大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-免費(fèi)閱讀
【正文】 :28:2812:28:28February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 28分 :28February 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 27日星期一 12時(shí) 28分 28秒 12:28:2827 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。我方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)主管、銷售人員應(yīng)出席 客戶的招標(biāo)操作流程 1. 項(xiàng)目可行性研究 2. 項(xiàng)目建議書報(bào)批 3. 批準(zhǔn)立項(xiàng) 4. 資金申請(qǐng)并撥款 5. 項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì) 6. 制作招標(biāo)書 7. 請(qǐng)代理公司組織招標(biāo) 8. 標(biāo)書評(píng)價(jià) 9. 公布中標(biāo)結(jié)果 向?qū)＜?、供?yīng)商咨詢 委托設(shè)計(jì)院咨詢供應(yīng)商 聽取供應(yīng)商意見 組織或召集專家評(píng)委 業(yè)主、專家評(píng)委評(píng)標(biāo)，供應(yīng)商答辯 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃 促成交易的五大里程碑 關(guān)鍵人物指點(diǎn)你運(yùn)作項(xiàng)目 關(guān)鍵人物牽頭參觀用戶 關(guān)鍵人物接受宴請(qǐng)和禮物 關(guān)鍵人物提出大量質(zhì)疑 關(guān)鍵人物靜心聽你的產(chǎn)品 LOGO LOGO 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 互補(bǔ)原則：能力、性格、性別。 溝通 的 “動(dòng)作 ” ? 利用互聯(lián)網(wǎng)查找，例如：在百度中輸入 “公司名稱 +負(fù)責(zé)人 ” ，可找到該公司 關(guān)鍵人物 ? 詳細(xì)閱讀公司網(wǎng)站，一些公司老板 喜歡致詞 ? 在專業(yè)媒體上尋找信息 ? 在展會(huì)、行業(yè)性會(huì)議上交換名片 ? 利用行業(yè)關(guān)系打聽 通過 “輔路 ”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式 確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法 【 直接詢問確認(rèn)法 】 直接問對(duì)方的職位和職責(zé) 【 第三者指認(rèn)法 】 通過其他人確認(rèn)負(fù)責(zé)人 【 業(yè)務(wù)權(quán)限對(duì)接確認(rèn)法 】 提出具體業(yè)務(wù)，詢問對(duì)方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，例如樣品檢驗(yàn)、合同簽字者等 初步接觸客戶的 “三大件 ” 客戶每天所處的狀態(tài) “ 開會(huì) ” 業(yè)務(wù)電話接連不斷 心情不大爽 忙著與網(wǎng)友聊天、玩游戲 正在開車 正在處理私事 …… ?如何才能清晰地介紹自己 ? 溝通目的 ：讓客戶知道我是誰(shuí) ， 是干什么的 ? 內(nèi)容 要求 ：突出重點(diǎn) 、 聚集、簡(jiǎn)明 ? 語(yǔ)言特點(diǎn) ：語(yǔ)速慢、聲音稍高，有確認(rèn)和互動(dòng)環(huán)節(jié) ?電話溝通的 問題：客戶給了郵箱地址，你發(fā)不發(fā)郵件？ 假動(dòng)作：不發(fā) 問題：對(duì)方不給郵箱地址，你怎么辦？ 假動(dòng)作：要傳真號(hào) …… 問題：有了傳真號(hào)，你要不要發(fā)傳真？ 假動(dòng)作：不發(fā) 問題：?jiǎn)栢]箱地址、傳真號(hào)，卻不發(fā)資料，為什么？ 增加一次聯(lián)系的理由和機(jī)會(huì)！ 高效的約見與拜訪 感覺是關(guān)系的鑰匙 見面三分情 有信任，才有深交 見面 好感 信任 建立客戶關(guān)系的三步曲 約見客戶的基本規(guī)則 約見的條件： 1）通話超過 3次 2）交往時(shí)間超過 2周 3）展會(huì)后 1周以內(nèi) 約見的時(shí)機(jī)： 1）最近的電話溝通，對(duì)方有好感 2）有活動(dòng)，可以邀請(qǐng)對(duì)方參加 3）在公共性會(huì)議的間隙 4）對(duì)方正好提出一些問題 5）附近建成一個(gè)樣板工程，邀請(qǐng)參觀 約見的理由 ： 1）詳細(xì)介紹產(chǎn)品，或送樣品 2）出差或辦事路過當(dāng)?shù)? 3）邀請(qǐng)對(duì)方參觀樣板工程 4）對(duì)方出差來(lái)本地，看望對(duì)方 ?約見方法 之 一：定時(shí)騷擾法（軟壓力） 時(shí)間：第一周周二 我： …… 你明天方便嗎？我當(dāng)面向您匯報(bào)一下情況。 【 反饋 】 傾聽時(shí)，要適時(shí)作出反饋。 初次拜訪的五大任務(wù) 【 給對(duì)方一個(gè)良好的印象 】 禮數(shù)周到、專業(yè)、穩(wěn)重（或活潑而不浮躁）、自信又謙虛 【 初步介紹公司和自身情況 】 公司的優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)（特別是示范工程）、自己的職責(zé)范圍 【 詢問對(duì)方的基本情況 】 以往使用的產(chǎn)品、采購(gòu)的方式、使用環(huán)境、經(jīng)營(yíng)范圍等 【 埋下繼續(xù)溝通的伏筆 】 邀請(qǐng)參觀示范工程、詢問 號(hào)、提議下次演示產(chǎn)品、提議下次觀察使用現(xiàn)場(chǎng)等 【 見到使用者或具體負(fù)責(zé)人 】 如果你之前一直與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，那么，首次拜訪時(shí)，一定要向領(lǐng)導(dǎo)提議，見見使用者（或具體負(fù)責(zé)人） ?回訪的理由 A）詢問客戶有沒有收到資料 B）發(fā)出一個(gè)邀請(qǐng) C）回答客戶上次的問題 D）提出順路拜訪 E）節(jié)假日或病愈問候 F）店慶、廠慶問候 G）為客戶傳真一個(gè)有針對(duì)性的方案 …… 跟蹤客戶： “攔截 ”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn) 跟蹤客戶六步法 問候 提議 同意 目的 ：在短時(shí)間內(nèi)介紹
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