日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 評(píng)估 決策 環(huán)境的威脅 環(huán)境的機(jī)會(huì) 內(nèi)部的劣勢(shì) 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) 扭轉(zhuǎn)型策略 增長(zhǎng)型策略 多種經(jīng)營(yíng)策略 防御性策略 T型 :從上至下 /U型 :從上之下 ,在從下至上 美國(guó)模式 /日本模式 員工的素質(zhì) /時(shí)間緊迫 /寬松 /獨(dú)裁式 /參與式 創(chuàng)新 ? 競(jìng)爭(zhēng)的需要 ? 主動(dòng)還是被動(dòng)面對(duì) ? 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ? 允許犯錯(cuò)誤 ? 無中生有的能力 象限管理 人和產(chǎn)品 ,哪個(gè)更重要 ? 差的產(chǎn)品 好的產(chǎn)品 營(yíng)銷一般 營(yíng)銷優(yōu)秀 酒香不怕巷子深 波音飛機(jī) 可樂 /麥當(dāng)勞 武大郎賣煎餅 批評(píng)的技巧 ? 傾聽解釋 ,不要自以為是 ? 改正壞習(xí)慣很難 ,不能一口吃成一個(gè)胖子 ! ? 不應(yīng)誅而不教 ? 期望般的批評(píng) ? 適度道歉 ? 不要拖延 ,不要電話解決問題 時(shí)間管理法則 不緊急 緊急 不重要 重要 會(huì)議 ,電話 ,緊急交貨 消防隊(duì)員型 戰(zhàn)略 ,長(zhǎng)期 休閑 ,社交活動(dòng) 管理你的老板 ? 老板是你的資源 ,不是麻煩 ? 內(nèi)部銷售最難 ? 老板和用戶誰是你的上帝 ? 老板們的聲音不一定一致 ? 分享榮譽(yù) ,雙贏與嫁衣 ? 讓你的想法成為他的想法 ? 理念和價(jià)值觀共享 ? 人的老板和經(jīng)理的老板 ? 把握業(yè)績(jī)和溝通的平衡 ? 公私分明 會(huì)議和展示 ? 定位 :促銷 ,培訓(xùn) ,激勵(lì) ,管理 ,企業(yè)形象 ? 方式 :純會(huì)議 ,游玩 ,活動(dòng) ? 幾個(gè)誤區(qū) : ? 保健和激勵(lì) ? 定位不明確 ? 控制預(yù)算 ? 滿意和不滿意 ? 抱怨會(huì) 120/100法則 ? 發(fā)揮銷售人員 120%的能力 ? 給他們一個(gè)機(jī)會(huì) ,還你一個(gè)奇跡 ! 2/8法則 ? 20%銷售人員完成 80%的任務(wù) ? 20%企業(yè)擁有 80%的資產(chǎn) ? 20%的人擁有 80%的財(cái)富 銷售人員的心態(tài) ? 無事生非 ? 循序漸進(jìn) ? 高峰和低谷 ? 螺旋式上升 關(guān)鍵路徑分析法 BPR企業(yè)流程重組 ? 與客戶接觸 ? 設(shè)計(jì)包裝 ? 生產(chǎn)包裝 ? 制作宣傳資料 ? 發(fā)貨 ? 展覽宣傳 ? 完成銷售 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲 ? ? +實(shí)施工作 ? +咨詢工作 ? (管理者 ) 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì) ? 要素 :學(xué)歷 ,經(jīng)驗(yàn) ,能力 ,業(yè)績(jī) ? 教練 /教師 ? 后勤 +指揮官 /戰(zhàn)士 ? 管家 /企業(yè)家 ? 喜歡 /擅長(zhǎng) ? 壓力 +空閑 ? 價(jià)值觀 ? 技術(shù) +市場(chǎng) +銷售 經(jīng)理人的六項(xiàng)職責(zé) ? 制定計(jì)劃 :打有準(zhǔn)備之仗 ? 發(fā)起活動(dòng) :無中生有 ? 通報(bào)情況 :溝通 ,溝通 ,再溝通 ? 控制局面 :領(lǐng)導(dǎo) (人財(cái)物信息 ) ? 提供支持 :后勤保障 ? 評(píng)估結(jié)果 :監(jiān)督 /檢查 /考核 /激勵(lì) 八種類型經(jīng)理人 ? 聯(lián)系人 :組織外 ,信息溝通 ? 政治經(jīng)理 :外部政治勢(shì)力 /施加影響 ? 企業(yè)家 :運(yùn)營(yíng)與改革 ? 內(nèi)當(dāng)家 ? 實(shí)時(shí)經(jīng)理 ? 專家經(jīng)理 ? 協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師 ? 新經(jīng)理 以任務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì) ? 分清任務(wù) :輕重緩急 ? 安排人員 :能力 ,2/8法則 ? 行為準(zhǔn)則 : ? 分享激勵(lì) : ? 評(píng)估反饋 ? 信任授權(quán) ? 學(xué)習(xí)型 ? 工作群體 /位團(tuán)隊(duì) /潛在的團(tuán)隊(duì) /出色團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷部門和團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 目標(biāo) ? 分工 ? 權(quán)威 ? 統(tǒng)一 ? 責(zé)任 ? 跨度 ? 直線制 ? 直線職能制 ? 事業(yè)部制 ? 矩陣制 軍隊(duì)的作風(fēng) ,家庭的氣氛 ? 優(yōu)點(diǎn) :權(quán)力集中 ,決策速度快 ,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) ? 地域集中 ,費(fèi)用低 ,人員易管理 ? 缺點(diǎn) :技術(shù)不專業(yè) ,不適應(yīng)多品種 /技術(shù)高的產(chǎn)品例子 :家電業(yè) ,如電視等 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點(diǎn) :利于技術(shù) ,技巧 ,服務(wù) .供貨及時(shí) ? 缺點(diǎn) :地域重疊 ,工作重復(fù) ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點(diǎn) :客戶滿意 ,渠道無磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點(diǎn) :培訓(xùn)費(fèi)用高 ,工作重復(fù) ,費(fèi)用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點(diǎn) :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點(diǎn) :費(fèi)用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 營(yíng)銷預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃 ? 年度目標(biāo) ? 利益計(jì)劃
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