【正文】 在便利店，此類產(chǎn)品的價(jià)格基本上沒有太大的差異。其通路結(jié)構(gòu)簡單，便于控制，但只適合于區(qū)域 性的小企業(yè)采用，不利于大面積的推廣。 一但有知名品牌產(chǎn)生或市場逐步規(guī)范化，這類產(chǎn)品將很難有立足之地。 不適合規(guī)模生產(chǎn)的廠家。經(jīng)過訪談我們得知， 這家企業(yè)規(guī)模不大，目前只做沈陽市場，且直接送貨上門。 優(yōu)勢： 由于不和商場、超市合作，所以資金積壓少，周轉(zhuǎn)快。 市場信息能及時(shí)反饋，便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 服 務(wù) 第 一 26 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在小學(xué)附近，小包裝的雞爪、翅尖銷售情況很好。這也是?鄉(xiāng) 吧佬?這類產(chǎn)品在市場推廣中的三要素。 服 務(wù) 第 一 23 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 好賣的品種： 雞腿 雞蛋 雞爪 小包裝的雞爪、翅尖 服 務(wù) 第 一 24 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認(rèn)為品種好賣的原因： ? 雞腿比較好賣，吃起來肉多，肉比較緊，口感好。 如此眾多的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在市場上銷售，而有合法商標(biāo)的產(chǎn)品僅?鮮吧佬?一家， 可見其行業(yè)競爭是多么不規(guī)范。 ?鄉(xiāng)吧佬?這類產(chǎn)品已被消費(fèi)者廣泛接受。但由于生產(chǎn)廠家缺乏現(xiàn) 代市場營銷觀念，更多的只是一種自然銷售，市場競爭混亂，沒有知名品牌。在這一區(qū)域，比較適合做與消費(fèi)者面對 面的促銷活動(dòng)。是一個(gè) 專業(yè)的小食品批發(fā)市場。這類批發(fā)商的銷售網(wǎng) 絡(luò)都是通過多年的經(jīng)營而自然形成的。商場內(nèi)幾乎都不設(shè)自選超市（如沈陽商業(yè)城、東亞商 場、聯(lián)營公司等），而是以柜臺(tái)經(jīng)營為主。 全市共分九個(gè)區(qū)，其中和平區(qū)、沈河區(qū)、皇姑區(qū)、鐵西區(qū)、大東區(qū)屬于市區(qū)，蘇家屯區(qū) 、東陵區(qū)、新城子區(qū)、于洪區(qū)屬于郊區(qū)。 本次調(diào)查采用了問卷調(diào)查和深度訪談的方法：我們選擇較具代表性的經(jīng)銷商，就較 為典型的產(chǎn)品營銷模式及該類產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行了調(diào)查，為新產(chǎn)品進(jìn)入市場提供較為 科學(xué)的依據(jù)。大工廠的家屬區(qū)自成一體，商場、 學(xué)校、超市、飯店、銀行等一應(yīng)俱全。 南二市場分為兩大塊，一塊是以南二馬路、南三馬路、南四馬路為主的一級(jí)批發(fā)商 （總經(jīng)銷），這類批發(fā)商一般都是自己有車、有倉庫、有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的?坐商?。 小東門批發(fā)市場分為兩大類： 一、沈陽小商品大世界 二、東行市場 服 務(wù) 第 一 8 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽小商品大世界 沈陽小商品大世界位于小東門的北面，與鵬利廣場相接，是一個(gè)專業(yè)的小商品百貨 、文體用具批發(fā)市場。新產(chǎn)品在這一區(qū)域比較適合做形象宣傳。 以?雨潤?為代表的低溫腸類熟食，由于其不便于保存致使推廣困難（原因同上），其 市場網(wǎng)點(diǎn)率非常低。 佐餐、佐酒肉類方便食品 服 務(wù) 第 一 13 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 14 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表的休閑方便食品，由于其長時(shí)間的市場推廣、特有的口味和保 質(zhì)期相對較長、易保存等特點(diǎn)，在市場上已形成氣候。 服 務(wù) 第 一 15 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 在沈陽市場，我們所見到的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品就分別由十幾個(gè)廠家生產(chǎn)。說 現(xiàn)在的消費(fèi)者和分銷商都很理性化，不會(huì)象以前那樣盲目地?fù)屬彛麄儗Υ祟惍a(chǎn)品的口味、 價(jià)格都會(huì)有了解。且包裝小、價(jià)格便宜，易于被小學(xué)生接受。 此類產(chǎn)品大多都是自然銷售，在廣告、促銷、傳播和推廣中幾乎還處于?零?階段。 服 務(wù) 第 一 27 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式分析 服 務(wù) 第 一 28 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “旺林”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 營 銷 公 司 商場 消 費(fèi) 者 便利店 超市 二級(jí)市場 分銷商 一級(jí)市場 分銷商 便利店 超市 商場 消 費(fèi) 者 這是一種典型的生產(chǎn)商委托?營銷公司?做?總經(jīng)銷?的營銷模式。 由于其對便利店還不能做到有效管理，所以限制了其市場網(wǎng)點(diǎn)的占有率。 不具備很強(qiáng)的市場開拓能力，對客戶無法做到有效管理。 市場信息能及時(shí)反饋，便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 由于通路短，所以利潤空間大。 第二種模式是一種傳統(tǒng)的銷售通路模式，也是在市場上存在時(shí)間最長、存在數(shù) 量最多的一種通路模式。由于其市場是多年來自然形成的，所以 在價(jià)格上沒有形成統(tǒng)一與規(guī)范。 服 務(wù) 第 一 40 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 更有甚者，很多分銷商直接從浙江手工作坊進(jìn)貨，不需要任何手續(xù)，進(jìn)貨越多，價(jià)格 越便宜。 服 務(wù) 第 一 41 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 如直接走批發(fā)市場，產(chǎn)品出廠價(jià) /箱。在合作方式上以部分現(xiàn)款、部分鋪底， 實(shí)行年底返利 的合作形式。其目的是為了使產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場，以 提高市場的網(wǎng)點(diǎn)占有率。因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品的包裝、顏色都大體相 同，在給自己做促銷的同時(shí)，也在給別人做促銷，往往得不償失。有錢賺我們就賣。 在合作方式上 ， 經(jīng)銷商更傾向于代銷 。 這類產(chǎn)品已被消費(fèi)者所接受。 ?鄉(xiāng)吧佬?這類產(chǎn)品在沈陽市場已被消費(fèi)者接受，但由于?鄉(xiāng)吧佬?不能注冊，是不受法律保 護(hù)的產(chǎn)品名，且此類產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場準(zhǔn)入條件低，許多手工作坊紛紛生產(chǎn)，導(dǎo)致市場競 爭一片混亂。一般消費(fèi) 者很難分辨是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的。 服 務(wù) 第 一 53 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 城市的商業(yè)布局發(fā)展帶有以下特征： 城南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后于城北 ， 南四環(huán)從木樨園 —— 玉泉營 —— 豐臺(tái)岳各莊為北京市建材 、 中低檔服裝 、 家居 、 副食品及果菜等產(chǎn)品的批發(fā)中心 。 連鎖商業(yè) ：連鎖商業(yè)發(fā)達(dá)，但與南方城市相比較，北京的連鎖商業(yè)欠規(guī)范，即連鎖超市 系統(tǒng)非常多，但相互之間的發(fā)展并未拉開較大差距。 ?鄉(xiāng)吧佬?系列的休閑方便食品（小包裝休閑食品），近幾年來，發(fā)展迅速，越來越受 到消費(fèi)者的認(rèn)可。 這類產(chǎn)品其通路頂端的批發(fā)商的類型是有很大區(qū)別的。 受消費(fèi)意識(shí)影響，北京消費(fèi)者更傾向于雞腿和雞爪。 因?yàn)橹苯优c商場、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 對銷售人員的管理難度大，管理費(fèi)用較高。 ３、在市場開發(fā)后期，容易形成貨物的惡性流動(dòng)和價(jià)格戰(zhàn)。 首先，在市場零售價(jià)方面，同類產(chǎn)品、同一品種在北京市場有十幾種價(jià)格，批發(fā)商可 以隨便設(shè)定該產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，以及隨便漲價(jià)和降價(jià)，隨意性非常大。其目的是為了使產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場，以 提高市場的網(wǎng)點(diǎn)占有率。? 而?前一段時(shí)間浙江的一種‘鄉(xiāng)吧佬’產(chǎn)品進(jìn)入北京市場，與萬客隆合作舉行 過免費(fèi)品嘗活動(dòng)，效果不錯(cuò)。 北京市場上?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，大多是依靠經(jīng)銷商的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，對通路 沒有嚴(yán)格的管理，但因其地域市場特征以及代理商、批發(fā)商素質(zhì)較高、觀念較為先進(jìn)， 使得北京的通路建設(shè)趨于規(guī)范。 浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品廠家對北京市場的通路價(jià)格基本沒有管理，產(chǎn)品自然銷售；甚至 有一些小廠家為進(jìn)入市場而不惜采取一些短期行為，經(jīng)銷商對此頗為反感。 服 務(wù) 第 一 73 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式綜合分析 對于熟食制品行業(yè)，產(chǎn)品的通路選擇較為關(guān)鍵。 服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 外地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 總 經(jīng) 銷 二 級(jí) 批 發(fā) 商 便 利 店 便利 店 優(yōu) 勢 １、該通路模式以批發(fā)市場為主要通路，批發(fā)能力較強(qiáng)，能迅速使產(chǎn)品進(jìn)入市場。 利潤空間相對較小。 服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 產(chǎn)品通路模式分析 服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKE