【正文】 。 。 。 。 ?！? 47 SOE020408BJ(GB)workshop 溝通模式 總經(jīng)理 “ 你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1的目標(biāo)值 ? 我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如 ...” 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) “我同意，但為了做到這些，我需要 XX部門的支持 … ” “請注意，你同意的行動計劃將用于你的考評，以及 … ” 財務(wù)總監(jiān) 最終成果 戰(zhàn)略業(yè) 務(wù) 部 KPI 1 . . . 年度計劃 實施安排 活動 同意支持 X X X X X X . . . ~ ~ . . . 簽字 業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 行動計劃 角色 總經(jīng)理 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單元領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)總監(jiān) ?了解并測試業(yè)務(wù)單元的行動計劃是否足以實現(xiàn)目標(biāo) ?如有必要，則調(diào)整計劃 ?同意行動計劃并簽字 ?收集最終的行動計劃 ?年度計劃 ?對每個目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動為基礎(chǔ)的行動計劃 ?調(diào)整行動計劃 ?同意行動計劃并簽字 示意性 48 SOE020408BJ(GB)workshop 在業(yè)績目標(biāo)制定會后，應(yīng)該簽署業(yè)績合同 * 業(yè)績合同 (2023年 ) – 總裁 示意性 *業(yè)績合同簽定后 , 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù) . 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達(dá)到目標(biāo) , 所應(yīng)得到的回報 , 并堅持不變 . 受約人姓名： 部門： 職位： 合同有效期： 受約人簽名： 日期： 發(fā)約人１ 姓名 職位 簽名 發(fā)約人２ 姓名 職位 簽名 業(yè)績指標(biāo)類型 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 權(quán)重 單位 預(yù)算目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 實際完成 考核分?jǐn)?shù) 財務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營指標(biāo) 組織指標(biāo) 總公司投資資本回報率 總公司銷售收入 總公司利潤 總公司自由現(xiàn)金流 戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見性 市場份額 品牌價值 組織體系及各項管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善 總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的建設(shè)與培養(yǎng) 20 10 10 15 15 10 10 5 5 ％ 萬元 萬元 萬元 ％ ％ － 總裁 － － 49 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績合同是公司對各級實施管控的有力工具 業(yè)績合同的定義 ?業(yè)務(wù)部門同董事會 /總經(jīng)理之間的一個內(nèi)部合同 – 確定業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及主要成果范圍 – 根據(jù)公司整體規(guī)劃與其個人 /部門過去的業(yè)績情況確定每個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo) – 通過合同形式，責(zé)成業(yè)務(wù)部門對確定的指標(biāo)目標(biāo)全權(quán)負(fù)責(zé) 業(yè)績合同的價值 ?在全公司創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化 ?高層管理集中精力解決戰(zhàn)略議題和業(yè)績管理，而不是制定經(jīng)營決策 ?保證在全公司制定明確的目標(biāo) ?根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定可行的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 50 SOE020408BJ(GB)workshop 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 財務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營指標(biāo) 人員管理指標(biāo) 內(nèi)部管理 % 元 % % 元 % 分鐘 % 元 評分 % % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 ?收入 ?收入增長率 * ?分公司貢獻(xiàn) /集團(tuán)貢獻(xiàn) * ?現(xiàn)金流 ?呼叫接通率 * ?總話務(wù)量增長 * ?網(wǎng)絡(luò)資源利用率 ?ARPU ?客戶滿意度 ?勞動生產(chǎn)率 * ?關(guān)鍵人員流失率 ?安全生產(chǎn) ?重大投訴 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 本地網(wǎng) 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 總經(jīng)理業(yè)績合同 得分 *為監(jiān)控指標(biāo) 指標(biāo)類型 單位 權(quán)重 實際完成值 25% 25% 20% 10% 10% 5% 5% 扣分 扣分 初步舉例 51 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 營銷公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 營銷公司總經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 財務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營指標(biāo) 人員管理指標(biāo) ?凈營運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 ?收入 ?收入增長率 * ?預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率 ?營銷成本 ?應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù) ?大客戶收入 /總收入 ?大客戶 ARPU* ?客戶滿意度 ?市場占有率 ** ?總話務(wù)量增長 * ?關(guān)鍵人員流失率 % 元 % % 元 次 % 元 評分 % 分鐘 % *為監(jiān)控指標(biāo) **如有數(shù)據(jù)則可給予一定的權(quán)重 10% 25% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 初步舉例 52 受約人姓名： __________________ 職位： 集團(tuán)客戶部經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 集團(tuán)客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 集團(tuán)客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 初步舉例 財務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營指標(biāo) 人員管理指標(biāo) 內(nèi)部管理 ? 大客戶部收入 ? 大客戶部貢獻(xiàn) ? 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率 ? 大客戶營銷成本 ? 大客戶部經(jīng)營貢獻(xiàn) /分公司總貢獻(xiàn) * ? 大客戶市場占有率 ** ? 大客戶流失率 ? 大客戶收入 /總收入 ? 大客戶 ARPU* ? SLA預(yù)測準(zhǔn)確率 ? 新產(chǎn)品銷售增長 ? 客戶滿意度 ? 安全生產(chǎn)、重大投訴等 元 元 % 元 % % % % 元 % 元 評分 次數(shù) *為監(jiān)控指標(biāo)； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重 25% 10% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 扣分 53 SOE020408BJ(GB)workshop 受約人姓名： __________________ 職位： 集團(tuán)客戶部客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 集團(tuán)客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 初步舉例 財務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營指標(biāo) 人員管理指標(biāo) 內(nèi)部管理 ?所管大客戶收入 ?所管大客戶收入增長率 * ?個人營銷成本 ?所管大客戶 ARPU ?所管大客戶流失率 ?所管新產(chǎn)品銷售增長 ?對所管大客戶需求預(yù)測準(zhǔn)確率 ?客戶滿意度 元 % 元 元 % 元 % 評分 *為監(jiān)控指標(biāo)； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重 30% 10% 20% 10% 10% 10% 10% 54 SOE020408BJ(GB)workshop 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 財務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營指標(biāo) 人員管理指標(biāo) 內(nèi)部管理 % 元 % 評分 % % % 評分 % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 ?收入 ?實際網(wǎng)絡(luò)成本 /預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本 ?市場響應(yīng) ?網(wǎng)絡(luò)資源利用率 ?一級干線全阻率 ?網(wǎng)絡(luò)接通率 ?營銷服務(wù)中心滿意度 ?關(guān)鍵人員流失率 ?重大障礙（扣分） ?安全生產(chǎn) (扣分） 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 網(wǎng)絡(luò)公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理業(yè)績合同 得分 指標(biāo)類型 單位 權(quán)重 實際完成值 10% 15% 20% 20% 10% 5% 5% 5% 10% 扣分 扣分 初步舉例 55 在確定考核指標(biāo)體系的同時，整理業(yè)績指標(biāo)辭典 業(yè)績指標(biāo)編號 業(yè)績指標(biāo)名稱 定義 /計算公式 指標(biāo)口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅