【正文】 服 務(wù) 第 一 78 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 消費者促銷情況 目前這類產(chǎn)品在市場上面對消費者的促銷很少，促銷方式單一。（引用經(jīng)銷商一段原話） 服 務(wù) 第 一 76 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商與零售終端的合作方式 現(xiàn)款現(xiàn)結(jié) 北京經(jīng)銷商針對便利店都實行現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)方式。 如何為自身產(chǎn)品選擇通路模式，不僅要從產(chǎn)品、市場、企業(yè)實力等方面來考慮問題，更要從產(chǎn)品通路的科學(xué)性、市場的針對性來選擇。 服 務(wù) 第 一 72 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣 勢 １、因該產(chǎn)品以批發(fā)市場為主線，貨物流向不明確，不便于物流管理。 市場監(jiān)控程度高，信息反饋及時，便于企業(yè)及時調(diào)整策略。 對二級市場有較強(qiáng)輻射，產(chǎn)品分銷能力強(qiáng)。 信譽(yù) 商場、超市對此類產(chǎn)品的信譽(yù)較為看重，信譽(yù)將直接影響此類產(chǎn)品在商場、超市的上貨率。 ?鄉(xiāng)吧佬?這類休閑方便食品在北京尚處于發(fā)展階段。 批發(fā)市場分布 ： 副食批發(fā)主要集中于五大地域： 服 務(wù) 第 一 56 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 真空包裝肉類方便食品通路評述 真空包裝肉類方便食品主要分兩類：以?鄉(xiāng)吧佬?系列為代表的休閑方便食品和佐餐、 佐酒類方便食品。 便利 的購物場所 、 良好的購物環(huán)境越來越得到消費者的認(rèn)可 。 該市行政區(qū)域下設(shè)城區(qū)四區(qū) 、 近郊四區(qū) 、 下轄 8縣 ， 全市擁有常住人口 1200萬 ， 流動人口 超過 300萬人 。大多數(shù)是依靠經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售， 對市場的管控能力較差。在包裝上我們已經(jīng)采取了相應(yīng)的措施 ，利用產(chǎn)品包裝差異化，即不同規(guī)格、不同型號的產(chǎn)品采取不同顏色的包裝。 服 務(wù) 第 一 48 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商對?鄉(xiāng)吧佬?現(xiàn)象的看法 由于?鄉(xiāng)吧佬?不能注冊，包裝上也大同小異，很難加以區(qū)分，致使很多手工作坊紛紛生 產(chǎn)同類產(chǎn)品。 消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度 、 信賴度 。如： 給部分貨物鋪底、代銷等。 服 務(wù) 第 一 45 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 促銷情況 消費者促銷活動情況： 經(jīng)走訪 20家零售終端，沒有一家做過促銷活動。 服 務(wù) 第 一 43 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商與零售終端的結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)結(jié) 沈陽經(jīng)銷商針對便利店都實行現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)方式。供貨價： 108元 /箱，批發(fā)價： 125— 135元 /箱，零售價 — 4 元 /袋。給商場、超市的供貨價為 /箱。如雞腿，市場零售價一般都賣 /只，但規(guī)格上卻分別有 80克、 75克、 60克不等。幾乎 所有的手工作坊都是運用這種通路模式 ,這是因為他們沒有足夠的人力、物力去進(jìn)行通路 建設(shè)。第一種?營銷公 司?模式，是近幾年國內(nèi)興起的一匹黑馬。 服 務(wù) 第 一 35 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 其它手工作坊通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 批 發(fā) 商 便利店 消 費 者 在沈陽市場幾乎 3/4的此類產(chǎn)品用的是這種通路模式。 優(yōu)勢： 因為是沈陽本地的企業(yè)，與大型商場、超市有一定的關(guān)系，所以產(chǎn)品在商場、超市比較容易上柜。 對二級市場有較強(qiáng)的輻射力，對產(chǎn)品的分銷能力強(qiáng)。 能夠使產(chǎn)品在市場上的網(wǎng)點率迅速提高。 在一些夜總會、歌廳附近，一般包裝的銷售很好。有如此高的網(wǎng)點率除以上三要素外，其原因有三： 首先是因其市場推廣的時間較長，在沈陽市場可謂是元老產(chǎn)品，已自然形成銷售網(wǎng)絡(luò)。因為從分銷商的進(jìn)貨上就能夠看出。 服 務(wù) 第 一 16 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ?康樂?的生產(chǎn)廠家 蒼南縣豪豐食品廠 蒼南縣瀘山增旺食品廠 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠 蒼南縣鵬程康樂五味食品廠 蒼南縣月月紅食品廠 服 務(wù) 第 一 17 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 其它廠家 ?翠華?：遼陽翠華食品有限公司 ?招提?：蒼南得利食品廠 ?聯(lián)恒?都市佬：沈陽聯(lián)恒食品廠 ?一品香?：沈陽一品香食品廠 ?奇巧鮮?：沈陽奇巧食品有限公司 ?鮮吧佬?浙江和豐食品有限公司 服 務(wù) 第 一 18 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 還有一些根本就沒有商標(biāo)，直接以?鄉(xiāng)吧佬?名稱上市的產(chǎn)品 。 由于?鄉(xiāng)吧佬?這個商標(biāo)無法注冊，不受法律保護(hù)，所以許多小廠子紛紛上馬生產(chǎn)，蹭 市場。 二、以?鄉(xiāng)吧佬?系列為代表的休閑方便食品 。針對這類人群更適合（變相的）降價銷售。大多屬于?坐商?式經(jīng)營。與各便利店都是現(xiàn)金交易，交易量不是很大。 沈陽市的食品零售業(yè)相對比較發(fā)達(dá)，根據(jù)遼寧省統(tǒng)計局的不完全統(tǒng)計，沈陽市的食品便 利店有將近兩萬家。其中大的商場（如中興大廈、東亞商業(yè)廣場 ）和步行街（中街、太原街）都位于這兩區(qū)。通路研究 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 服 務(wù) 第 一 1 友 誼 第 二 調(diào)查目的與方法 通路調(diào)查中很重要的一個環(huán)節(jié)便是對組成該通路的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。 皇姑區(qū)是沈陽市著名的文化區(qū)，大專院校云集于此。 服 務(wù) 第 一 5 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 兩大批發(fā)市場 由于和平區(qū)、沈河區(qū)獨特的地理位置和商業(yè)氛圍，所以形成了兩大專業(yè)批發(fā)市場： 南二副食品批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場 服 務(wù) 第 一 6 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 南二副食品批發(fā)市場 南二市場位于繁華的和平區(qū)中心地段，商業(yè)氣息濃厚，地理位置優(yōu)越，交通便利。 服 務(wù) 第 一 7 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小東門批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場位于沈河區(qū)與大東區(qū)的交界處。 服 務(wù) 第 一 9 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 從以上的商業(yè)格局我們可以看出，沈陽市的商業(yè)區(qū)域相對集中，大的商場、商業(yè)街和 兩大批發(fā)市場都集中于和平區(qū)和沈河區(qū)。 服 務(wù) 第 一 10 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 真空包裝肉類方便食品通路評述 以?阿雷?、?蜀香? ?溝幫子?為代表的佐餐、佐酒類方便食品，由于其保質(zhì)期較 短，絕大部分需要低溫保存，而沈陽市內(nèi)便利店大多不具備這樣的條件，不便于市場推廣。 服 務(wù) 第 一 12 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 對佐餐、佐酒肉類方便食品而言，市場上一些老字號的品牌 (如溝幫子等 ),較 受消費者的歡迎 ,但由于運輸和保存條件的制約，在沈陽還沒有形成專業(yè)的市場 。它們大多屬于沒有注冊的三無產(chǎn)品。 如： 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠生產(chǎn)的翅尖（ 15克裝） 蒼南縣瀘山富康食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 蒼南縣香千里食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 19 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場鄉(xiāng)吧佬品種 一般包裝： 雞腿（ 70克裝、 65克裝、 60克裝不等） 雞翅（ 70克裝、 65克裝、） 雞爪（ 70— 60克裝） 服 務(wù)