【正文】 ? 優(yōu)勢。廣泛地宣傳你的產(chǎn)品 /服務(wù)能給人們帶來的好處，告知顧客你關(guān)心他的需求，你的產(chǎn)品能滿足他的需求。 ? 紐帶。 價格反應(yīng) 復(fù)合定價 提供捆綁式定價、分拆定價、銷售量折扣 、削價促銷，或提升顧客忠誠度的方案 引入新產(chǎn)品 /新市場 在受到對手威脅的細(xì)分市場引入新的品牌 簡易定價 根據(jù)對手價格變動或潛在入市者調(diào)整產(chǎn)品 售價 客戶因素 價格敏感性 細(xì)分市場 公司因素 成本結(jié)構(gòu) 實(shí)力 戰(zhàn)略定位 競爭者因素 成本結(jié)構(gòu) 實(shí)力 定位 輔助因素 承銷商 盟友 動機(jī) 供應(yīng)商 政府 價格戰(zhàn) 前該考慮的因素 避免價格戰(zhàn)的最有效辦法就是給你的產(chǎn)品 /服務(wù)制定品牌 ? 宣傳。感情紐帶就是顧客對你的產(chǎn)品 /服務(wù)的一種獨(dú)特偏好、熱愛和態(tài)度。價格策略及定價方法 蔣炯文教授 長江商學(xué)院 價格的重要性 提高 (降低） 1% 增加營業(yè)利潤的幅度 ?價格 % ?變動成本 % ?銷售量 % ?固定成本 % *資料來源： Harvard Business Review,1992 九月 價格的重要性 價格提高 1% 增加營業(yè)利潤的幅度 ?菲利浦 % ?福特 26% ?雀巢 % ?富士 % ?可口可樂 % *資料來源： Dolan and Simon (1996) 價格的重要性 價格與變動成本 100 100 110 110 100 100 1 1 1 1 $ 100 100 110 110 110 $110 $ $ 80 10 80 10 $80 $10 10 80 11 88 $10 $80 10 10 19 12 $20 $20 90% 20% 100% 100% 10 10 需求曲線 量 價格 Pa Qa Ca 需求曲線 成本曲線 Da Ea Pup 0 價格的重要性 消費(fèi)者 剩余 供應(yīng)商 利潤 顧客的價值 價格 成本 顧客購買的動力 供應(yīng)商銷售的動力 可能達(dá)成一致的區(qū)域 設(shè)定價格正確的方法 需求因素 (價格上限 ) 購買者認(rèn)可價值 競爭因素 最終自由定價幅度 公司目標(biāo)及監(jiān)管規(guī)限 直接變動成本 (價格下限 ) 初始自由定價幅度 需求 /成本變動的后果 量 價格 Pa Qa Q’a C0 C1 Q’’a D D” D’ 需求曲線 量 價格 Pa Qa Pb Qb Pa x Qa Pb x Qb ? ? 平均成本 邊際成本 需求 邊際收入 C 區(qū)隔歧視定價 非線性定價 套餐式定價