【正文】 :55:5616:55:56February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 55分 :55February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 55分 56秒 下午 4時(shí) 55分 16:55: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:55:5616:55:5616:552/7/2023 4:55:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ⑥網(wǎng)絡(luò)類 使用原則： ?在門戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，與軟文或新聞配合投放； ?使用百度關(guān)鍵字搜索服務(wù)，讓清水灣項(xiàng)目成為搜索前幾名； ?合理利用阿里巴巴等網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫，放大目標(biāo)客戶范圍； ?同時(shí)通過短信數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)客戶鎖定。 建議例舉：財(cái)經(jīng)類： 《 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 》 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 主流傳媒： 《 北京青年報(bào) 》《 新民晚報(bào) 》《 廣州 日?qǐng)?bào) 》《 參考消息 》 b、本區(qū)域報(bào)紙： 使用原則：選擇目標(biāo)消費(fèi)人群閱讀率最高的本地報(bào)紙媒體，作為本地形象和影響力建立及重要媒介手段貫穿全年。 同時(shí)讓首批買家感受到產(chǎn)品的即時(shí)增值，使其增加自身的優(yōu)越心理，加大口碑傳播效應(yīng)。 [清水灣 ]的項(xiàng)目品牌、口碑在這一刻將迅速蔓延整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 次級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)策略：充分利用兄弟項(xiàng)目資源；結(jié)合媒體投放和新聞炒作以及圈展活動(dòng)與 DM；適度考慮利用其它分銷資源。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 4： 高尚元素品牌合作戰(zhàn)略啟動(dòng)儀式暨游艇會(huì)成立發(fā)布會(huì) 關(guān)鍵策略運(yùn)用 5：海上風(fēng)水講座 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 考慮到不少上層人士迷信風(fēng)水的習(xí)俗，請(qǐng)為區(qū)域所周知的風(fēng)水命理專家進(jìn)行獨(dú)特的海居討論與海上風(fēng)水講座，以表現(xiàn)本項(xiàng)目區(qū)域的稀缺和風(fēng)水宜居性，從而促進(jìn)銷售。 手段一：整合高端收入客戶資源；手段二：整合集團(tuán)業(yè)主資源；手段三；整合內(nèi)部員工和雅地會(huì)資源；手段四：整合各兄弟項(xiàng)目客戶資源；手段五：專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷；手段六：整合目標(biāo)客戶消費(fèi)終端；手段七：利用外展點(diǎn)與巡展；手段八：全員營(yíng)銷與泛銷售；手段九：直效營(yíng)銷或團(tuán)購；手段十：各會(huì)員組織或消費(fèi)俱樂部 DM；手段十一：與高爾夫銷售互動(dòng) 三亞等外展點(diǎn)建立； 項(xiàng)目具備一定的參觀條件； 現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)建立； 項(xiàng)目道路和示范區(qū)初具雛形； 銷售中心投入啟用； 物業(yè)管理形象建立； 9月 10月 8— 10月 關(guān)鍵策略運(yùn)用 1：借勢(shì)三亞東風(fēng) 前面有言，海南只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對(duì)太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 2：與政府同行 ,成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 關(guān)鍵策略運(yùn)用 3：聯(lián)同全國(guó)權(quán)威媒介 ,掌握旅游地產(chǎn)至高話語權(quán) 建立以主流媒體的記者為主的核心記者團(tuán)，通過其作為發(fā)布途徑陣地，建立與媒體長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，傳播區(qū)域與項(xiàng)目。 ? 十一月二十九日：盛大開盤日 —— 根據(jù)： 確保銷售確認(rèn)有一定時(shí)間去完成； 春節(jié)將近，再晚則邀請(qǐng)各方嘉賓會(huì)有難度； 剛好留一個(gè)月全面沖刺全年銷售目標(biāo)任務(wù)； 冬季自然是最好開盤時(shí)節(jié)。 項(xiàng)目整體定位 全球度假勝地的中國(guó)樣板 整體定位詮釋 最好的定位就是占位，占據(jù)獨(dú)特的位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手無法復(fù)制； 與全球度假勝地比肩，巧妙借勢(shì)迅速提高項(xiàng)目整 體檔次； “中國(guó)樣板”則是獨(dú)特的差異化傳播，成功高端 占位，同時(shí)揭示了項(xiàng)目所有構(gòu)成元素的高標(biāo)準(zhǔn)。 定位要素洞察 ↗ 客群分析 核心大城市 雅居樂各地項(xiàng)目所在地 本項(xiàng)目 東北 海南 珠三角 港澳 中國(guó)二線城市 俄羅斯、日韓 目標(biāo)客戶區(qū)域構(gòu)成示意 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 項(xiàng)目定位 定位要素洞察 ↗ 主力客戶群 基本指數(shù) 人群構(gòu)成：私營(yíng)企業(yè)主、工商界人士、高級(jí)專業(yè)人士 A、城市上層階層，私營(yíng)企業(yè)主、外資企業(yè)高管 B、行業(yè)精英，如教授、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等 年齡結(jié)構(gòu)： 35－ 55歲之間，以中青年為主。 ?初次涉足旅游地產(chǎn)，清水灣整體開發(fā)的系統(tǒng)性和可持續(xù)性都會(huì)遇到諸多意想不到的問題。 ?旅游及其旅游地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)正興起，大有可圖。 PART B 定位篇 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目基本情況 ?區(qū)位： 背山面海，北靠九所嶺森林公園，南臨陵水灣，屬于熱帶海濱旅游圈，即大三亞旅游圈的陵水境內(nèi)，緊鄰高速路的英州出口 ?占地： 15000畝，總投資 130億 ?交通： ①海南東線高速公路，從英州鎮(zhèn)和新村鎮(zhèn)出入口可直接到達(dá)本區(qū)塊；②海榆省道從地塊北側(cè)東西穿越；③東環(huán)城際高速鐵路（海口－三亞， 09年竣工后兩地只需 80分鐘車程）途徑本項(xiàng)目；④距三亞市區(qū)和三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)僅 40分鐘，距?？?，離廣州 60分鐘飛行時(shí)間。 ?海南對(duì)外促銷口號(hào)為 “ 海南島：熱帶中國(guó) ” ，將建成國(guó)際旅游島。 ?隨著亞洲論壇、國(guó)際旅游島、自由貿(mào)易區(qū)等利好政策的逐步成熟和落實(shí)，清水灣項(xiàng)目將發(fā)揮更大的樣板式作用。 度假市場(chǎng)趨勢(shì) 1 ?旅游業(yè)是海南的支柱產(chǎn)業(yè)，空氣清新、氣候適宜、藍(lán)天、大海和熱帶雨林同在的美麗休閑勝地，為海南帶來每年 1600萬游客的人氣，創(chuàng)造巨大經(jīng)濟(jì)效益。 ?之于度假地產(chǎn)，三亞認(rèn)同度始終最高，其它區(qū)域雖有不錯(cuò)的旅游資源，但仍未為眾人所知。 ?主要物業(yè)類型： 獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、小高層、酒店式公寓 ?配套設(shè)施： 高爾夫球場(chǎng)、五星級(jí)國(guó)際酒店，會(huì)所、學(xué)校、大型商業(yè)街、游艇碼頭等 ?主要景觀資源： 12公里海岸線、沙灘、海景、山景、湖景、中央公園、園林景觀等 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) S ?雅居樂品牌優(yōu)勢(shì)：香港上市公司 /12城 53盤 /廣東地產(chǎn)五虎 / 廣東資信 20強(qiáng) /世界建筑視野 / 構(gòu)筑未來地標(biāo) /遠(yuǎn)見 心建 共建未來 ?項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì) /成片整體規(guī)劃 /12公里海岸線 /景觀豐富而稀缺 /產(chǎn)品豐富多樣 /酒店、高爾夫等高端配套設(shè)施完善 /溫泉等 ?交通便捷 /到達(dá)各著名旅游景點(diǎn)便利 /先進(jìn)物業(yè)服務(wù) /國(guó)際規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) /國(guó)際酒店管理團(tuán)隊(duì) SWOT分析 項(xiàng)目劣勢(shì) W ?當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)尚屬起步階段，旅游基礎(chǔ)設(shè)施薄弱。另一方面，當(dāng)前旅游地產(chǎn)整體開發(fā)水平較低，抓住時(shí)機(jī)，可贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 SWOT分析 核心思考問題 1： 如何使區(qū)域板塊迅速得到認(rèn)同，復(fù)合資源最大價(jià)值化？ 核心思考問題 2： 項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，在此基礎(chǔ)上，如何形成項(xiàng)目富有穿透力的差異化傳播？ 優(yōu)勢(shì) S 劣勢(shì) W 機(jī)會(huì) O 威脅 T 借勢(shì)而出樹立標(biāo)桿 避重就輕淡化劣勢(shì) 化解威脅脫穎而出 整合優(yōu)勢(shì)儲(chǔ)蓄能量 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力排序如下： 1）一線優(yōu)質(zhì)海灣， 12公里海岸線 2）復(fù)合性稀缺：海景 +五星級(jí)酒店 +高爾夫 +溫泉 3）離三亞機(jī)場(chǎng)僅 40分鐘車程 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力概括： 大三亞罕有至大規(guī)模六星級(jí)度假灣區(qū) 定位要素洞察 ↗ 市場(chǎng)縱覽 ?宏觀上，海南旅游市場(chǎng)方興未艾，資源性地產(chǎn)空間較大，但訴求方向過于雷同，差異化不強(qiáng)，且太局限于海南本身。 文化層次： 高文化學(xué)歷，高端客戶中部分有國(guó)外留學(xué)經(jīng)歷 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)： 可使用儲(chǔ)蓄在 100萬元以上，有持續(xù)穩(wěn)定收入來源 置業(yè)狀況： 他們大多屬于二次或者多次置業(yè)。 全球度假勝地的中國(guó)樣板 自然的 奢華的濱海新城 這是一個(gè)以度假城市灣區(qū)為功能藍(lán)本的現(xiàn)代生活社區(qū)，有美好的自然： 12公里海岸線，乳細(xì)的嫩沙，清新的空氣，幽靜的湖水，環(huán)抱連綿的青山，椰風(fēng)海韻等；更有復(fù)合的高端生活元素：高爾夫、星級(jí)酒店群、溫泉等。 7月 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6月 8月 12月 9月 11月 10月 區(qū)域核心 價(jià)值炒作 雅居樂品牌 整合傳播 推廣要素 配合要素 6月 7月 板塊概念 ，參與其組織的省外海南推介活動(dòng) 1. 策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”活動(dòng)，組織主流媒體參觀報(bào)導(dǎo)及炒作本項(xiàng)目。 同時(shí)策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”考察活動(dòng)，組織專題報(bào)導(dǎo)。但又絕非簡(jiǎn)單的捆綁，以 “ 三亞之上 ”的姿態(tài)進(jìn)行宣傳推廣 。 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 關(guān)鍵策略運(yùn)用 6：創(chuàng)新銷售模式 :多元化多渠道蓄客與內(nèi)部登記認(rèn)購 基于項(xiàng)目體量較大，但首次開盤，針對(duì)的又是國(guó)內(nèi)分散的細(xì)分市場(chǎng)，在人力時(shí)間都有所欠缺的情況下，宜整合各種銷售渠道和資源。 總體而言 :盡快搭建起國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立樣板市場(chǎng)，摸索出一套成熟的新市場(chǎng)拓展模式。 針對(duì)客群大多為島外人士，部分再來海南不便，可創(chuàng)新開盤儀式，在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)搞開盤分儀式，與清水灣現(xiàn)場(chǎng)開盤活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，形成全國(guó)各