【正文】 時代廣場的價格是多少？2) 買家除支付商鋪樓款外,是否還需支付其他附加費(fèi)用(如管理費(fèi)、裝修費(fèi)等)？3) 目前購買鳳凰(本章附錄1)3. 客戶追蹤：銷售人員在客戶來現(xiàn)場7天內(nèi)，至少與有認(rèn)購意向的客戶聯(lián)系一次，了解客戶意見，注意收集客戶對曙光花園不滿意見。0557710協(xié)調(diào)溝通5％善于溝通合作，樂于助人。0557710做好接待記錄，及時對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。4. 凡觸犯重大過失或在半年內(nèi)受過兩種以上處分(一般過失)時(含過失升級),由銷售經(jīng)理向銷售管理部書面呈報事實(shí)，人事經(jīng)理根據(jù)本細(xì)則提出察看或開除、除名、辭退、解除勞動關(guān)系的相應(yīng)處分之意見,報總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行處分決定。(七) 獎勵、處分程序1. 員工獎勵、處分：由當(dāng)事人上一級主管取得事實(shí)，書面呈報事由原因、過程、適用的員工獎懲制度規(guī)定、處理意見，報人力資源部審核，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)。(8) 破壞公司設(shè)施、設(shè)備、財物或顧客物品的。(16) 再次觸犯輕微過失的。(8) 工作疏忽大意, 造成公司或顧客財物損失的。(8) 浪費(fèi)、不愛惜公物和設(shè)備、不聽提醒的。14. 過失種類及處分標(biāo)準(zhǔn)：(1) 輕微過失:給予警告或記過處分；(2) 一般過失:給予記大過或留用查看處分；(3) 重大過失:給予察看、辭退、除名、開除處分或解除勞動關(guān)系的處理。7. 個人工作場所臟 亂，塵土多，或亂放雜物和私人物品，每發(fā)現(xiàn)一處，扣罰責(zé)任人10元。B 一等獎(50元－100元)：銷售業(yè)績比較突出，模范執(zhí)行各項(xiàng)制度，受到表揚(yáng)。如表所示(例):等級劃分等級優(yōu)秀良 好(12分)正 常(10分)一 般(8分)較 差 (5分)免 獎(20分)百分比%1020402010名 單………… (二) 評定說明1. 優(yōu)秀: 指工作績效在所有的方面都很突出,并且比其他人的績效要高出許多。(5) 如有特殊優(yōu)惠條款或附加條款，需銷售經(jīng)理批準(zhǔn)并填寫《特殊處理申請單》。銷售代表應(yīng)邀請客戶再次來訪。若客戶為第一次來訪，則由直接接待的銷售代表或客戶指定的銷售代表按具本的接待流程接待該客戶并為客戶建立《客戶檔案表》，若己來過，則交由以前的具體銷售代表負(fù)責(zé)接待并更新《客戶檔案表》。B 對看樓團(tuán)的接待主旨是：通過看樓團(tuán)成員擴(kuò)大樓盤的知名度，為公司積累潛在客戶。(9) 現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如何登記客戶電話、客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待成單后算其他銷售人員名下。(2) 如某個銷售人員在老客戶過來，該銷售人員正好在接待新客戶，其他銷售人員則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。注意事項(xiàng)：A 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。J 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金是否正確。D 小定金主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。G 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。D 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：a 總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價。D 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。D 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存以便日后追蹤客戶。注意事項(xiàng)：A 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。B 按照布局圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的鋪位。B 個人的銷售資料和銷售工作應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。D 當(dāng)客戶超過一個小時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。b 介紹展板相關(guān)的內(nèi)容。D 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?了解來人的區(qū)域和接受的媒體或同行。B 廣告發(fā)布前，應(yīng)熟悉廣告內(nèi)容：仔細(xì)研究和認(rèn)真對客戶可能會涉及的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料32九、銷售現(xiàn)場接待工作指引(一) 銷售現(xiàn)場工作流程客戶銷售區(qū) 現(xiàn)場簽到處辦理登記手續(xù)，按序進(jìn)場銷售咨詢區(qū)進(jìn)行定購前的各項(xiàng)咨詢收銀臺支付選購商鋪的定金簽約臺選購商鋪的合同簽署銷控臺辦理商鋪的選購登記商家會登記處辦理入會登記，領(lǐng)取貴賓卡銀行咨詢律師咨詢展示洽談區(qū) 中國最大管理資源中心1. 洽談流程：執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要點(diǎn)服務(wù)洽談 資料解說 準(zhǔn)確 環(huán)境解說 詳細(xì) 基本要求購房洽談 建筑解說 特色 配套解說 規(guī)范 物管解說 合理 項(xiàng)目要求認(rèn)購洽談 客戶信息解說 隨機(jī) 廣告解說 符合價格洽談 交付條件解說 明確 職業(yè)要求 工程進(jìn)度解說 全面合同洽談 促銷解說 訴求 工程質(zhì)量解說 針對性付款洽談 企業(yè)形象解說 服務(wù) 特色要求 售后服務(wù)解說 規(guī)模2. 導(dǎo)購流程：寫接聽電話 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 帶看現(xiàn)場 填客戶資料表 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 換戶 鑒定合約 合約覆行3. 工作流程要點(diǎn)說明及注意事項(xiàng)：(1) 接聽電話：A 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。(7) 將核查及客戶滿意結(jié)果報知銷售經(jīng)理并存檔備案。(4) 客戶方應(yīng)提供的各種相關(guān)文件應(yīng)仔細(xì)核對并妥善保存，以免給客戶造成無法彌補(bǔ)的損失。D 各種銷售文件應(yīng)及時整理并妥善保存，保證隨時調(diào)用。以免造成客戶選擇具體下定房號時間過長而錯過購買最大欲望情緒期。銷售管理部 年 月 日Cc:員工本人 六、銷售經(jīng)理工作指引(一) 例會的主持1. 晨會：每天上午9：00 由銷售經(jīng)理主持每日的晨會，內(nèi)容應(yīng)包括：(1) 點(diǎn)名；(2) 宣布當(dāng)日銷售計劃和廣告計劃，并對要求進(jìn)行講解；(3) 核對銷控；(4) 注意事項(xiàng)提醒；(5) 發(fā)放每日工作表。(14) 如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時歸屬，銷售管理人員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶；禁止因客戶歸屬未明拒不接待或殆慢客戶，如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個月。(6) 老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預(yù)約業(yè)務(wù)員的，歸屬輪值業(yè)務(wù)員。(3) 活動的安排配合整體節(jié)點(diǎn)型的銷售策略進(jìn)行。(7) 空閑時，只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報紙房地產(chǎn)專欄。f 對于被開除的員工，公司原則上永不錄用，并且在離職時不發(fā)任何附加報酬。(6) 解聘制度A 員工辭職a 所有場的員工辭職必須提前兩個星期遞交書面辭職報告，經(jīng)批準(zhǔn)后方可辭職。C 提前離開崗位必須征得項(xiàng)目銷售經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計計算。坐姿：J 落座要輕，避免扭臂尋座或動作太大發(fā)出響聲；J 接待客人時，落座在座椅的1/3至2/3之間，不得背靠椅背；J 落座時，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；J 聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；J 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； J 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；J 工作時不得照鏡子，化妝；J 不得將物件夾在腋下；J 不得隨地吐痰及亂丟雜物；交談：J 交談時，必須保持衣著整潔；J 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；J 交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；J 在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；J 講話時，請、您、謝謝、對不起等禮貌用語要經(jīng)常使用，不將粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性語言；J 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；J 稱呼客人時，要用：先生、小姐或女士，禁止使用喂等不禮貌語言；J 不得對客人流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅為客人服務(wù)。J 每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場所需整理儀表時，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場所整理。團(tuán)結(jié)互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。J RREADY：隨時準(zhǔn)備好為客戶服務(wù)。(8) 如何克服銷售困難。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識地產(chǎn)發(fā)展史、行業(yè)市場分析、市場動向相關(guān)稅收、利率、法律、按揭知識及政策業(yè)務(wù)培訓(xùn)本樓盤具體情況銷售過程接待規(guī)范、技巧；銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧；銷售技巧；銷售技巧銷售心理；簽約技巧市調(diào)技巧銷售輔助工具的使用；銷售流程培訓(xùn)接待流程簽約程序如何撰寫工作相關(guān)表格和銷售報表、銷售總結(jié)銷售模擬現(xiàn)場管理培訓(xùn)銷售現(xiàn)場組織架構(gòu)職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求現(xiàn)場管理制度定期專家培訓(xùn)定期邀請各方面專家上課：如專業(yè)評論員、策劃專家、禮儀培訓(xùn)專家，銷售技巧強(qiáng)化專家等。具體操作方式為：1. 課堂講授。2. 縮短有效完成任務(wù)的時間。本手冊是我們對現(xiàn)場實(shí)施質(zhì)量管理的基本規(guī)章，經(jīng)批準(zhǔn)生效后，涉及的所有員工必須遵照執(zhí)行。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第一章 售樓處機(jī)構(gòu)設(shè)置銷售管理部經(jīng)理一、 組織結(jié)構(gòu)圖現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售代表銷售控制 銷售代表銷售控制……組織機(jī)構(gòu)人員清單序號姓名目前崗位到崗時間崗位變動記錄備注123456789101112二、崗位職責(zé)(一) 銷售經(jīng)理崗位說明書表1：部門/職位(銷售部)職能概述工作內(nèi)容工作要求銷售實(shí)施完成公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，建立完成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系規(guī)范性、計劃性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性市場調(diào)查市場信息收集、周邊項(xiàng)目分析、市場動態(tài)分析完整性、準(zhǔn)確性、及時性客戶服務(wù)客戶接待、客戶合同管理、客戶投訴處理準(zhǔn)確性、及時性、連續(xù)性表2：職務(wù)說明基本資料：職務(wù)名稱銷售經(jīng)理直接上級職位銷售管理部經(jīng)理所屬部門銷售部工資等級轄員人數(shù)定員人數(shù)崗位職責(zé)描述序號工作概述(所耗時間)工作活動內(nèi)容工作要求1業(yè)務(wù)管理推行公司銷售計劃，保證公司的銷售任務(wù)能夠順利完成；協(xié)調(diào)及處理銷售過程中的各項(xiàng)活動；根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進(jìn)行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合理化建議；對銷售報告進(jìn)行監(jiān)督審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀況；對市場調(diào)查工作進(jìn)行指導(dǎo)及監(jiān)督；領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持小組銷售會議；及時完成銷售任務(wù)，仔細(xì)分析市場動態(tài)，規(guī)范各個銷售環(huán)節(jié)。3. 延長銷售人員的任用期4. 增加顧客對發(fā)展商和物業(yè)的信任。由教師、經(jīng)理、經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員講授房地產(chǎn)營銷課程內(nèi)容，新招聘的銷售人員課堂式的學(xué)習(xí)。輔助培訓(xùn)廣告基本知識消費(fèi)者心理簽約技巧