授 長江商學(xué)院 價格的重要性 提高 (降低） 1% 增加營業(yè)利潤的幅度 ?價格 % ?變動成本 % ?銷售量 % ?固定成本 % *資料來源： Harvard Business Review,1992 九月 價格的重要性 價格提高 1% 增加營業(yè)利潤的幅度 ?菲利浦 % ?福特 26% ?雀巢 % ?富士 % ?可口可樂 % *資料來源： Dolan and Simon (1996) 價格的重要性 價格與變動成本 100 100 110 110 100 100 1 1 1 1 $ 100 100 110 110 110 $110 $ $ 80 10 80 10 $80 $10 10 80 11 88 $10 $80 10 10 19 12 $20 $20 90% 20% 100% 100% 10 10 需求曲線 量 價格 Pa Qa Ca 需求曲線 成本曲線 Da Ea Pup 0 價格的重要性 消費者 剩余 供應(yīng)商 利潤 顧客的價值 價格 成本 顧客購買的動力 供應(yīng)商銷售的動力 可能達成一致的區(qū)域 設(shè)定價格正確的方法 需求因素 (價格上限 ) 購買者認可價值 競爭因素 最終自由定價幅度 公司目標及監(jiān)管規(guī)限 直接變動成本 (價格下限 ) 初始自由定價幅度 需求 /成本變動的后果 量 價格 Pa Qa Q’a C0 C1 Q’’a D D” D’ 需求曲線 量 價格 Pa Qa Pb Qb Pa x Qa Pb x Qb ? ? 平均成本 邊際成本 需求 邊際收入 C 區(qū)隔歧視定價 非線性定價 套餐式定價 間接區(qū)隔歧視定價法 (indirect segment discrimination pricing) 西北航空的做法 Minneapolis – New York ? 無限制經(jīng)濟艙（ $1,267） ? 14天預(yù)購，周末停留，更改加費（ $311） ? 10天預(yù)購，停留至少一天，更改加費（ $765） 預(yù)估會增加５千萬的收入！ 747經(jīng)濟艙的需求曲線 價格 銷售量 $100 變動成本 銷售量 = a
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