【正文】 問題在于，華北（北京）、東北、華東三個(gè)市場，***實(shí)力相對較弱，但北京和華東市場的空間很大， ***要成為全國性大品牌必須爭取，從長期看， ***也必須打破目前的地域不平衡局面。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 平均 年初預(yù)算 實(shí)際花費(fèi) 當(dāng)月實(shí)際支出高過預(yù)算時(shí) ， 總部提醒分公司或辦事處 ， 后者在下月對費(fèi)用支出自行控制 。 ? 辦事處屯貨的一個(gè)重要原因 ， 是希望能夠更快地響應(yīng)客戶的需求 ， 所以 ， 總公司對生產(chǎn) 、 銷售組織流程進(jìn)行改造 ， 加快反應(yīng)速度 ， 會(huì)減少辦事處屯貨的現(xiàn)象 。 異地庫存 樣機(jī) 試用 其它，如九運(yùn)會(huì) 辦事處存貨 配件變更 試用 總部控制不嚴(yán)格 ★ 銷量任務(wù)壓力 ★ 業(yè)務(wù)員不承擔(dān)試用責(zé)任 ★ 業(yè)務(wù)員沒控制 總部供貨不及時(shí) ★ 銷售方案設(shè)計(jì) ★ 正常經(jīng)營需要 新產(chǎn)品推廣需要 客戶習(xí)性 辦事處不承擔(dān)存貨責(zé)任 ★ 78 異地庫存管理 庫存管理改進(jìn)建議－－嚴(yán)格控制是異地庫存改進(jìn)的基本原則，如果能讓分公司和辦事處承擔(dān)異地庫存的責(zé)任，其占用將可大幅下降。同時(shí)必須堅(jiān)持綜合考核的原則，回款并不是比銷售額更次要在指標(biāo)，兩者應(yīng)該并重。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大。 但國內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及 ***的業(yè)務(wù)特點(diǎn) ， 這一職能不會(huì)產(chǎn)生明顯的效果 。 68 現(xiàn)金流改善 加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算－－為更好地地使用財(cái)務(wù)資源，預(yù)算是必須的，對 ***以現(xiàn)金需求預(yù)算表為最緊要。 銷售增長 市場需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則 實(shí)用性 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計(jì)劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行 分層分級(jí) 對于不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃 60 隊(duì)伍培訓(xùn) 技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員培訓(xùn)大綱更加側(cè)重于專業(yè)技能和知識(shí)，以及技術(shù)推廣的能力，但同樣需遵循實(shí)用性、計(jì)劃性和分層分級(jí)的基本原則。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 57 工作管理 技術(shù)人員工作管理－－對技術(shù)人員的工作過程進(jìn)行控制，可以加強(qiáng)技術(shù)人員的責(zé)任意識(shí)，也為考核提供原始記錄，并可以把工作記錄總結(jié)形成技術(shù)檔案和培訓(xùn)資料。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 53 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 潛在客戶 分公司 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評(píng)估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 項(xiàng)目前期公關(guān) 決策者公關(guān) 形成項(xiàng)目計(jì)劃 45 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作。 生產(chǎn)部 物料供應(yīng)部 銷售管理部 辦事處 物流 單機(jī)訂單 財(cái)務(wù)部 大項(xiàng)目代表 分公司客戶 服務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單 整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗(yàn) 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 38 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由銷售管理部牽頭負(fù)責(zé)。 ? A類分公司的費(fèi)用計(jì)劃在年初根據(jù)銷售預(yù)測和年度費(fèi)用實(shí)績制定 ， 報(bào)總部批準(zhǔn) 。 設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? 以現(xiàn)在的廣告策劃部為基礎(chǔ) ， 強(qiáng)化總部的市場推廣功能 ， 通過卓有成效的市場活動(dòng) ， 協(xié)助分公司營銷平臺(tái)完成銷售任務(wù) ， 并致力于產(chǎn)品品牌的提升 。 以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心 ， 提高營銷體系的整體效率 。 12 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實(shí)現(xiàn) ***營銷戰(zhàn)略，近期的重點(diǎn)在組織功能完善與財(cái)務(wù)改善，中期的重點(diǎn)在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點(diǎn)在資本通道與價(jià)值鏈整合。 ? 選擇有成長空間的市場 ***目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求， ***有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。 調(diào)查報(bào)告 診斷報(bào)告 研究報(bào)告 包括問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果和訪談結(jié)果兩大部分。 成功要點(diǎn)： ? 敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用 ? 迅速推出新產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能 ? 完善的產(chǎn)品線 ? 客戶關(guān)系 ? 售后保障 成功要點(diǎn)： ? 單機(jī)技術(shù)成熟與穩(wěn)定性 ? 對客戶需求的理解能力 ? 特殊方案設(shè)計(jì)能力 ? 系統(tǒng)集成與增值服務(wù)能力 ? 項(xiàng)目資金支持 ? 新系統(tǒng)推廣的資金投入 ? 分模塊的業(yè)務(wù)體系 成功要點(diǎn)： ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力 ? 項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力 ? 系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力 ? …… 5 6 領(lǐng)先采用技術(shù)造就了 ***的成功 但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（單機(jī)）－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)集成，但單機(jī)仍然是未來 ***的根本，單機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 ? 吸引并留住要員型人才 ***以后的人員流動(dòng)性會(huì)越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展的趨勢， ***要做的是留住創(chuàng)造了 80%價(jià)值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度 ， 通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式 。系統(tǒng)集成項(xiàng)目以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表，以項(xiàng)目管理方式提供系統(tǒng)集成解決方案 ***營銷本部 分公司 辦事處 系統(tǒng)集成項(xiàng)目 大項(xiàng)目管理部 單機(jī)項(xiàng)目 15 營銷組織框架 建議的 ***近期總體組織結(jié)構(gòu) :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升 ***的競爭能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化 。 待客戶服務(wù)功能基本發(fā)育成熟后 ， 再成立專門的客戶服務(wù)部 。 ? 負(fù)責(zé)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目銷售 、 客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績指標(biāo) 。 信息管理流程 4 營銷業(yè)務(wù)流程改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 43 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理 ， 與消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別 ， 涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類 ， 其特征為右圖所示 項(xiàng)目驗(yàn)收 和售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 產(chǎn)品特征 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道；資金回籠 迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶特點(diǎn) 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn) 消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn)， 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行。項(xiàng)目開發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶關(guān)系導(dǎo)向向客戶技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn) ***的技術(shù)領(lǐng)先精神。 《工作周計(jì)劃表》－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。 《設(shè)備維修記錄表》－－記錄每次維修的過程和結(jié)果，并要求客戶簽字。 該客戶各項(xiàng)目資料－－《設(shè)備購銷合同》、《項(xiàng)目技術(shù)方案》、《投標(biāo)書》、《技術(shù)推廣記錄表》、《客戶培訓(xùn)記錄表》、《設(shè)備維修記錄表》、其它項(xiàng)目資料。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場推廣等各部門應(yīng)有專人負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營費(fèi)用高 回款速度慢 異地庫存大 財(cái)務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 異地庫存控制辦法 銷售增長與財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費(fèi)用預(yù)算體系 費(fèi)用考核機(jī)制 財(cái)務(wù)管理效率提高 66 現(xiàn)金流改善 銷量增長模型介紹－－銷量的增長取決于公司的財(cái)務(wù)資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內(nèi)提高，則銷售增長率將主要取決于公司的一些財(cái)務(wù)指標(biāo)，以下是一個(gè)銷售增長預(yù)測模型，這并非理論，包括惠普等國外大企業(yè)都在采用。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎(jiǎng)懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點(diǎn) 事中控制點(diǎn) 事后控制點(diǎn) 3點(diǎn)控制 2個(gè)中心 71 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對 ***來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強(qiáng) 。 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ?日?；乜畋O(jiān)測 ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 ?在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實(shí)施 。 考核的基礎(chǔ) ? 雖然應(yīng)收款控制的重點(diǎn)在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷售計(jì)劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷量增長，而應(yīng)該在預(yù)測市場的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來制訂。 ? 異地庫存存在的一個(gè)重要原因 ， 是區(qū)域營銷平臺(tái)缺乏有效的市場推廣手段 。從長遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。 建議策略：明確產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品線。北京關(guān)鍵在于重點(diǎn)客戶公關(guān)和品牌形象建設(shè)，重點(diǎn)客戶主要是中央電視臺(tái)和軍隊(duì)等大。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： ***目前的產(chǎn)品相對比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢不明顯。 79 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。 ? 辦事處當(dāng)然不會(huì)每筆單字都試用 3個(gè)月 ， 但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失 ， 對試用期超過 3個(gè)月的銷售 ， 公司并不會(huì)知道 ， 只會(huì)看到辦事處在 3個(gè)月期限內(nèi)的試用增加 ， 但總的庫存占用并沒有減少 ，實(shí)際上是辦事處獲得了三個(gè)月的無償融資 ， 對公司則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低 。對單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時(shí)收款，限制回款時(shí)間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當(dāng)期合同回款率考核，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于 60%。 銷售總裁 信用經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 銷售管理部 辦事處 分公司 規(guī)定目標(biāo)責(zé)任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標(biāo)準(zhǔn)表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準(zhǔn) 74 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對大項(xiàng)目也承擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營銷總裁。 從合同訂立開始 ， 應(yīng)收賬款管理也開始了 ， 這是對回款過程的掌控 、跟蹤和指導(dǎo) 。下同。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。 技術(shù)傳遞 通過分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制。 《客戶