【正文】 2023年 3月 3日星期五 下午 3時(shí) 51分 39秒 15:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 3時(shí) 51分 39秒 15:51:393 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時(shí) 51分 39秒 下午 3時(shí) 51分 15:51: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 定價(jià)原則： ， 住宅公寓建議采取穩(wěn)健的價(jià)格策略 ，保證穩(wěn)定走量； ，且剛需產(chǎn)品的市場(chǎng)去化速度得到市場(chǎng)驗(yàn)證，則 保證總價(jià)優(yōu)勢(shì)，吸引剛需客群；同時(shí)可適當(dāng)提高其單價(jià)，承擔(dān)今年目標(biāo)利潤(rùn)的主來源。吸引周邊區(qū)域高端客戶來訪，不斷釋放項(xiàng)目信息，在當(dāng)?shù)匦纬奢浾撲鰷u，口碑傳播； 合生 〃 帝景灣 突出項(xiàng)目濱海首席華宅地位 突出精裝大戶 突出品牌價(jià)值 客戶渠道 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)小物料引發(fā)大沖動(dòng) —— 項(xiàng)目細(xì)節(jié)具象呈現(xiàn)，創(chuàng)造信息重復(fù)閱讀機(jī)會(huì) 派單 直投 短信 電話營(yíng)銷 團(tuán)購 ?效果圖 傳遞核心價(jià)值， “ 品質(zhì)細(xì)節(jié) ” 具象呈現(xiàn) ?個(gè)性化物料 實(shí)用型物料，增加客戶保留時(shí)間，創(chuàng)造再閱讀的可能； 注：僅針對(duì)高端客戶資源 客戶渠道 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)不同時(shí)間不同訴求的針對(duì)性短信發(fā)送， 要把握 70個(gè)字，提高關(guān)注度、進(jìn)線量 派單 直投 短信 電話營(yíng)銷 團(tuán)購 推廣介紹 儲(chǔ)客排卡 開盤熱賣 后期維護(hù) 客戶角度 項(xiàng)目角度 發(fā)送 內(nèi)容 推廣 訴求 發(fā)送 范圍 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)全覆蓋，計(jì)劃開盤日期 客戶敏感的有效價(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息、排卡期限 開盤熱賣，項(xiàng)目核心價(jià)值及后續(xù)加推產(chǎn)品信息 工程進(jìn)度 /關(guān)懷維護(hù) /活動(dòng)通知 /項(xiàng)目最新信息 讓客戶知道，并感興趣 讓客戶來，項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞 讓客戶買，并告訴他大賣 讓客戶感動(dòng)，不斷介紹新客戶 數(shù)據(jù)庫資源 /企業(yè)客戶 /周邊業(yè)主 /世聯(lián)資源 意向客戶 /周邊競(jìng)品客戶 /數(shù)據(jù)庫資源 成交客戶 /排卡客戶 /未排卡的意向客戶 成交客戶 客戶渠道 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目是濱海首席華宅，提升客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知 /深挖客戶需求，引導(dǎo)來訪 派單 直投 短信 電話營(yíng)銷 團(tuán)購 自我介紹 稱呼訊問 項(xiàng)目介紹 選擇性介紹 邀約到訪 邀約時(shí)間商榷 致謝 意向明確 —— 您好，合生帝景灣，我是臵業(yè)顧問 XX，很高興為您服務(wù)。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)故事體系的 5步創(chuàng)作過程 采風(fēng) 提煉 加工 結(jié)合 反饋 客戶語錄 開發(fā)商訪談，規(guī)劃單位、景觀單位、工程、設(shè)計(jì)、供貨商、工匠 …… 訪談?dòng)涗? 以奢侈品營(yíng)造的軌跡，尋找客戶心靈觸動(dòng)點(diǎn) 故事初稿 就客戶感知點(diǎn)進(jìn)行不著痕跡的渲染，近似娓娓道來的真實(shí) 故事終稿 自然的融合于銷售動(dòng)線中 動(dòng)線體系 銷售中斷反饋，完善 【 區(qū)域故事系列 】 【 帝景灣誕生故事系列 】 【 開發(fā)商產(chǎn)品打造故事系列 】 【 設(shè)計(jì)師的故事系列 】 【 LOGO創(chuàng)制故事系列 】 【 產(chǎn)品選材故事系列 】 【 園林故事系列 】 【 物業(yè)故事系列 】 …… 未完待續(xù) 一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。因?yàn)楹⒆由先昙?jí)了，認(rèn)為該給孩子辦戶口了，所以選擇現(xiàn)在購房。 —— 泰豐一期客戶 吳先生 品質(zhì)改善 +物業(yè)改善 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)改善型客戶需求仍然存在 ② 新港或者大港人，往來于開發(fā)區(qū)，向往開發(fā)區(qū)城市核心配套 外部區(qū)域想要進(jìn)入開發(fā)區(qū)的改善客戶 在開發(fā)區(qū)工作階段性居住 在開發(fā)區(qū)品質(zhì)升級(jí)、資產(chǎn)處臵 首選 開發(fā)區(qū) ① 塘沽本地人，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，長(zhǎng)期向往開發(fā)區(qū) 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)新政反應(yīng) 剛需剛改及品質(zhì)改善類客戶仍然活躍 / 控制總價(jià)型剛需產(chǎn)品及稀缺品改項(xiàng)目存在市場(chǎng)機(jī)會(huì) 區(qū)域 項(xiàng)目 銷售套數(shù) （套） 銷售總面積 （萬㎡） 銷售額 （萬元） 均價(jià) （元 /㎡ ） 客戶情況 塘沽區(qū) 貽成豪庭 252 18700 9300 塘沽老街里、上北周邊地緣性客戶為主，剛性需求 塘沽區(qū) 貽錦臺(tái) 40 4800 12023 塘沽剛需、剛改客戶占 90% 開發(fā)區(qū) 津?yàn)I濱海國際 14 3100 15800 塘沽區(qū)及開發(fā)區(qū)中高端改善客戶 開發(fā)區(qū) 萬通新城國際 16 3200 12700 渤海石油、港務(wù)局及原始高端客戶，看重現(xiàn)房及價(jià)格優(yōu)勢(shì) 數(shù)據(jù)來源：富思博得 數(shù)據(jù)截止時(shí)間： 剛需、改善類客戶受品質(zhì)驅(qū)動(dòng)促成購買 品質(zhì)改善、稀缺產(chǎn)品客戶仍然買單 尾房以價(jià)格策略導(dǎo)致客戶成交 剛需剛改客戶受政策影響小堅(jiān)定出手，支撐成交 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)?融科貽錦臺(tái)洋房典型客戶描摹 典型客戶描摹 1： 老兩口，均在渤海石油工作，通過短信到訪，先生為渤海石油老干部，目前居住在新港區(qū)域，由于老城區(qū)、新港無好的產(chǎn)品，被迫選擇上北區(qū)域?？催^公園六號(hào)，太差了。由于 開發(fā)時(shí)間較早 ，產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)水準(zhǔn)、社區(qū)景觀等均無法滿足頂級(jí)客群的頂級(jí)需求，頂級(jí)客群遷出成為必然。隨著堿渣山的遷出、紫云公園的興建，加上紫云居住區(qū)配套齊全，主流客群（港務(wù)局職工）素質(zhì)尚好，讓紫云板塊價(jià)值有所提升。 2023年全區(qū)生產(chǎn)總值 ，比上年增長(zhǎng) %； 2023年，濱海新區(qū)戶籍人口 180萬人以上，其中城鎮(zhèn)人口 165萬人，城市化水平達(dá)到 90%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 26800元，增長(zhǎng) 11%；農(nóng)民人均純收入 12600元，增長(zhǎng) % 。左右改善型產(chǎn)品存在市場(chǎng)空白 未來中高端改善型項(xiàng)目存在市場(chǎng)空白 市場(chǎng)機(jī)遇 m178。 待售 在售 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)改善類 項(xiàng)目 兩居 三居 四居 精裝 單價(jià)（萬 /m178。） 總價(jià)（萬） 月均消化量（套） 存量（萬 m178。含 1000元 /m178。大戶型住宅社區(qū) 豪華精裝： 3000元 /m178。 政策領(lǐng)域由原來的二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)大到三級(jí)市場(chǎng)，高端客戶資產(chǎn)整合難度加大； 觀望增加，購買周期延長(zhǎng) 限購范圍由原來的市內(nèi)六區(qū)調(diào)整為全市范圍，完全限制高端客戶的購買資格； 高端客戶購房資格受限 高端客戶資產(chǎn)整合難度加大 “ 津十條”：大戶型產(chǎn)品政策風(fēng)險(xiǎn)較大 公建類未受限購物業(yè)相對(duì)有機(jī)會(huì) ?打擊房地產(chǎn)投資、投機(jī)行為； ?直指高價(jià)項(xiàng)目、大戶型產(chǎn)品； ?調(diào)控針對(duì)商品住房，不涉及商業(yè)地產(chǎn)。隨著泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)周邊的配套建設(shè)，高端產(chǎn)品版圖開始向東、向北偏移，聚集于此。 m178。 2期在售 126269平，剩余存量約 13萬 170180兩居， m178。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)02〃 客戶驗(yàn)證 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)濱海新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 /客戶基數(shù)大 客戶支付能力高 客戶量級(jí) 2023年，新區(qū)戶籍人口已經(jīng)達(dá)到了，常住人口 230萬人，人口遷入率 ‰ 。 外地高端客群不認(rèn)可老街里板塊的高端屬性；塘沽本地高端客群隨著資產(chǎn)實(shí)力及塘沽區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)殆盡一部分流向開發(fā)區(qū)！ 綠色區(qū)域 上北板塊和新河板塊 是塘沽區(qū) 新型住宅區(qū) ，配套不全，以 中 低端 客群為主流 ，客戶來源為塘沽本地拆遷、塘沽周邊區(qū)域客戶改善、塘沽本地適婚青年、因產(chǎn)業(yè)而吸引的中青年創(chuàng)業(yè)人群。市民廣場(chǎng)、泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)、天保板塊是 中產(chǎn)階級(jí)的第一居所 。 —— 貽景臺(tái)前期洋房客戶 王女士 環(huán)境改善 +教育資源改善 “ 開發(fā)區(qū)絕對(duì)沒問題，絕對(duì)是核心。 —— 貽景臺(tái)前期洋房客戶 王女士 社區(qū)環(huán)境改善 +高端首臵需求 “ 有個(gè)親戚住伴景灣，都說那個(gè)很高檔，但是里面很多合租的人，一戶被隔成十幾戶，管理的不行，親戚都從那搬出來了。客戶周六到訪，認(rèn)知途徑為業(yè)主介紹，置業(yè)目的為辦戶口兼投資。 ?個(gè)性化定制： 預(yù)訂方案，加上能夠創(chuàng)造個(gè)性化車內(nèi)裝潢（如酒柜或女士化裝室）的能工巧匠，把個(gè)性化這個(gè)主題發(fā)揮得更加淋漓盡致。 本區(qū)域 —— 上北 開發(fā)區(qū) 老城 紫云 核心區(qū) ?北至：泰達(dá)大街、第五大街 ?南起：津沽一線 (津沽聯(lián)絡(luò)線 ) ?西至：河南路、車站北路 ?東至：臨海路、海濱大道、海東路 重新定義區(qū)域價(jià)值： 價(jià)值點(diǎn) 1緊鄰濱海核心區(qū) 價(jià)值點(diǎn) 1時(shí)尚廣場(chǎng)板塊 區(qū)域 價(jià)值 3 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)全面解讀區(qū)域價(jià)值 通過主流媒體傳播，建立區(qū)域高價(jià)值感 通過主流媒體：用軟文、論壇等方式全面解析區(qū)域作為時(shí)尚廣場(chǎng)板塊的新價(jià)值，建立區(qū)域的高價(jià)值感 網(wǎng)絡(luò) 如每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)、濱海早報(bào)等 報(bào)紙 電臺(tái) 搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)等 天津交通臺(tái)、音樂臺(tái)等 主流媒體 區(qū)域 價(jià)值 3 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)圍擋：用天津港老照片吸引關(guān)注，引起客戶感懷；用高炮放大昭示性，對(duì)話開發(fā)區(qū)核心 情感鋪排 ?最吸引人的圍擋： 用天津港的一些老照片作為圍擋內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注； ?最具昭示性的圍擋： 利用高圍擋建立區(qū)隔， 同時(shí)在西北、東南角設(shè)臵高炮，放大昭示性，對(duì)話開發(fā)區(qū)核心。 客戶渠道 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)鎖定渤海石油及開發(fā)區(qū)企業(yè)中高管， 口碑營(yíng)銷把握大客戶資源 派單 直投 短信 電話營(yíng)銷 團(tuán)購 ?針對(duì)客群： 渤海石油的中高管 開發(fā)區(qū)的外企中高管； 公務(wù)員；銀行等事業(yè)單位中高層管理人員； ?團(tuán)購原則： 有針對(duì)性向如上客群釋放項(xiàng)目信息， 3人以上團(tuán)購給予一定的優(yōu)惠信息，在小圈層內(nèi)持續(xù)制造話題，進(jìn)行口碑傳播； 客戶渠道 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)深挖合生老客戶 —— 合生全國