日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-全文預(yù)覽
【正文】 ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點(diǎn) :客戶滿意 ,渠道無(wú)磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點(diǎn) :培訓(xùn)費(fèi)用高 ,工作重復(fù) ,費(fèi)用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點(diǎn) :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點(diǎn) :費(fèi)用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 營(yíng)銷預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃 ? 年度目標(biāo) ? 利益計(jì)劃 ? 損益計(jì)劃 ? 成本計(jì)劃 ? 資金計(jì)劃 人有多大膽 ,地有多大產(chǎn) 120%理論 決策方式 時(shí)間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵(lì) 營(yíng)銷計(jì)劃的確定方法 ? 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率 :今年銷售實(shí)績(jī) /去年銷售實(shí)績(jī) ? 根據(jù)市場(chǎng)占有率 :本公司銷售收入 /行業(yè)總收入 ? 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 :今年市場(chǎng)占有率 /去年市場(chǎng)占有率 ? 行業(yè)狀況 ? 企業(yè)產(chǎn)品狀況 ? 人員狀況 方法 : 時(shí)間數(shù)列分析法 均線分析法 營(yíng)銷預(yù)算和客戶促銷 ? 計(jì)劃作用 ? 協(xié)調(diào)作用 ? 控制作用 ? 心理作用 預(yù)算基礎(chǔ) ? 銷售收入 ? 銷售成本 ? 銷售毛利 ? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 ? 經(jīng)營(yíng)純利 ? 庫(kù)存 ? 應(yīng)收帳款 確定預(yù)算的方法 ? 最大費(fèi)用法 :總費(fèi)用 其它部門費(fèi)用 ? 銷售百分比法 :去年指標(biāo) ? 同行競(jìng)爭(zhēng)法 : ? 邊際競(jìng)爭(zhēng)法 :每增加一個(gè)銷售人員的費(fèi)用和收益 ? 零基預(yù)算法 :一段時(shí)間內(nèi) ,孤島法 ? 任務(wù) 目標(biāo)法 :投入產(chǎn)出法 客戶促銷 ? 渠道促銷 ? 客戶促銷 ? 內(nèi)部促銷 ? 口號(hào) ? 期限 ? 主題 ? 潛在客戶 ? 促銷不是廣告 ? 促銷是雙刃劍 ? 投入與產(chǎn)出比 降價(jià)促銷 ? 降價(jià) :利潤(rùn)換市場(chǎng) ? 壟斷 ? 降價(jià)能夠促銷 ? ? 客戶忠誠(chéng)度 營(yíng)銷過(guò)程和客戶管理 ? 1. 三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ? 客戶是否需要 ? ? 是否有錢 ? ? 是否能夠負(fù)責(zé) ? ? 2. 開拓潛在用戶 : ? 觀察力和判斷力 ? 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) ? 隨時(shí)挖掘客戶 ? 記錄 ,量化 幾個(gè)管理問(wèn)題 ? 避免背對(duì)背 :客戶管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫(kù) ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪重要客戶 ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 ? 回扣等問(wèn)題 :銷售管理與財(cái)物管理分開 ? 銷售與回款 :培養(yǎng)銷售人員的意識(shí) ,什么是銷售完成 ? 營(yíng)銷激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ? 保健與激勵(lì) ? 評(píng)估的目的 : ? 企業(yè)銷售的有效管理 ? 防微杜漸 ? 公平與目標(biāo)管理 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 ? 絕對(duì)分析法 : ? 相對(duì)分析法 :投入產(chǎn)出比 / ? 回款 /合同金額比 ? ? (Schneider的例子 ) 量本利分析法 ? 盈虧平衡點(diǎn)分析法 ? Q0 x P = F + Q0 x C ? 保本產(chǎn)量 :Q0 = F / ( P C ) S:銷售收入 C:生產(chǎn)成本 F:固定費(fèi)用 U:單位產(chǎn)品成本 費(fèi)用與收入 銷售量 S0 Q0 E1 P:銷售價(jià)格 財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理 ? 學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表 : ? 所有者與經(jīng)營(yíng)者的矛盾與差別 理想主義者 /功利主義者 財(cái)務(wù) /營(yíng)銷 /管理驅(qū)動(dòng)企業(yè) ? 現(xiàn)金就是王 應(yīng)收帳款 ? 企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中 : ? 流動(dòng)資金 :貨幣資金 /應(yīng)收帳款 /存貨 ? 應(yīng)收帳款 :現(xiàn)在還是別人的錢 ? 不保險(xiǎn) /不放心 /用著不方便 ? 壞帳的危險(xiǎn) ? 為何不按期付款 : ? 存有爭(zhēng)議 ? 無(wú)力償還 ? 無(wú)意償還 ? 故意拖欠 ? 存心賴帳 ? 蓄意詐騙 ? 不是放帳或者額度 ! 轉(zhuǎn)變銷售觀念 ? 回款之前不是真正的銷售 ? 控制風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)損害銷售 ? 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 ? 客戶不會(huì)被提醒付款而不滿 ? 一分為二看銷售與財(cái)務(wù)之間的矛盾 財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 客戶分類 : ? 一般 /少發(fā)貨 ,少放帳 ,考察 ? 風(fēng)險(xiǎn) /現(xiàn)金 ,不見(jiàn)兔子不撒鷹 ? 重點(diǎn) /控制帳齡和數(shù)量 ,發(fā)展 ? 監(jiān)控 /小心從事 ,現(xiàn)金交易 ? 客戶的信用管理
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