銷售實戰(zhàn)技巧-免費閱讀
【正文】 temporblandit,sit20:32:3120:32:312420238:32:3124,24,20:32:3120:32:3124下午 20:32:31一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。24,24,20:32:3120:32:3124下午 20:32:31一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,誠然我們家具及木制工藝品制造行業(yè)，在與電子、機械、化工等行業(yè)相比在各方面都存在著不小差距，雖說有客觀、歷史因素，亦不排除在質(zhì)量意識、行為上與其他行業(yè)人士相比：缺乏統(tǒng)盤綜合考慮、過于注重價格因素、言行不一致、只圖眼前利益。今特借貴刊一角坦露深刻之教訓，望同行以我廠為鑒，切勿因小失大，重蹈采購油漆之失誤。然而在現(xiàn)實采購油漆當中，面對林林總總、品質(zhì)參差不一、價格相差許多的油漆品牌時，會不自覺地猶豫不決、犯迷糊，忘記了 “ 一分價錢、一分貨 ” 之古訓。同理心以共同點為跳板 促成成交的要訣： 營造 “ 是 ” 的氛圍從談話一開始，就要創(chuàng)造出一個說 “ 是 ” 的氣氛。為降低成本適應市場競爭，許多廠建立了一套完善的管理機制，對施工者建立了責任制，個人獎罰分明的管理制度。于是這家櫥柜廠成為小張的忠實客戶。他決定舍棄沿用的傳統(tǒng)涂裝工藝，全部改用華潤華彤系列紅木家具涂裝工藝。2）競爭性產(chǎn)品知識：優(yōu)缺點、價格等通用知識：購物心理、消費心理、人際溝通舊觀念：– 知識? 產(chǎn)品基本知識? 基本計算能力新觀念– 知識? 營銷概念? 品牌概念? 詳盡產(chǎn)品知識? 競爭性產(chǎn)品知識：優(yōu)缺點、價格等? 基本統(tǒng)計知識營銷人員的腳色，素質(zhì)與要求 （三）華潤 優(yōu)秀 銷售 員 的肖像 我是一個營銷員 ,推銷的是一種解決方案產(chǎn)品、工藝專家人際交往高手實干者+++好學生小組討論：在顧問式營銷的時代如何成為一名好的油漆營銷人員？能力修煉好學、善于學習方法：棄為下、學為中、悟為上百聞不如一見、百見不如一思、百思不如一行：看書、思考、行動年輕人積累 “三步曲 ”積累名聲積累經(jīng)驗積累財富如何管理你的生意今天要解決的問題為什么要開發(fā)新客戶渠道與產(chǎn)品的概念市場如何增長最佳的銷售和服務流程各職能部門在此流程所起的作用如何運用管理工具管理銷售服務的工作如何進行新客戶接洽一、客戶開拓新客戶準 客戶 準 客戶客戶案例研討（ 2） 1996年 7月，程杰作為華潤涂料廠工程應用部的一名技術員進入中山市場。問題一：我們在賣什么？賣油漆工業(yè)原料問題一：我們在賣什么？營銷與推銷的最大區(qū)別客戶產(chǎn)品 營 銷 推 銷營銷觀念目標市場 光榮與夢想 銷售實戰(zhàn)技巧篇華潤涂料家事業(yè)部 培訓組 產(chǎn)品 起點 1）產(chǎn)品知識：功能、性能、用途、獨特經(jīng)過幾天的縝密查訪，他發(fā)現(xiàn)紅木家具生產(chǎn)集中地中山大涌的 700多個家具廠竟然無一例外地沿用著傳統(tǒng)的生漆涂裝工藝。 突破口打開了。討論 :請談談你對這個故事的看法？請對照標準銷售流程表指出小張的各個關鍵銷售動作？你經(jīng)常忽略的銷售動作或你最弱的方面是哪些？銷售步驟?售前? 收集資料? 分析 ? 確定目標? 設計拜訪過程? 準備資料?售中： PSS?售后? 小結(jié)? 跟進? 回顧新客戶開發(fā)服務流程首次接洽自我介紹打板是否滿意選擇合適的產(chǎn)品 /打板是否可以打板送板設計或修改工藝，性價比分析成交，確立服務方案價格能否接受價格談判業(yè)務組 家具廠 技術服務YNYY調(diào)查 是否可以接洽YN業(yè)務服務 技術服務調(diào)查普通業(yè)務人員高級銷售普通業(yè)務人員分工與要求工作步驟 承擔者 工作結(jié)果調(diào)查 業(yè)務 客戶檔案首次接洽 業(yè)務 /經(jīng)理 客戶檔案，樣板要求，樣板，現(xiàn)實使用的油漆和單位面積的成本打版 技術服務 樣版，工藝流程，施工條件，單位成本談判 經(jīng)理 合同：價格、成交條件、服務條款服務 業(yè)務 /技術 解決問題如何建立客戶檔案在整個推銷服務過程中可以使用可以同時起到記錄，監(jiān)控和制導策略的目的客戶檔案的內(nèi)容信用狀況– 經(jīng)營狀況– 結(jié)款方式– 信用決策鏈– 決策鏈– 每個環(huán)節(jié)所起的作用所需的服務客戶如何分類（一）按客戶規(guī)模大小分：是否值得做按客戶生產(chǎn)品種分：是否適合做按客戶使用油漆種類分：是否是強項按客戶與我公司合作生意大小分：是不是重點按客戶的結(jié)款方式分：好不好做按客戶的信用情況分：能不能做按客戶與我們合作的時間分：是否忠誠客戶如何分類（二）按客戶與我們的關系分：是否良好按客戶所需要的服務分：是否容易按客戶的區(qū)域分：送貨難度按客戶訂貨的頻率分：積極程度按客戶每次訂貨的數(shù)量分：送貨難度按客戶自身的管理水平：合作難度按客戶自身的技術水平：服務要求服務標準內(nèi)容技術服務– 項目– 聯(lián)絡人– 服務時間送貨– 接單– 送貨時間– 送貨前溝通確認投訴– 熱線電話– 答復時間客情關系– 公關客戶分類及服務標準重點客戶 一級客戶 二級客戶生意額的起點客戶數(shù)量所占份額技術服務拜訪
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