外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告020305new-全文預(yù)覽
【正文】 強(qiáng)生中國(guó) 西安揚(yáng)森 強(qiáng)生制藥 強(qiáng)生醫(yī)療器材 奧索臨床 強(qiáng)生視力 總裁管理委員會(huì) 人力資源委員會(huì) 公關(guān)委員會(huì) 市場(chǎng)委員會(huì) 30 強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作 各委員會(huì)主要職能 總裁管理委員會(huì)：強(qiáng)生在華戰(zhàn)略發(fā)展問(wèn)題及重大突發(fā)事件處理 人力資源委員會(huì)：協(xié)調(diào)強(qiáng)生九家企業(yè)高層人力資源，實(shí)現(xiàn)高層人力資源共享 公關(guān)委員會(huì)：協(xié)調(diào)對(duì)外公關(guān)政策、措施 市場(chǎng)委員會(huì)：市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場(chǎng)活動(dòng) 31 強(qiáng)生消費(fèi)品在大陸企業(yè)的協(xié)作 上海強(qiáng)生有限公司（創(chuàng)可貼）、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司（保健護(hù)膚產(chǎn)品）、強(qiáng)生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）的關(guān)系 消費(fèi)品大中華區(qū) 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng)生中國(guó)總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外運(yùn)作、營(yíng)銷等。 另一方面，由于同屬于美國(guó)強(qiáng)生，這九家企業(yè)之間必然會(huì)有一些公共資源和公共職能需要或可以進(jìn)行共享，從而有利于效率的提高和樹立統(tǒng)一的強(qiáng)生企業(yè)形象。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能 崗位關(guān)系 ? 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷售部主管 ? 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負(fù)責(zé)人 ? 工作關(guān)系 ―― 各銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） ? 銷售額、回款額、增長(zhǎng)率、銷售費(fèi)用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 27 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績(jī)考核 嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績(jī)考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷售額 b. 完成計(jì)劃率 c. 增長(zhǎng)率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 f. 銷售費(fèi)用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計(jì)劃率 c. 銷售回款增長(zhǎng)率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標(biāo)客戶開發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動(dòng)的開展 30％ 28 強(qiáng)生在華企業(yè)的運(yùn)作 強(qiáng)生（中國(guó)）控股有限公司，除與中國(guó)政府合作項(xiàng)目外，還擔(dān)負(fù)著考慮未來(lái)強(qiáng)生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 19 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部 銷售體系組織結(jié)構(gòu)變革過(guò)程介紹 20 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之目的和重點(diǎn)內(nèi)容 從 到 總部面對(duì) 30個(gè)左右的地方辦事處 總部面對(duì) 7個(gè)銷售大區(qū)，大區(qū)下再管理地方辦事處 普藥和臨床推廣藥兩套地方辦事處機(jī)構(gòu)分離 結(jié)構(gòu)上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機(jī)構(gòu) 按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊(duì)伍 按任務(wù)種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊(duì)伍 相對(duì)較小的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和相對(duì)較大的渠道隊(duì)伍規(guī)模 擴(kuò)大的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊(duì)伍規(guī)模 不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓(xùn)程序 針對(duì)不同銷售隊(duì)伍的不同的招聘培訓(xùn)程序 以考核資歷為主的不透明的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 透明的 ， 結(jié)合個(gè)人行為與結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 銷售組織變革的目的：改進(jìn)營(yíng)銷和銷售能力 銷售組織變革的重點(diǎn)內(nèi)容： 21 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之組織結(jié)構(gòu)圖 制藥事業(yè)部銷售部 銷售辦公室 貯運(yùn)辦公室 華北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 北京辦事處 終 端 推 廣 隊(duì) 伍 渠 道 銷 售 隊(duì) 伍 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之重點(diǎn)內(nèi)容 從 到 銷售部面對(duì)七個(gè)大區(qū) ， 30個(gè)辦事處 銷售部面對(duì) 3～ 4個(gè)按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組 辦事處是市場(chǎng)開發(fā) 、 產(chǎn)品銷售主體 辦事處是銷售部派駐各地的代表 ，是各類銷售隊(duì)伍的協(xié)調(diào)人 ， 為銷售提供支持和幫助 “ 瓶頸 ” 型組織結(jié)構(gòu) 矩陣型組織結(jié)構(gòu) 責(zé)任不明確 責(zé)任明確 ， 考核具體 23 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調(diào)整方案 銷售部主管 臨床推廣經(jīng)理 非處方藥銷售經(jīng)理 經(jīng)銷經(jīng)理 銷售辦公室 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 辦 事 處 2 辦 事 處 1 辦 事 處 3 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 辦事處推廣負(fù)責(zé)人 辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人 辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人 24 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之調(diào)整方案 制劑藥事業(yè)部銷售部 臨床推廣經(jīng)理 非處方藥經(jīng)理 普藥經(jīng)理 地區(qū)辦事處 臨床推廣隊(duì)伍 代理非處方隊(duì)伍 經(jīng)銷隊(duì)伍 25 辦事處的職責(zé)與運(yùn)作 辦公室功能 ?華藥在當(dāng)?shù)劁N售的代表辦事機(jī)構(gòu) ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類銷售代表業(yè)務(wù)行為，實(shí)現(xiàn)資源共享 ?維護(hù)與當(dāng)?shù)卣翱蛻舻年P(guān)系 ?后勤支撐：物流、住宿、生活 辦公室主任職責(zé) ?當(dāng)?shù)氐娜A藥銷售總代表，各類銷售代表和行為的總協(xié)調(diào)人 ?代表事業(yè)部處理銷售中各種異常問(wèn)題 ?監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)各類銷售行為 ?后勤支撐（包括：倉(cāng)庫(kù)、出入帳目） ?不承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)和銷售任務(wù)！ 辦事處組成 ?主任，內(nèi)勤 ?普藥銷售代表， OTC銷售代表，代理銷售代表，推廣代表 崗位關(guān)系 ?主管領(lǐng)導(dǎo)：銷
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