日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-預覽頁
【正文】 機制 ? 人制 ? 法制 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 綠燈 : ? 催款前準備 ? 催款前服務 ? 帳期內 ,友善催款 ? 可發(fā)貨 ,但要控制量 ? 回款要優(yōu)惠 ,折扣 ? 定期對賬 :簽字蓋章 ? 及時解決對不上帳的問題 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 黃區(qū) : ? 催款前準備 ? 平息客戶的抱怨 ? 催款通知單 ? 控制發(fā)貨 ,加大回款 ? 多方了解客戶的各種信息 ,企業(yè)狀況 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 紅燈 : ? 危險 ,杜絕 ,消滅 ? 長期不要貨 ,不回款 ,不見人 ,不簽字 ? 我沒有錢 ! ? 擠牙膏 ! ? 滿口答應 ,拒不付賬 ? 負責人換了 ? 應對措施 : ? 時間管理法則 :重要而緊急的事情 ? 能收回來多少 ,先收回來多少 ? 做好壞帳的心理準備 ,采取其它必要措施 顧問式營銷管理 ? 未來最有價值的營銷模式 ? 管理的是一群專家的團隊 ? 直接管理者最好也是專家 ? 產品四個階段 ? 行業(yè) ? 新經濟 以什么為核心 ? 產品 ? ? 客戶 ? ? 概念 /解決方案 /產品 ? 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 ? 每一年 ,每一天 ,我們都在進步 ! 顧問式銷售團隊的管理 ? U型決策 ? 參與感 ? 授權與分權 ? 目標管理 ? 鼓勵變革 ? 表揚和激勵 (高層次的需求 ,公平 ) ? 信息溝通 (行業(yè) ,企業(yè) ,客戶 ) ? 善于批評 (預防和懲罰 ) ? 重視各種培訓 關于“上帝”的爭論 ? ? 客戶是你的上帝嗎 ?不是 ! ? 朋友關系 ?供應鏈的關系 ? 你是銷售人員的上帝嗎 ?不是 ? 教練和球員的關系 顧問式銷售團隊的溝通 ? 平等 ? 傾聽 ? 多向 ? 交互 ? 反饋 ? 像我們一樣 ,每個銷售人員都希望得到重視和關注 ,都希望自己能夠成為決策者之一 ! 信息管理工具 ? 企業(yè)正規(guī)化建設必經之路 ? 銷售人員與客戶管理分離 ? CRM管理的模式與理念 ? 系統(tǒng)的推和拉效果 ? MRP ? MRPII ? ERP ? SCM ? CRM 信息管理的幾個問題 ? 銷售業(yè)績的評估和管理 ? 客戶的管理與關懷 ? 銷售流程重組與管理 ? 垂直 ,橫向 ,交叉的溝通 ? 誤區(qū) :管理 ?軟件兩個極端 ? 信息孤島 ? 92%失敗率 ? 分支機構管理 ? 管理方式確定因素 : ? 行業(yè) ,企業(yè) ,產品 ,客戶 ? 分支機構管理四要素 : ? 人力資源 ? 行政 ? 業(yè)務 ? 財務 常見問題的診斷和藥方 ? 診斷 : ? 人員素質參差不齊 ,散漫 ,違紀 ? 不易控制 ,出差 ,流動頻繁 ? 軟技巧差 ,技術市場背景差 ? 不重視預算和計劃 ? 溝通差 ,與總公司管理脫節(jié) ? 藥方 : ? 建設適合的組織模式 ? 2/8法則 ,大區(qū)經理和部門經理是關鍵 ? 經營晴雨表 :日 /周 /月 /季 /報告 ? 費用報銷批準機制 :預批 /后批 /權限 /審核 ? 主要人員洗牌與輪換 ? 切記 :輔導不是批評 ,激勵不僅僅是獎勵 ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng) 銷售人員的使命 ? 客戶長期合作伙伴 ? 采取主動 ,促成伙伴關系 , ? 策劃和協(xié)調者 ? 協(xié)調公司與客戶上層管理 ,參與 ? 銷售全過程 ,對公司的發(fā)展提出 ? 建議 ? 業(yè)務或方案顧問 ? 善于解決問題 ,分享信息 ,了解客 ? 戶的業(yè)務 ,注重總體形勢 銷售人員的作用 ? 為客戶的購買決策提供特別協(xié)助 ? 增加產品價值 ,找到 “賣點 ” ? 有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求 ? 從客戶處得到反饋 (市場 ,產品 ,對手 ) ? 提供售后服務 ,提高品牌忠誠度 銷售技巧提升 ? 銷售人員應該具備的素質 : ? 能力、經驗、學歷、業(yè)績？ ? 喜歡、熱愛、熱情、投入？ ? 壓力、風險、挫折、執(zhí)著？ 銷售人員最關鍵的素質 ? 態(tài)度、智力、信息、技巧 ? 最最最 關鍵的因素： ? 態(tài)度 如何才能具有積極態(tài)度？ 熱情、熱情、熱情 著眼積極一面 職業(yè) \企業(yè) \自己 \自豪感 在職業(yè)上投入 在自己身上投入 自信 給自己打氣 從失敗中學習 具有積極態(tài)度的小技巧 ? 每天掙眼、每天上班 … … ? 豹子和羚羊的警句 ? 離消極的人遠點兒 ? 鍛煉身體及其他活動 不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話 ? 你聽到股票市場上永遠是“掙錢的多”，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明中國股民不到 15%人獲超過 5%以上收益
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