日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-免費閱讀
【正文】 銷售單位 年度 高效銷售管理 目 錄 ? 一 .營銷業(yè)務管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務管理 ? 營銷業(yè)務管理的八大要素 ? 現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經理人 ? 如何成為優(yōu)秀職業(yè)經理人 ? 顧問式的營銷業(yè)務管理 ? 如何應用信息管理工具 ? 分支機構的設立和管理 ? 二 . 銷售技巧提升 ? 銷售人員最關鍵的素質 ? 迅速掌握銷售溝通技巧 ? 如何面對銷售中的失敗 ? 顧問式銷售的成功之道 ? 其它相關問題的應對 銷售人員 21世紀最激動人心的白領 ? 生產 :生產能力競爭 ? 技術 :營銷能力競爭 ? 信息 :供應鏈的競爭 ? 競爭對手們不斷的進步 ? 解決方案 vs 產品 vs服務 ? 每個人都很忙碌或學習 ? 企業(yè)中唯一不變是變化 需求驅動型產業(yè) vs 技術驅動型產業(yè) 營銷業(yè)務管理識別 ? 一 .企業(yè)的管理模式 : ? 直線制 ,職能制 ,直線職能制 ,矩陣制 ? 事業(yè)部制 ,控股制 ,網絡制 ? 二 .企業(yè)的文化 : ? 個人 /團隊 /集體 ? 三 .企業(yè)的目標 : ? 市場 /產品 /用戶 /上級驅動 ? 四 .企業(yè)的階段 : ? 創(chuàng)建 /發(fā)展 /維持 ? 五 .管理要素 : ? 人力資源 /行政 /業(yè)務 /財務 營銷管理必備知識 ? 管理 :戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術 / 領導 ? 品牌 :企業(yè)不同的目標 ? 市場 :市場狀況與趨勢 ? 財務 :資金 / 資本 / 現(xiàn)金 ? 然后 ,才是銷售 ! 管理中概念 ? 管理 : 管理就是授權 ,通過別人把事情做完的藝術 ? 領導 : 職務上的領導和非職務上的領導 ? 組織 : 組織的任務是讓平凡的人完成 不平凡的工作 管理與從業(yè)時間關系表 0 5 10 15 20 25 100% 00% 25% 50% 75% 活動 管理 管理與營銷的關系 ? 一 .專業(yè)技術活動與管理活動的沖突 ? 誘惑 /壓力 ? 二 .基礎管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員 ? 教練 /教師 ? 三 .沖突的原因 : ? 選拔 ,愛好 ,個性 ,報酬 ,下屬的壓力 ,培訓 品牌戰(zhàn)略 ? 概念營銷 ? 方案營銷 ? 產品營銷 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 價格策略 ? 服務策略 廣告的遞減的收益率 產品周期與營銷調整 明星 幼童 金牛 瘦狗 清算 放棄 高 市場競爭地位 低 高 市場增長率 低 營銷業(yè)務管理八大要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售團隊 的 有效溝通 溝通 (what,who,when,where) ? 上級 ? 部門 ? 下級 ? 渠道 ? 方式 ? 反饋 領導 ? 領導的類型 :職務 /非職務 ? 領導的職責 :協(xié)調 /指揮 /激勵 ? 領導的素質 :政治 /業(yè)務 /身體 ? 幾個關鍵的問題 : ? 合作分享 ? 創(chuàng)造危機 ? 眼高手低 ? 無事生非 授權 ? 授權七部曲 : ? 任務的背景及重要性 ? 描述任務內容 ,目標和檢查標準 ? 明確表達對下屬的信心 ? 討論權限的范圍 ,不僅是布置 ? 如何提供何種支持 ? 討論監(jiān)督的方式 ,控制不等于干涉 ? 取得雙方的數(shù)字確認 激勵 自我實現(xiàn) 自尊需要 社會需要 安全或保障 生理需要 馬斯洛需求層次理論 雙因素理論 期望理論 公平理論 強化理論 報酬 ? 報酬體系模式 : ? 月薪 +季度 (年 )提成 ? 年薪 +獎勵 ? 固定薪水 ? 報酬體系的基礎 : ? 企業(yè)層次定位 ? 市場環(huán)境定位 ? 人員素質定位 ? 激勵目標定位 考核與培訓 ? 績效考核 ? 確認是否需要培訓 ? 獎勵 ? 晉級 ? 提升 ? 試用評價 ? 職責評價 ? 有效性 /可靠性 /相關性 ? 全面性 /可量化性 /區(qū)分度 ? 學習型組織 ? 專業(yè)技術培訓 ? 能力素質培訓 ? 管理領導培訓 ? 定期與不定期 ? 遠 , 近期目標 ? 反饋
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