【正文】 temporblandit,sit勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/2/17 12:27:3112:27:3117 February 2023u1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u雨中黃葉樹，燈下白頭人。該承諾以補(bǔ)充協(xié)議形式表現(xiàn)。裝修風(fēng)格：每個(gè)男人都有一個(gè)征服世界的夢想，優(yōu)品藝墅以風(fēng)靡全球的濱海生活為主題，在別墅的獨(dú)特形式之上，構(gòu)筑了一艘承載著英雄夢想的航海之船。分期展示計(jì)劃第一批： 9月前區(qū)域?qū)б暤轿坏谝慌?11月開盤前主入口，商業(yè)街，樣板單位，沙灘，體驗(yàn)中心，酒店公寓 2層展示到位第二批： 3月 30日前一批單位園林展示到位第三批： 5月開盤前中庭園林、小高層與一批別墅區(qū)間園林展示到位，電梯到位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。手機(jī)短信：p 建議在宣傳期內(nèi)大量使用手機(jī)短信。利用開盤節(jié)點(diǎn)吸引客戶到展示中心。在解決客戶真正生活問題的基礎(chǔ)上，加上營銷個(gè)性的溢價(jià)，能夠突破項(xiàng)目價(jià)格的限制，并能夠形成持續(xù)的客戶關(guān)注和利潤增值。金融街需要重新整合資源真正讓客戶從中獲利，才能有效的利用老客戶資源。07年銷售計(jì)劃預(yù)計(jì)銷售目標(biāo) 324 ？考慮回款目標(biāo)，必須開盤實(shí)現(xiàn) 100%銷售 分兩批推售房號(hào)， 11月和 5月考慮回款目標(biāo)，必須為簽約預(yù)留充足時(shí)間 考慮回款目標(biāo)，必須為銀行放款預(yù)留充足時(shí)間 先決條件：必須在 考慮回款目標(biāo)，必須保證充足的貨量 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。p新地 》 出品上架本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。Lennar從購房過程和購房需求上滿足客戶的需求不同的房產(chǎn)需求+不同的地域不同的購房過程需求參見 《 Lennar的雙營銷模型模式 》品牌戰(zhàn)略的實(shí)施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。下面是 Lennar自己的字典中的例子：– 家園 ： 舒適的居住場所； 安全、和平的家庭居住所，充滿了溫暖和美好的記憶； 永遠(yuǎn)不要稱呼為住房或者單元。震撼亮相4月：巽寮灣最有氣勢的現(xiàn)場包裝、深圳東岸最宏偉社區(qū)門戶、最氣派體驗(yàn)中心、一流現(xiàn)場視野充分預(yù)熱8月末：深圳深南路戶外廣告震撼亮相，制造期待，網(wǎng)絡(luò)炒作呼應(yīng)跟隨；9月中：配合深圳展示中心 ,影視廣告、平面廣告、所有廣告牌、短信同時(shí)啟動(dòng)；戶外廣告全面更新，為深圳展示中心亮相作鋪墊高調(diào)介入10月深圳秋交會(huì)： 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，會(huì)員招募啟動(dòng)儀式 ,政要捧場11月中： 深圳威尼斯酒店 高規(guī)格開盤儀式大盤戰(zhàn)略的實(shí)施 形象戰(zhàn)役充分預(yù)熱、震撼亮相、形象刷新本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在這里，那份休閑無不滲透出一種悠閑及與世無爭的文明生活。 目標(biāo)對(duì)象主流渠道（ 《 經(jīng)理人雜志 》 、 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 …… ）案例啟示202306年深圳樓市第一品牌： 中信 金色海岸作為 “ 特區(qū)的東特區(qū) ” ，消費(fèi)者和營銷人都將因金色海岸而找到喜歡自己的理由。找到項(xiàng)目的價(jià)值開發(fā)商 /營銷人：我們做什么？F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit）分期開發(fā)主流市場 項(xiàng)目操作空間大市場參與人投入度高 —— 成就市場樂趣（ Market Visionaries）我們就此看到了交易雙方的一致性： Enjoy本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。他們是充滿矛盾的一群人 , 喜歡 有超值感 的東西 ,卻又會(huì)為 適度個(gè)性 的商品表現(xiàn)出與他們的年齡和經(jīng)歷所不匹配的 驚人的消費(fèi)能力他們喜歡并 關(guān)注時(shí)尚 ，關(guān)注新一代的成功人士，陳天橋、黃光裕們的成功激勵(lì)和鼓舞著他們向 更高的目標(biāo) 進(jìn)取網(wǎng)絡(luò) 是日常生活的主要部分：上網(wǎng)看新聞、交友、購物、學(xué)習(xí)、尋找資料、下載音樂和電影、娛樂、現(xiàn)實(shí)的一切都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)客戶描述本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u投資客u各種圈子人群 u其他偶得人群房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……我們的時(shí)尚精英族來自與各種的圈層本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。商務(wù)度假客戶與項(xiàng)目目前的現(xiàn)狀契合度較低客戶群分析商務(wù)客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。63%家庭出游19%公司組織出游 區(qū)域價(jià)值較低216。注重事業(yè)216。小于 60分鐘車程，客戶以第一居所為主要物業(yè)形態(tài)景觀強(qiáng)弱遠(yuǎn) 近 與城區(qū)距離景觀物業(yè) 天琴灣 東部華僑城 溪之谷 聯(lián)泰大梅沙項(xiàng)目 頂級(jí)物業(yè) 波托菲諾別墅 2期 純水岸 2期 TH 尖崗山項(xiàng)目 龍 1號(hào)地塊 潛龍山莊 星河丹堤 圣莫麗斯郊區(qū)物業(yè) 月亮灣項(xiàng)目 東方花園 鳳凰谷 萬科城 四季花城城市物業(yè)客戶認(rèn)知本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 必須明確的 3個(gè)前提Q1 大勢 :大深圳背景下的海洋夢想 !Q2 競爭 :項(xiàng)目屬于市場先行者的角色外部因素內(nèi)部因素 Q3 啟動(dòng)區(qū)銷售在本項(xiàng)目大盤運(yùn)作中的地位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 濱海區(qū)域 4—— 霞涌熊貓金海岸 —— 政府高起點(diǎn)規(guī)劃為大亞灣及鄰近地區(qū)世界知名企業(yè)的接待、培訓(xùn)、度假中心，將增強(qiáng)霞涌區(qū)域度假休閑功能影響力霞涌是大亞灣政府重點(diǎn)規(guī)劃的旅游度假區(qū)，為具有居住功能，集觀光、運(yùn)動(dòng)、休閑等活動(dòng)于一體的區(qū)域性旅游度假勝地216。南澳 目前有小規(guī)模濱海住宅開發(fā)（建筑面積約 3萬平米）西沖 政府決定將此區(qū)域留待以后高水平開發(fā)，近期不會(huì)開發(fā)，其開發(fā)將晚于下沙其余地區(qū)目前尚無土地出讓計(jì)劃資料來源：深圳市規(guī)劃局濱海分局大鵬半島核心自然生態(tài)價(jià)值受政策性保護(hù)，可開發(fā)區(qū)域?qū)儆谡叨戎鲗?dǎo)型的保護(hù)性開發(fā)，未來開發(fā)不確定性增強(qiáng)濱海區(qū)域 2—— 大鵬大、小梅沙基本開發(fā)完畢，大梅沙還有 3塊不臨海的住宅項(xiàng)目用地（估計(jì)少于 500畝）溪涌，上洞土地產(chǎn)權(quán)不明析，目前溪涌旅游經(jīng)營比較失敗，物業(yè)殘舊，岸線資源很好17英里：交通和油庫都未帶來重大影響。近期重點(diǎn)建設(shè)范圍與規(guī)模：以大工業(yè)區(qū)管理范圍為近期重點(diǎn)建設(shè)范圍，面積為 里，人口規(guī)模約 25萬人。? 按照速度模式，實(shí)現(xiàn)萬億元 GDP需要更多的勞動(dòng)力投入，而深圳已經(jīng)是全國人口密度最高的城市， 人口容量 難以為繼； 如果以每年 10平方公里的速度開發(fā)，土地“分母 ”與人口密度及經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出 “分子 ”之間將出現(xiàn)嚴(yán)重失衡， 20年后，深圳將無地可用。 ? 環(huán)境容量 已嚴(yán)重透支， 7條河流全部遭到污染，環(huán)境承載力難以為繼高 GDP增速的深圳，正面臨四個(gè) “ 難以為繼 ” 的約束條件，城市發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型期總趨勢 2“ 速度深圳 ” 難以為繼！這 “ 驚人之語 ” ，出自全國人大代表、深圳市市長李鴻忠之口 從 《 深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（ 20232023） 》 中看，未來新增住房人口的 80％會(huì)在關(guān)外居住， 大深圳 已成趨勢201 25 ≈ 5700深圳 20232023年住房計(jì)劃：規(guī)劃期內(nèi)我市新增住房面積為 5700萬平方米 ，其中商品住房 4930萬；應(yīng)建設(shè)政策性住房（經(jīng)濟(jì)適用住房、公共租賃住房） 770萬。 《 深圳市近期建設(shè)規(guī)劃（ 2023~2023）之新城規(guī)劃 》 總趨勢 4東部新城是深圳與惠州的城市連接體，主要依托惠陽大亞灣城市化的拉動(dòng)區(qū)域趨勢 5東部新城：東部新城的規(guī)劃依托于惠州，承載 深圳與惠州 的城市化連接體的使命單純工業(yè)區(qū)難以啟動(dòng)城市化發(fā)展， 依托于惠陽大亞灣大城市載體是東部新城設(shè)立與發(fā)展的主要原因目前已經(jīng)完成東部新城概念規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)集聚地（汽車、生物制藥、自行車、家具）的規(guī)劃選址，下一步的工作是坪山河流域生態(tài)恢復(fù)計(jì)劃前期研究、坪山河濕地公園規(guī)劃研究、燕子嶺公園規(guī)劃設(shè)計(jì)、聚龍山公園規(guī)劃設(shè)計(jì)以及深汕公路改造。公寓客戶的 60％～70％為深圳客戶規(guī)劃與國土官員認(rèn)為由于油庫安全原因，本項(xiàng)目不宜發(fā)展游艇碼頭下沙為近期濱海旅游開發(fā)重點(diǎn)龍崗區(qū)政府已經(jīng)決定將對(duì)外口岸設(shè)立于南澳鎮(zhèn)，正處于規(guī)劃申報(bào)階段萬科的證券事務(wù)代表梁潔表示，收購浪騎的主要目的是用于為大甲島項(xiàng)目進(jìn)行交通配套，浪騎游艇會(huì)的營銷總監(jiān)鐘勇表示，在游艇會(huì)附近也有數(shù)十萬平方的地產(chǎn)開發(fā)，這些地產(chǎn)項(xiàng)目也將由萬科接手。 旅游休閑度假區(qū) 著重開發(fā)建設(shè)以霞涌為核心的濱海旅游度假區(qū)、以筆架山為中心的森林生態(tài)度假區(qū)、以海域島嶼為重點(diǎn)的海洋觀光度假區(qū)，將按國際化、高品位的要求，努力打造一批具有鮮明濱海特色的旅游景區(qū)、景點(diǎn)，從而使之成為休閑度假勝地、石化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的后花園。讓本項(xiàng)目成為金融街品牌戰(zhàn)略執(zhí)行的必然選擇 ,而不是機(jī)會(huì)主義者。景觀物業(yè)216。有錢沒閑郊區(qū)物業(yè)216。中產(chǎn)階級(jí)城區(qū)距離弱 城區(qū)距離強(qiáng)景觀強(qiáng)景觀弱企業(yè)家階層企業(yè)管理階層按照物業(yè)景觀資源及與城市距離的遠(yuǎn)近可分為四個(gè)客戶群體，其物業(yè)需求也各有不同客戶認(rèn)知本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8%旅行團(tuán)出游 個(gè)人客戶以家庭度假客戶和旅游客戶為主，家庭客戶重復(fù)度假性強(qiáng)，是度假項(xiàng)目主要目標(biāo)群體客戶群分析個(gè)人客戶u旅游人群在非周末期間對(duì)于旅游市場的支撐相當(dāng)大u以家庭為主的度個(gè)客戶主要集中在節(jié)假日u旅游人群議價(jià)能力強(qiáng)于家庭客戶，因此相對(duì)于散客，接待旅游人群的利潤較低u家庭客戶回頭率相當(dāng)高，達(dá)到 80%左右；對(duì)于過夜需求更強(qiáng)烈。3個(gè)前提 2個(gè)必須回答的關(guān)鍵問題客戶項(xiàng)目的核心競爭力家庭型的度假客戶群（深圳自用 /投資客）大勢：大深圳背景下的未來代言人競爭：本項(xiàng)目屬于市場先行者地位：大盤起勢本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳的快節(jié)奏并沒有讓他們喪失 對(duì)生活的享受 。營銷：溝通的姿態(tài)也許我們都習(xí)慣了說教，習(xí)慣了牽引，習(xí)慣了強(qiáng)勢： “ 明天我們住在哪里？ ” ， “ 到東部去 ” ， “ 灣區(qū)物業(yè) ” 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 紅樹灣他們是怎樣樹立品牌、建立大盤形象的？打好了三大戰(zhàn)役！u片區(qū)戰(zhàn)役、形象戰(zhàn)役、品牌戰(zhàn)役本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 引進(jìn)品牌物管 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略分解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。– 購買協(xié)議 ： 用來描述 Lennar為其朋友建筑家園的條款。金融街品牌意向的提煉： “以客戶為中心 ”萬科：自我為中心，體現(xiàn)營銷價(jià)值；中海：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品層面的 “ 均好性 ” ，機(jī)會(huì)主義者，缺乏戰(zhàn)略；招商 /華僑城：仍然是一個(gè)社區(qū)開發(fā)商；因?yàn)?相信客戶 的眼光，才有注重品質(zhì)，刷新 標(biāo)桿 的壯舉；因?yàn)?客戶俱樂部 的經(jīng)營，才令高質(zhì)量的客戶 趨之若騖 ；因?yàn)?尊重客戶 的價(jià)值，才具備了 領(lǐng)袖 的氣質(zhì)；品牌戰(zhàn)略的實(shí)施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。會(huì)員卡（積分卡） 傳統(tǒng) VIP卡優(yōu)惠模式 認(rèn)卡不認(rèn)人整個(gè)銷售期均可優(yōu)惠 必須卡主使用權(quán)利隨選房結(jié)束而消失蓄客模式 獎(jiǎng)勵(lì)看積分，參加活動(dòng)、推薦購買均可獲積分老帶新：項(xiàng)目 業(yè)主 非業(yè)主1 、送物管等直接針對(duì)老業(yè)主的方式（渠道單一）2 、老帶新：項(xiàng)目 — 業(yè)主 — 業(yè)主管理維護(hù)模式 磁卡式，與電腦終端連接，形成客戶資料庫 僅通過填寫單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)，缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析費(fèi)用控制模式 積分卡產(chǎn)生的費(fèi)用已經(jīng)、計(jì)入均價(jià)，不影響最后實(shí)收均價(jià)積分卡分?jǐn)?shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制送物業(yè)管理費(fèi)用 費(fèi)用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費(fèi)用支出時(shí)間過長，發(fā)展商在費(fèi)用、時(shí)間上很難控制。第一批房號(hào)能夠保證銷售速度，有一定的價(jià)格正向標(biāo)桿，既有高性價(jià)比的房號(hào)，p 必須實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開盤熱銷，及年度回款的實(shí)現(xiàn)p 大盤考慮二期能夠順暢銷售p 整個(gè)項(xiàng)目一直保持升勢p 作為片區(qū)啟動(dòng)者，入市價(jià)格應(yīng)與市場情況持平，避免銷售風(fēng)險(xiǎn)p多產(chǎn)品組合入市，通過高端產(chǎn)品提升項(xiàng)目價(jià)值本項(xiàng)目入市價(jià)格考慮的因素世聯(lián)希望在滿足客戶長期需求的情況下，深入研究客戶行為，讓客戶能夠接受更高的價(jià)格。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。07年 12月開始： “ 喜歡 ” 系列，表達(dá)強(qiáng)烈的感情訴求。p 從元旦開始，陸續(xù)投放，節(jié)假日 /生日祝福、項(xiàng)目工程進(jìn)度、惠州市場信息、信規(guī)劃、活動(dòng)信息等內(nèi)容。銷售鋪排 包裝攻略六重震撼，突出本項(xiàng)目大盤大手筆、高尚品質(zhì)，制造氣勢■ 深圳營銷中心及現(xiàn)場體驗(yàn)中心■ 高尚品質(zhì)導(dǎo)示系統(tǒng)■ 震撼規(guī)格燈桿旗■ 大盤氣度形象墻■ 區(qū)域大型界碑■ 巨型樓體包裝本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。航海圖、羅盤、舵 …… 空間開揚(yáng)簡潔，以飾品體現(xiàn)細(xì)節(jié)。備注：按 50萬 /套的標(biāo)準(zhǔn)，即 2年每套房發(fā)展商需補(bǔ)償 5萬 /套