外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告020305new-預(yù)覽頁
【正文】 售部主管 ?直屬下級(jí)：辦事處內(nèi)勤 ?主要工作關(guān)系：銷售部各銷售經(jīng)理、銷售部 運(yùn)作說明 ?各辦事處銷售人員業(yè)務(wù)直接對(duì)銷售部的銷售經(jīng)理；但重要活動(dòng)報(bào)告辦事處主任。 綜合質(zhì)量管理部 質(zhì)量控制、人事管理和人力資源開發(fā)，產(chǎn)品售后服務(wù)。 人力資源管理 集 團(tuán)： 人才培養(yǎng)、勞動(dòng)人事、激勵(lì)薪酬。外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告 九略管理顧問公司 2023年 3月 5日 機(jī)密檔案 1 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 華北制藥集團(tuán)案例 ? 華東制藥集團(tuán)案例 ? 美國強(qiáng)生案例 ? 北京同仁堂案例 ? 浙江萬馬藥業(yè)案例 2 關(guān)于外部調(diào)研的說明 被調(diào)研企業(yè)： ? 華北制藥集團(tuán) ? 華東制藥集團(tuán) ? 美國強(qiáng)生在華投資的相關(guān)企業(yè) ? 北京同仁堂集團(tuán) ? 浙江萬馬藥業(yè)公司 調(diào)研目的： ? 了解相關(guān)制藥企業(yè)組織架構(gòu)和集團(tuán)化管理模式 ? 了解相關(guān)制藥企業(yè)營銷體系的構(gòu)建和運(yùn)行情況 ? 了解其它有價(jià)值的信息 3 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 國內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同 ? 通過集團(tuán)化管理實(shí)現(xiàn)資源和公共職能共享，達(dá)到提高效率目的的做法，是企業(yè)內(nèi)部管理的一種發(fā)展趨勢 ? 處方藥與 OTC建立相對(duì)獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，但渠道和行政支持等可以實(shí)現(xiàn)共享 ? 制造業(yè)營銷體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時(shí)機(jī)還不成熟，但能夠互相促進(jìn)和利用。包括事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃及經(jīng)營計(jì)劃的制定，具體的產(chǎn)品營銷及銷售支持 財(cái)務(wù)管理 集 團(tuán)： 確立集團(tuán)的財(cái)務(wù)目標(biāo)、政策和操作方法；指導(dǎo)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃，幫助實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的業(yè)績目標(biāo)；確保集團(tuán)合理、安全的財(cái)務(wù)和資本結(jié)構(gòu)，規(guī)避支付風(fēng)險(xiǎn) 事業(yè)部 ：為事業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃的制定和監(jiān)督執(zhí)行提供技術(shù)支持。 銷售部 負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；與營銷部門共同制定制度銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到各大區(qū)，再由大區(qū)經(jīng)理向下分解；監(jiān)督銷售運(yùn)行狀況，及時(shí)解決銷售中出現(xiàn)的問題，并就相關(guān)問題及時(shí)與其它部門溝通；負(fù)責(zé)物流管理，依靠營銷部門支持，采取有效措施，擴(kuò)大銷售，保證回款。 財(cái)務(wù)部 在集團(tuán)財(cái)務(wù)方針的指導(dǎo)下執(zhí)行事業(yè)部經(jīng)營中的具體財(cái)務(wù)操作；集中管理事業(yè)部資金運(yùn)作，參與制定事業(yè)部的經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算，對(duì)本事業(yè)部具體經(jīng)營情況進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)與分析，按集團(tuán)統(tǒng)一的格式與制度完成本事業(yè)部的財(cái)務(wù)報(bào)表。 26 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之各類銷售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) ? 全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售 ,以最小成本完成銷售任務(wù) 主要工作 業(yè)務(wù) ? 主持制定所管品種的年度銷售計(jì)劃 ,并與銷售部及營銷部達(dá)成一致的目標(biāo) ? 分解計(jì)劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通 ? 參加月度經(jīng)營例會(huì) 財(cái)務(wù) ? 制定上報(bào)并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費(fèi)用情況 人事 ? 考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會(huì)不斷發(fā)生變化。 這些委員會(huì)是常設(shè)的會(huì)議機(jī)構(gòu)，即資源共享通過機(jī)制而不是通過組織架構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有胃腸道促動(dòng)力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達(dá)克寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代的抗精神病藥維思通，口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙停以及采樂、安樂士、妥泰等。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門，副總裁協(xié)助總裁進(jìn)行專業(yè)管理。 采購： 企業(yè)的大宗采購由美國強(qiáng)生選定供應(yīng)商，并統(tǒng)一談判確定價(jià)格。三支隊(duì)伍分工不分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。 西安揚(yáng)森的銷售渠道統(tǒng)一由其 OTC銷售部管理，專業(yè)和特殊專業(yè)產(chǎn)品的銷售部只負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的管理。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓(xùn)、晉升等方面有很大優(yōu)勢。 市場和銷售副總裁，張振武 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍副總裁，何洛山，負(fù)責(zé)維思通、妥泰和多瑞吉三個(gè)產(chǎn)品的市場和銷售及引入新產(chǎn)品工作 專業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān)：李春曄；非處方藥產(chǎn)品銷售隊(duì)伍全國銷售總監(jiān)：楊慶平；專業(yè)產(chǎn)品全國銷售總監(jiān)：樸天一 原全國銷售總監(jiān)：蔡；原上海大區(qū)經(jīng)理黃；原普瑞博思產(chǎn)品經(jīng)理；皮科產(chǎn)品組經(jīng)理；特殊專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理；波利特產(chǎn)品經(jīng)理；重要客戶管理工作專人負(fù)責(zé)，向 OTC市場總監(jiān)匯報(bào)；非處方藥隊(duì)伍品牌經(jīng)理 西安揚(yáng)森約生產(chǎn) 20種藥，包括 OTC、 處方藥和特殊處方藥 34個(gè)辦事處，遍布 104個(gè)城市的營銷網(wǎng)絡(luò) 42 同仁堂集團(tuán)（側(cè)重于集團(tuán)與上市公司關(guān)系） 案例分析 43 目 錄 一、戰(zhàn)略 二、組織 三、營銷 四、 2023年經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 44 一、戰(zhàn)略 ：國內(nèi)具有一定實(shí)力的中醫(yī)藥集團(tuán)。 戰(zhàn)略手段之四：通過在香港和內(nèi)地上市，擴(kuò)大和增強(qiáng)公司的融資渠道和能力，進(jìn)一步規(guī)范公司治理。 集團(tuán)公司對(duì)體系內(nèi)的公司和企業(yè)的管理：對(duì)控股和參股子公司的產(chǎn)權(quán)代表以及全資子企業(yè)的廠長（經(jīng)理）和財(cái)務(wù)人員有選派和管理權(quán) 49 產(chǎn)權(quán)代表：由同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)派出，對(duì)同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，代表同仁堂集團(tuán)公司在控股和參股公司行使股東權(quán)利。 50 三、營銷 銷售渠道： 同仁堂通過三條渠道： 1）代理商：通過國內(nèi)外的代理商渠道銷售同仁堂的產(chǎn)品。 回款： （其中經(jīng)營公司 ，出口代理 ） 實(shí)現(xiàn)利潤： ，同比增長 15% 科技公司 2023年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 銷售回款： 實(shí)現(xiàn)利潤： 出口創(chuàng)匯： 251萬美元 54
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