產(chǎn)品銷(xiāo)售-免費(fèi)閱讀
【正文】 理化檢驗(yàn)法的結(jié)果較感官檢驗(yàn)法可觀而準(zhǔn)確，可有有量綱數(shù)據(jù)來(lái)表示。ABC分類(lèi)管理方法包括兩個(gè)步驟：一是如何進(jìn)行分類(lèi)，二是如何進(jìn)行管理。 三 試行訂約 ? 成交失敗的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員在經(jīng)過(guò)種種銷(xiāo)售努力后，并不是每次都會(huì)成功，大多數(shù)銷(xiāo)售努力都是以失敗告終的。 三 試行訂約 ? 激將成交法 激將成交法指銷(xiāo)售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，來(lái)促成交易的方法。 局部成交法 局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促使整體成交的一種策略。勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安 三 試行訂約 ? 處理顧客異議 一般來(lái)說(shuō) ， 在處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循以下程序： 大智若愚策略 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 二 商務(wù)洽談 ? 正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略與技巧 但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問(wèn)題加以清理，以防止遺漏，為日后最后的談判做好準(zhǔn)備。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。 二 商務(wù)洽談 ? 預(yù)測(cè)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 所謂風(fēng)險(xiǎn)的回避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要回避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動(dòng)所造成的損失。常用的限制性因素主要有權(quán)利限制和資料限制，也有其他方面的一些限制性因素。這種讓步策略往往可以顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣(mài)主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買(mǎi)主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束洽談。 二 商務(wù)洽談 總的來(lái)講，我方作出讓步給對(duì)方的影響和反應(yīng)不外乎有 3種情況：一是對(duì)方很看重我方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào)；二是對(duì)方對(duì)我方所作的讓步不以為然，因而在態(tài)度上及其方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示；三是我方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，我方報(bào)價(jià)中有很大水份，甚至認(rèn)為只要他們?cè)俳?jīng)過(guò)一番努力，我方還會(huì)作出新的重大的讓步。 強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)勢(shì)無(wú)疑會(huì)使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受能力加強(qiáng)。具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（ Authority） 服務(wù)接近法 沉默型： 一 訪問(wèn)顧客 ? 接近潛在顧客 接近顧客包括兩個(gè)層次的含義：一是指銷(xiāo)售人員和顧客之間在空間距離上的接近；二是指銷(xiāo)售人員和顧客之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。內(nèi)向型： 一 訪問(wèn)顧客 訪問(wèn)顧客是銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中為達(dá)成最終銷(xiāo)售而與顧客直接進(jìn)行接觸與交流的環(huán)節(jié) 。好斗型： 饋贈(zèng)接近法 調(diào)查接近法 一 訪問(wèn)顧客 ? 認(rèn)定顧客資格 一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“ MAN法則”。 隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其是中年顧客。讓步，無(wú)可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問(wèn)了。此種方法只要遇到耐心等待的買(mǎi)主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買(mǎi)主期待進(jìn)一步的讓步。 第八種讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn) 非人員風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)等。 二 商務(wù)洽談 ? 駕馭談判進(jìn)程 ? 準(zhǔn)備階段的駕馭 為了能夠避免不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作： 始終抓住談判對(duì)手，以保證信
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