【正文】 :22:5306:22:53February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時 22分 :22February 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 22分 53秒 上午 6時 22分 06:22: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:22:5306:22:5306:222/12/2023 6:22:53 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標和成本水平來評估。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 –了解關(guān)鍵的需求 –使買方參與銷售 –確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓、指導和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 –招聘的重點沒有放在合適的人才上 –沒有系統(tǒng)化的培訓和指導 –行政支持不是以銷售為主導的 –根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 24 NCPC980929BJ(GB) 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產(chǎn)品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 25 NCPC980929BJ(GB) 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 26 NCPC980929BJ(GB) 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 27 NCPC980929BJ(GB) 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計劃 面對面的銷售拜訪 準備標書 /獲得定單 項目計劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨自進午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 28 NCPC980929BJ(GB) 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問題 –實施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 29 NCPC980929BJ(GB) 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊伍 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵購買 消費者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標和目的 ?為取得最高效能進行管理 30 對銷售隊伍的支持 ?招聘 ?培訓 /指導 ?行政管理 ?獎勵 ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓與發(fā)展 ?提供有效的指導 /強化訓練的支持 ?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 –衡量并追蹤業(yè)績 –根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 –平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵 31 NCPC980929BJ(GB) 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓解決的問題 )，并在招聘時加以強調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 市場營銷戰(zhàn)略 2023年 8月 10日 NCPC980929BJ(GB) 182。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實習的形式來預(yù)選 ?根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對經(jīng)理人員的評估能力進行培訓 ) ?確定高標準并準備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時間和金錢 ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃 32 NCPC980929BJ(GB) 招聘銷售代表 – 一家領(lǐng)先的消費品公司在中國的實例 來自重點高校的大學生，例如，交大，復(fù)旦 優(yōu)秀的大學畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學畢業(yè)生 篩選簡歷 實習 35輪面試 QR測試 預(yù)期的能力 指標 /標準 – 基本的解決問題能力 – 大學畢業(yè)生 – 來自全國各地 – 良好的解決問題能力 – 基本財務(wù)知識 – 領(lǐng)導潛力 – 仔細閱讀簡歷 – 學習成績 – 課外活動 – 領(lǐng)導能力 – 地區(qū) /當?shù)亟?jīng)驗 – 很好的解決問題能力 – 良好的財務(wù)知識 – 測試結(jié)果出色 – 由香港專業(yè)機構(gòu)精心設(shè)計的 QR – 杰出的解決問題的能力 – 領(lǐng)導才能 – 基本的營銷知識 – 良好的溝通能力 – 具有說服力，給人留下深刻的印象 – 具備領(lǐng)導才能的事例 – 參與課外活動的事例 – 面試的從容 期望的 銷售代表 33 NCPC980929BJ(GB) 人才培訓的最佳做法 ?把培訓的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò) /了結(jié)同仁的機會 ?對有經(jīng)驗的人員進行培訓 – 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。 產(chǎn)品的贏虧情況 營銷計劃的預(yù)期成 效與實際成效對照 其它非財務(wù)標準 營銷部對營銷計劃負有全部責任，以營銷計劃的實際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。 :22:5306:22Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 6時 22分 53秒 06:22:5312 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 22分 53秒 06:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 12日星期日 6時 22分 53秒 06:22:5312 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 58 NCPC980929BJ(GB) 優(yōu)先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 目標 組建試驗性小組 推廣 測試 測量結(jié)果 重建試驗性小組 ?多個同時進行的試驗小組 ?著重測試真實生活中需要提高的部分 ?適當?shù)臅r候不斷的組建新的試驗性小組 ?不斷地修改和試驗 ?嚴格的控制和測量 ?充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細分 ) ?必要的時候進行推廣 59 NCPC980929BJ(GB) 以三組標準來評估營銷部的業(yè)績 營銷部對產(chǎn)品的贏虧情況負直接責任。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 14 NCPC980929BJ(GB) 關(guān)鍵活動 ―提供價值 ‖的詳細活動 價格 采購 /生產(chǎn) 設(shè)計產(chǎn)品 銷售 流通 ?根據(jù)消費者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計參數(shù) ?管理內(nèi)部設(shè)計單位或外部設(shè)計機構(gòu) ?保證設(shè)計工作同價值定位高度一致 采購： ?制訂挑選供應(yīng)商的標準和程序 ?挑選供應(yīng)商 生產(chǎn)： ?制訂生產(chǎn)指導方針 ?生產(chǎn)產(chǎn)品 ?實施產(chǎn)品檢驗 ?同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色 ?積極管理銷售范圍、銷售效率及效能 ?確定流通策略 ?選擇分銷商 ?管理分銷商 ?培訓分銷商的銷售隊伍 ?確定整個產(chǎn)品系列的一整套定價標準 /程序 ?監(jiān)督管理每個銷售分公司的定價政策 ?檢查每個銷售點的定價水平以保證定價政策的切實執(zhí)行 15 提供價值的最佳做法和常見錯誤 最佳做法 常見錯誤 價格 采購 /生產(chǎn) 產(chǎn)品設(shè)計 銷售 流通 ?由價值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計 ?以工藝技術(shù)能力為依據(jù) ?根據(jù)對消費者及渠道的認識來設(shè)定質(zhì)量標準 ?供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績和質(zhì)量標準 ?以技術(shù)尺度而不是以消費者和顧客的看法來確定質(zhì)量標準 ?根據(jù)“關(guān)系”來選擇供應(yīng)商 ?銷售人員的角色明確 ?高效率高效能的銷售覆蓋 ?輔助的基礎(chǔ)設(shè)施