日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-全文預(yù)覽
【正文】 ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點 :客戶滿意 ,渠道無磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點 :培訓(xùn)費用高 ,工作重復(fù) ,費用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點 :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點 :費用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 營銷預(yù)測和營銷計劃 ? 年度計劃 ? 年度目標(biāo) ? 利益計劃 ? 損益計劃 ? 成本計劃 ? 資金計劃 人有多大膽 ,地有多大產(chǎn) 120%理論 決策方式 時間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵 營銷計劃的確定方法 ? 根據(jù)銷售成長率 :今年銷售實績 /去年銷售實績 ? 根據(jù)市場占有率 :本公司銷售收入 /行業(yè)總收入 ? 根據(jù)市場擴大率 :今年市場占有率 /去年市場占有率 ? 行業(yè)狀況 ? 企業(yè)產(chǎn)品狀況 ? 人員狀況 方法 : 時間數(shù)列分析法 均線分析法 營銷預(yù)算和客戶促銷 ? 計劃作用 ? 協(xié)調(diào)作用 ? 控制作用 ? 心理作用 預(yù)算基礎(chǔ) ? 銷售收入 ? 銷售成本 ? 銷售毛利 ? 營業(yè)費用 ? 經(jīng)營純利 ? 庫存 ? 應(yīng)收帳款 確定預(yù)算的方法 ? 最大費用法 :總費用 其它部門費用 ? 銷售百分比法 :去年指標(biāo) ? 同行競爭法 : ? 邊際競爭法 :每增加一個銷售人員的費用和收益 ? 零基預(yù)算法 :一段時間內(nèi) ,孤島法 ? 任務(wù) 目標(biāo)法 :投入產(chǎn)出法 客戶促銷 ? 渠道促銷 ? 客戶促銷 ? 內(nèi)部促銷 ? 口號 ? 期限 ? 主題 ? 潛在客戶 ? 促銷不是廣告 ? 促銷是雙刃劍 ? 投入與產(chǎn)出比 降價促銷 ? 降價 :利潤換市場 ? 壟斷 ? 降價能夠促銷 ? ? 客戶忠誠度 營銷過程和客戶管理 ? 1. 三個關(guān)鍵問題 ? 客戶是否需要 ? ? 是否有錢 ? ? 是否能夠負責(zé) ? ? 2. 開拓潛在用戶 : ? 觀察力和判斷力 ? 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) ? 隨時挖掘客戶 ? 記錄 ,量化 幾個管理問題 ? 避免背對背 :客戶管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫 ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪重要客戶 ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 ? 回扣等問題 :銷售管理與財物管理分開 ? 銷售與回款 :培養(yǎng)銷售人員的意識 ,什么是銷售完成 ? 營銷激勵和業(yè)績評估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ? 保健與激勵 ? 評估的目的 : ? 企業(yè)銷售的有效管理 ? 防微杜漸 ? 公平與目標(biāo)管理 業(yè)績評估方法 ? 絕對分析法 : ? 相對分析法 :投入產(chǎn)出比 / ? 回款 /合同金額比 ? ? (Schneider的例子 ) 量本利分析法 ? 盈虧平衡點分析法 ? Q0 x P = F + Q0 x C ? 保本產(chǎn)量 :Q0 = F / ( P C ) S:銷售收入 C:生產(chǎn)成本 F:固定費用 U:單位產(chǎn)品成本 費用與收入 銷售量 S0 Q0 E1 P:銷售價格 財務(wù)管理和現(xiàn)金管理 ? 學(xué)會看財務(wù)報表 : ? 所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別 理想主義者 /功利主義者 財務(wù) /營銷 /管理驅(qū)動企業(yè) ? 現(xiàn)金就是王 應(yīng)收帳款 ? 企業(yè)資產(chǎn)負債表中 : ? 流動資金 :貨幣資金 /應(yīng)收帳款 /存貨 ? 應(yīng)收帳款 :現(xiàn)在還是別人的錢 ? 不保險 /不放心 /用著不方便 ? 壞帳的危險 ? 為何不按期付款 : ? 存有爭議 ? 無力償還 ? 無意償還 ? 故意拖欠 ? 存心賴帳 ? 蓄意詐騙 ? 不是放帳或者額度 ! 轉(zhuǎn)變銷售觀念 ? 回款之前不是真正的銷售 ? 控制風(fēng)險不會損害銷售 ? 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 ? 客戶不會被提醒付款而不滿 ? 一分為二看銷售與財務(wù)之間的矛盾 財務(wù)的風(fēng)險控制 ? 客戶分類 : ? 一般 /少發(fā)貨 ,少放帳 ,考察 ? 風(fēng)險 /現(xiàn)金 ,不見兔子不撒鷹 ? 重點 /控制帳齡和數(shù)量 ,發(fā)展 ? 監(jiān)控 /小心從事 ,現(xiàn)金交易 ? 客戶的信用管理
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