【正文】 歷史發(fā)展也表明，社會(huì)分工肯定是越來越細(xì)化的，尤其對于商人來講，講究一個(gè)效率最大化，商貿(mào)網(wǎng)站也就應(yīng)運(yùn)而生了，（商貿(mào)網(wǎng)站想法基于傳統(tǒng)的商場）企業(yè)可以在商貿(mào)網(wǎng)站上非常直接的發(fā)布搜索供求信息；而商務(wù)快車搜索的是眾多的專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，并且每個(gè)網(wǎng)站都是人工整理、按行業(yè)詳細(xì)分類的，按行業(yè)搜索到的供求信息、產(chǎn)品信息自然就非常專業(yè)而高效，信息不 但準(zhǔn)確，而且及時(shí)有效；（從信息準(zhǔn)確性上講） b) 目前中文的搜索引擎也有不少，諸如 baidu,google,sohu,sina,yahoo 等等，每個(gè)搜索引擎都有自己的用戶群，如果企業(yè)在每個(gè)搜索引擎都做了推廣，這樣一年的投入至少得幾萬，每年都要投入。如果一段時(shí)間沒有更新則發(fā)布和搜索的成功率和效果將下降，時(shí)間長了就基本 沒有用。 二、促成異議處理――原予琴 演示的最終目的就是為了讓客戶接收并購買我們的服務(wù)。 2）演示的過程中，客戶可能會(huì)比較認(rèn)可，期間會(huì)透露出（比如不錯(cuò)，還可以，這種方式挺好，你們老板真聰明，太神奇了等等）都表明這個(gè)客戶很喜歡這種方式甚至是這個(gè)軟件，所以這種客 戶的話得好好跟進(jìn)，如果你的銷售過程中沒有太大的問題的話， 75%可能買單，不管是一次性還是后期跟出來的。 判斷客戶的意向，一般通過這些流程： 在我們見客戶之前 ,首先要從電話中判斷客戶意向 （ 1） .在我們找到一個(gè)客戶的時(shí)候 ,打第一個(gè)電話 ,可以從很多方面去溝通。 至于潛 C當(dāng)然會(huì)難辦一點(diǎn)。 有些客戶是對一些新事物很感興趣，想了解，僅此而已，而并不是真正需要。 3)當(dāng)客戶非常憤怒的時(shí)候最好是先不要做過多的解釋，先盡量安撫好客戶的情緒，然后有什么問題趕緊與客服部或領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系。 （ 2）、引起客戶的興趣 了解對客戶最有利，最價(jià)值的東西是什么，這樣才 能找出客戶的內(nèi)在需求，和客戶的弱項(xiàng)，從而就能從產(chǎn)品的角度出發(fā)，有著重點(diǎn)的給客戶介紹，引起客戶的興趣。 第三：再說了，就象您剛到南京想去逛商場，您知道哪些商場有名哪些商場沒有名呢？ 而且您可能根本還不知 道商場在哪里，您需要一個(gè)向?qū)Ц嬖V您怎么做。再則，商務(wù)快車作為一種商業(yè)工具軟件，需要不斷的更新和維護(hù)，如果一段時(shí)間沒有更新則發(fā)布和搜索的成功率和效果將下降，時(shí)間長了就基本沒有用。 3)自定義欄目能否隨意定義自己需要或喜歡的網(wǎng)站？ 在搜索中可以自己任意增加想搜索的網(wǎng)站，發(fā)布中可以增加一些提供信息發(fā)布功能的網(wǎng)站，我們會(huì)提供自定義操作手冊。） （ 3）軟件的自動(dòng)升級功能。 演示 —— 商務(wù)郵件 “發(fā)郵件”功能演示要點(diǎn)： （ 1）發(fā)送郵件時(shí)，用戶可更改發(fā)送郵件的郵箱，任意在用戶設(shè)置的郵箱中選擇以哪個(gè)郵箱發(fā)郵件； （ 2）點(diǎn)擊“收件人”，可選擇發(fā)送對象，群發(fā)郵件時(shí)可多選發(fā)送的郵件組； （ 3）點(diǎn)擊“個(gè)性化”可使 每封郵件顯示收件人的姓名； （ 4）“簽名”、“回執(zhí)”、“附件”、“優(yōu)先級”“ html”功能的說明； （ 5）郵件模版可以修改； （ 6）支持中英文郵件的發(fā)送； （ 7）郵件管理功能。這樣，搜索信息時(shí)，凡從阿里巴巴搜索的信息都能看到聯(lián)系人和電話。 （ 4）要看軟件自動(dòng)注冊生成的帳號時(shí)，只需選中該網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊“ 帳號”即可看到； （ 5）當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)有些站點(diǎn)軟件中沒有時(shí)，可以點(diǎn)擊“自定義”自行添加，也可以提交給我們?yōu)槠涮砑由先ィ? （ 6）發(fā)布時(shí)，可以多選擇一些網(wǎng)站來演示，這樣。 amp。 客戶拜訪要點(diǎn) （ 1）簡單的自我介紹，交換名片 （ 2）考察 客戶辦公環(huán)境，了解其興趣點(diǎn) （ 3）了解客戶目前的市場范圍 （ 4）了解客戶目前采用的推廣方式 目的有兩個(gè)： 客戶有沒有錢：為促成時(shí)客戶可能提到的價(jià)格問題做準(zhǔn)備，因?yàn)槟壳翱蛻舨捎玫娜魏我环N推廣方式的成本都不會(huì)比商務(wù)快車低； 網(wǎng)絡(luò)營銷意識如何：銷售中向來就有“見人說人話，見鬼說鬼話”一說，客戶網(wǎng)絡(luò)營銷意識的水平?jīng)Q定了我們的銷售人員在溝通（演示、引導(dǎo)）過程中使用什么樣的語言能夠吸引客戶； 簡單介紹商務(wù)快車能夠給客戶帶來的價(jià)值（提起客戶的興趣，順利成章給客戶演示） 產(chǎn)品演示 初次見面，先寒暄一下，不要馬上進(jìn)入正 題，應(yīng)先培養(yǎng)談話和演示的氣氛。 注意事項(xiàng)：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友。） 面對不同拜訪對象的溝通 我們在拜訪客戶的過程中，要在最短的時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對于不同的公司，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，我們可采取不同的方式。 （ 3）、準(zhǔn)備 引導(dǎo)的切入 主題 有了拜訪目標(biāo)，就需針對客戶的情況，準(zhǔn)備具體的切入主題，也就是本次重點(diǎn)向客戶推薦的服務(wù)或試用軟件的作用。通過初次的溝通，我認(rèn)為我們的服務(wù)一定能滿足您的推廣需求，但這 電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽 個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，你看是今天下午，還是明天上午有空？ 先生 /女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時(shí)間，我相信我們的服 務(wù)一定會(huì)給你帶來收獲的！ 先生 /女士，我 覺得和您聊得很開心的，也學(xué)了不少東西。您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？。 OK！現(xiàn)在我們就來做一個(gè)演示： **先生，您好 ,之前我在網(wǎng)上看到您發(fā)布的信息，想了解一下您公司最近是不是打算做一些網(wǎng)絡(luò)推廣？ (了解客戶需求，只有需要做推廣的客戶才是我們的潛在客戶 ) 客戶：是啊，我們已經(jīng)做了好多推廣了。另外，客戶轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)很好的方式。而且每個(gè)地區(qū)的市場也存在不同程度的差異化。 了解之后有什么疑問？ 五、客戶關(guān)系管理 為什么要客戶關(guān)系管理？ 客戶關(guān)系管理現(xiàn)在很熱門，客戶關(guān)系管理也涉及面太廣，對中小企業(yè)而言，真正實(shí)用的客戶積累和管理功能則比較少。 2）了解同行業(yè)企業(yè)的情況 如何得到行業(yè)動(dòng)態(tài)？如何得到同行業(yè)的企業(yè)資料？如何得到競爭對手的最近情況？互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)最佳的平 臺，非常方便、高效、簡單、費(fèi)用基本為零，是企業(yè)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭對手最佳的商業(yè)平臺。下面我們分析網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式： 利用各種門戶網(wǎng)站、搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)廣告來宣傳，這是大型公司的宣傳方式，幾乎沒有中小企業(yè)采用，因?yàn)樾詢r(jià)比不高； 網(wǎng)上也有大量的展覽、專業(yè)批發(fā)市場、知名商場、大型超市，對應(yīng)這些就是著名的展覽網(wǎng)站、商貿(mào)網(wǎng)站、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、大量的商業(yè)頻道等，和傳統(tǒng)的一樣，這些網(wǎng)站 、商業(yè)頻道都是已經(jīng)成名的、具有一定人流量（商人）、專業(yè)性的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀商業(yè)資源。客戶只要使用商務(wù)快車，配合商務(wù)快車在網(wǎng)上的大型商業(yè)數(shù)據(jù) 庫，將智能自動(dòng)在線升級，且以每周新增三十個(gè)網(wǎng)站的速度遞增。 第三層次 【客戶定義】 基本上沒有上網(wǎng)，或?qū)ヂ?lián)網(wǎng)不是很熟悉，基本上不知道網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？怎么進(jìn)行？ 【尋找客戶】 這個(gè)層次的客戶一般網(wǎng)下的方式尋找為主，可以通過黃頁、展覽、報(bào)刊雜志的廣告欄客戶等等； 【客戶銷售】 需要三步：這個(gè)層次的客戶需要先普及互聯(lián)網(wǎng)知識；然后是建立網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，熟知網(wǎng)絡(luò)營銷的方式；然后是演示和熟悉軟件功能。 四、專業(yè)知識的了解 1）了解競爭對手的產(chǎn)品。 經(jīng)過我們?nèi)甑呐嘤?，網(wǎng)絡(luò)營銷軟件市場目前處于啟動(dòng)階段，幾乎還是空白市場，我們所倡導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營銷軟件概念已經(jīng)得到業(yè)界的認(rèn)同并引起廣大上網(wǎng)企業(yè)的注意和重視，商務(wù)快車目前已具有最初的 10萬企業(yè)客戶基礎(chǔ)，全國二百多家正式代理商，并在網(wǎng)絡(luò)營銷軟件領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先地位。 二、了解“商務(wù)快車”歷程 商訊網(wǎng)公司于 20xx年 3月 1日首次提出“網(wǎng)絡(luò)營銷軟件”概念推出首套綜合在線營銷軟件 – 商務(wù)快車，并倡導(dǎo)和領(lǐng)跑網(wǎng)絡(luò)營銷軟件行業(yè)。 網(wǎng)站 現(xiàn)在大家都已經(jīng)接受了域名、網(wǎng)站的概念，知道網(wǎng)站是怎么一回事，我們現(xiàn)在來大概講講網(wǎng)站的歷程 ： 1) 1996 – 1997 年，那時(shí)建設(shè)都是網(wǎng)頁，一個(gè)網(wǎng)頁 800 元，在名片上是一個(gè)長長的路徑； 2) 1998 – 20xx 年，大型的企業(yè)開始真正建設(shè)網(wǎng)站、申請域名，他們建設(shè)網(wǎng)站只要是支撐品牌，作為一種門面，一種炫耀的資本，沒有希望網(wǎng)站能帶來什么回報(bào)； 3) 20xx – 現(xiàn)在，中小企業(yè)開始上網(wǎng)，申請域名、建設(shè)網(wǎng)站，中小企業(yè)的實(shí)力有限，資金有限，建設(shè)都是希望能帶來回報(bào)的，因此對網(wǎng)站滿懷希望，急功近利是很正常的事情。這就要求我們對銷售進(jìn)行深層次的思考，我們并不是每次電話、拜訪都能形成銷售的，但為了我們和潛在客戶的持續(xù)交流，最終形成銷售，我們就必須讓潛在客戶愿意和我們持續(xù)交流，怎么才能作到這點(diǎn)呢？ 潛在客戶愿意和你交流，他應(yīng)該每次都能從你這兒得到一些東西，我們定義為價(jià)值，每次電話、拜訪、會(huì)談、交流都能給對方帶來價(jià)值，也是我 們價(jià)值的體現(xiàn)，并不是形成銷售才體現(xiàn)我們的價(jià)值。 創(chuàng)造 大多企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識還是比較膚淺的，在沒有得到企業(yè)重視之前，企業(yè)基本上沒有需求，這不等于企業(yè)不需要，只是企業(yè)還沒有意識到，沒有重視這塊市場，那么我們就要讓企業(yè)重視、創(chuàng)造企業(yè)的需要，怎么創(chuàng)造呢？ 首先，我們的工作要讓企業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷，逐漸認(rèn)識到 互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，逐漸意識到其必要性，從而重視互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷， 其次，我們在不斷傳播網(wǎng)絡(luò)營銷知識的同時(shí)，得到企業(yè)的認(rèn)可，得到企業(yè)的重視，企業(yè)必然會(huì)有這方面的需求，也就是說，你自然創(chuàng)造了客戶的需要。 就象傳統(tǒng)的營銷模式不止一種一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式也不止一種，把網(wǎng)站登記到搜索引擎、把產(chǎn)品信息鋪到上千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站都是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種方式，具有不同的客戶群，一定的互補(bǔ)性； 商貿(mào)網(wǎng)站 商貿(mào)網(wǎng)站就是商人的網(wǎng)站，當(dāng)然商貿(mào)網(wǎng)站包括綜合商貿(mào)網(wǎng)站，比如： ALIBABA；專業(yè)商貿(mào)網(wǎng)站，比如：中國化工網(wǎng)、華南五金網(wǎng)等，每個(gè)國家都有大量的知名商貿(mào)網(wǎng)站，就象傳統(tǒng)的商場、超市一樣，每個(gè)城市都有一些知名的商場、各種批發(fā)市場，在傳統(tǒng)世界，主要 銷售模式就是利用各大著名的商場、超市、專業(yè)市場等，把您的產(chǎn)品鋪到各大商場、超市、專業(yè)市場中去銷售；互聯(lián)網(wǎng)上對應(yīng)的是著名的商貿(mào)網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站，且不象傳統(tǒng)的大商場、大超市需要費(fèi)用和折扣，大多都是免費(fèi)的，您有什么理由不用呢？其實(shí)您至今沒有用，或用的不多，可能是因?yàn)椋? 熟悉互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)公司幫助您建設(shè)了網(wǎng)站，這只是企業(yè)上網(wǎng)第一步，他們還沒有來得及幫助您進(jìn)行第二步：宣傳、推廣網(wǎng)站和產(chǎn)品； 您知道的大商場、大超市（著名商貿(mào)網(wǎng)站）不多，您要一個(gè)一個(gè)尋找，而您對互聯(lián)網(wǎng)又不是非常熟悉和精通，且互聯(lián)網(wǎng)變化又非常之快； 知道的 越多越累，因每天要一個(gè)一個(gè)網(wǎng)站去發(fā)布，更別談在這么多網(wǎng)站上搜索您想要的信息并整理了； 面對每天要重復(fù)發(fā)布大量的產(chǎn)品信息、每天尋找大量的潛在客戶信息、每天聯(lián)系的客戶往來信息，您可能真的累了，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該有一種工具軟件來幫助您。 ? 20xx年 12月 15日推出第四代網(wǎng)絡(luò)營銷軟件商務(wù)快車 ，作為全新一代的營銷軟件，領(lǐng)先的電子商務(wù)新思路，軟件在多個(gè)重要領(lǐng)域做了最新的嘗試。參加各種展覽會(huì)這個(gè)先前大行其道的方式僅占 %，已經(jīng)居于次要地位。 五、了解客戶分析和客戶引導(dǎo)的方式 根據(jù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷的熟悉程度，我們把企業(yè)用戶分成三個(gè)層次： 第一層次 【客戶定義】 非常熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷，知道網(wǎng)絡(luò)營銷的各種方式和效果，甚至已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò)營銷的好處，這些企業(yè)客戶一般都經(jīng)常在商貿(mào)網(wǎng)站上發(fā)布信息、搜索信息； 【尋找客戶】 只要打開一些著名的商貿(mào)網(wǎng)站，都可以找到這種類型的客戶，比如阿里巴巴等，搜索當(dāng)?shù)氐目蛻艏纯傻玫酱罅康牡谝粚哟螡撛诳蛻?。 （ 4） 高效的產(chǎn)品調(diào)查，完整的商情報(bào)告 特點(diǎn)： 1000個(gè)著名商貿(mào)網(wǎng)站、 1000萬全球企業(yè)、近億種產(chǎn)品，真正完整的商情調(diào)查； 全球范圍、及時(shí)生成； 隨時(shí)可以進(jìn)行、高效、低成本。 另外，商務(wù)快車 ，商務(wù)快車 的查詢，比如“船期查詢”，“外貿(mào)信息查詢”，“專利查詢”，“股票查詢”，“匯率轉(zhuǎn)換極查詢”等等。 用了之后效果如何？ 1) 在發(fā)布的網(wǎng)站都可以看到發(fā)布的 結(jié)果； 2) 直接的廣告作用 3) 長期的宣傳作用 4) 大量的潛在客戶看到你的信息后將主動(dòng)聯(lián)系你 5) 在一段時(shí)間后，有不少的客戶作成生意 注：參插商務(wù)快車的成功案例 浙江溫州恒達(dá)五金廠，以前有很多的人員為他發(fā)信息，發(fā)現(xiàn)了商務(wù)快車一次就購買了13套，用他們發(fā)信息，每年的銷售都是商務(wù)快車來的。 怎么得到大量潛在客戶、相關(guān)行業(yè)的電子郵件（當(dāng)然不能任意發(fā)送郵件給不相關(guān)的人，這其實(shí)是垃圾郵件，我們不但不贊成這種方式，而且堅(jiān)決反對）？則是郵件營銷的最重要的一步，而商務(wù)快車在這方面擁有強(qiáng)大的搜索相關(guān)行業(yè)潛在客戶郵件的功能，每個(gè)郵件都是按照你搜索關(guān)鍵字搜索到的供求信息中潛在客戶留下的非常有效，這就保證郵件營銷的效率和效果?？偟膩碚f，凡是有意向從事電子商務(wù)的企業(yè)都是我們的潛在客戶，如： 1. 新開張或有新產(chǎn)品推出的企業(yè)； 2. 有推廣意識的企業(yè)（ 經(jīng)常在媒體上打廣告 或已經(jīng)建立有自己獨(dú)立網(wǎng)站）； 3. 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)； 4. 習(xí)慣于借助互聯(lián)網(wǎng)（電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)服務(wù)）進(jìn)行營銷 的 企業(yè)； 5. 具備良好的上網(wǎng)條件的企業(yè)； 6. 同行業(yè)競爭激烈的企業(yè)。因此，采用“網(wǎng)站”＋“行業(yè)”相結(jié)合是一種非常高效的方式。 例： 跟客戶的溝通一定做到語言禮貌、簡練、清晰、易懂。 如：小姐 ,您好 !請轉(zhuǎn)一下 **總！ 什么事？ 有個(gè)事情我們之前溝通過，還有些問題要聯(lián)系一下他。 采用二擇一法， 要鎖定時(shí)間由客戶選擇， 如 ” 您是上午方便還是下午呢？ ” 而不能說：“ 你有沒有時(shí)間？ ” “我下去去拜訪您 好嗎？”之類的問話。