外部企業(yè)調(diào)研報告020305new-免費閱讀
【正文】 50 三、營銷 銷售渠道： 同仁堂通過三條渠道： 1）代理商：通過國內(nèi)外的代理商渠道銷售同仁堂的產(chǎn)品。 戰(zhàn)略手段之四：通過在香港和內(nèi)地上市，擴大和增強公司的融資渠道和能力，進一步規(guī)范公司治理。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓(xùn)、晉升等方面有很大優(yōu)勢。三支隊伍分工不分家，形成相對獨立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門，副總裁協(xié)助總裁進行專業(yè)管理。 這些委員會是常設(shè)的會議機構(gòu)，即資源共享通過機制而不是通過組織架構(gòu)來實現(xiàn)。 26 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之各類銷售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) ? 全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售 ,以最小成本完成銷售任務(wù) 主要工作 業(yè)務(wù) ? 主持制定所管品種的年度銷售計劃 ,并與銷售部及營銷部達(dá)成一致的目標(biāo) ? 分解計劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通 ? 參加月度經(jīng)營例會 財務(wù) ? 制定上報并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費用情況 人事 ? 考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。 銷售部 負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；與營銷部門共同制定制度銷售計劃，將銷售計劃分解到各大區(qū)，再由大區(qū)經(jīng)理向下分解；監(jiān)督銷售運行狀況，及時解決銷售中出現(xiàn)的問題，并就相關(guān)問題及時與其它部門溝通；負(fù)責(zé)物流管理，依靠營銷部門支持，采取有效措施，擴大銷售，保證回款。外部企業(yè)調(diào)研報告 九略管理顧問公司 2023年 3月 5日 機密檔案 1 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 華北制藥集團案例 ? 華東制藥集團案例 ? 美國強生案例 ? 北京同仁堂案例 ? 浙江萬馬藥業(yè)案例 2 關(guān)于外部調(diào)研的說明 被調(diào)研企業(yè)： ? 華北制藥集團 ? 華東制藥集團 ? 美國強生在華投資的相關(guān)企業(yè) ? 北京同仁堂集團 ? 浙江萬馬藥業(yè)公司 調(diào)研目的： ? 了解相關(guān)制藥企業(yè)組織架構(gòu)和集團化管理模式 ? 了解相關(guān)制藥企業(yè)營銷體系的構(gòu)建和運行情況 ? 了解其它有價值的信息 3 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 國內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同 ? 通過集團化管理實現(xiàn)資源和公共職能共享，達(dá)到提高效率目的的做法，是企業(yè)內(nèi)部管理的一種發(fā)展趨勢 ? 處方藥與 OTC建立相對獨立的銷售隊伍，但渠道和行政支持等可以實現(xiàn)共享 ? 制造業(yè)營銷體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時機還不成熟，但能夠互相促進和利用。 綜合質(zhì)量管理部 質(zhì)量控制、人事管理和人力資源開發(fā)，產(chǎn)品售后服務(wù)。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能 崗位關(guān)系 ? 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷售部主管 ? 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負(fù)責(zé)人 ? 工作關(guān)系 ―― 各銷售經(jīng)理、營銷部、生產(chǎn)部、財務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） ? 銷售額、回款額、增長率、銷售費用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 27 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績考核 嚴(yán)格按照綜合計分、強行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷售額 b. 完成計劃率 c. 增長率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當(dāng)?shù)厥袌稣加新? f. 銷售費用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計劃率 c. 銷售回款增長率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標(biāo)客戶開發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動的開展 30％ 28 強生在華企業(yè)的運作 強生（中國）控股有限公司，除與中國政府合作項目外，還擔(dān)負(fù)著考慮未來強生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 臺灣強生 香港強生 上海強生 強生中國 西安揚森 強生制藥 強生醫(yī)療器材 奧索臨床 強生視力 總裁管理委員會 人力資源委員會 公關(guān)委員會 市場委員會 30 強生在華企業(yè)間的協(xié)作 各委員會主要職能 總裁管理委員會：強生在華戰(zhàn)略發(fā)展問題及重大突發(fā)事件處理 人力資源委員會：協(xié)調(diào)強生九家企業(yè)高層人力資源，實現(xiàn)高層人力資源共享 公關(guān)委員會：協(xié)調(diào)對外公關(guān)政策、措施 市場委員會：市場發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場活動 31 強生消費品在大陸企業(yè)的協(xié)作 上海強生有限公司（創(chuàng)可貼）、強生（中國）有限公司（保健護膚產(chǎn)品）、強生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）的關(guān)系 消費品大中華區(qū) 上海強生 強生中國 消費品大中華區(qū)總裁兼強生中國總經(jīng)理，統(tǒng)一對外運作、營銷等。 34 強生對西安揚森的管理 年度預(yù)算： 由美國強生總部審批；其它事務(wù)由亞太區(qū)管理 生產(chǎn)管理委員會： 比利時設(shè)生產(chǎn)管理委員會，對西安揚森的生產(chǎn)進行管理。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 40 西安揚森營銷體系的管理 41 按產(chǎn)品的不同特性，將市場和銷售隊伍劃分為三個部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊伍和非處方藥產(chǎn)品隊伍。 ：同仁堂注重品牌（在中國甚至世界上獨一無二的品牌）和產(chǎn)品質(zhì)量；表示今后要加大廣告宣傳（條件是要在測算廣告投入和效果比） 46
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