人大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件--ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 0分 2秒 09:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 0分 2秒 09:00:028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:0209:00Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4．受到自然因素的影響。 2．議價(jià)合約選購(gòu)。 2．采購(gòu)委員會(huì)。 6．采購(gòu)者。 1/25/2023 11 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和 購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 一、 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型 ? 二、 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 ? 三、 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 ? 四、 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 1/25/2023 12 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為 的主要類(lèi)型 1．直接重購(gòu)。 3. 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 2. 通常采購(gòu)設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品 。 7．需求波動(dòng)大。 ? 了解非營(yíng)利組織市場(chǎng)及政府采購(gòu)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)。 1/25/2023 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn) ? 一、 組織市場(chǎng)的概念 ? 二、 組織市場(chǎng)的類(lèi)型 ? 三、 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異 1/25/2023 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、組織市場(chǎng)的概念 ? 組織市場(chǎng) 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 8．專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)。 1/25/2023 8 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 2］ 3. 采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說(shuō)明 、 時(shí)尚和風(fēng)格 。 4. 通常雇有采購(gòu)專(zhuān)家 。 2．修正重購(gòu)。 7．信息控制者。 3．分店經(jīng)理。 3．日常性采購(gòu)。 1/25/2023 28 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 課堂研討 ? 您認(rèn)為向組織市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最重要的賣(mài)點(diǎn)是哪些？ 1/25/2023 29 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)； ? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ? 確認(rèn)你的銷(xiāo)售眼前會(huì)獲益； ? 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷(xiāo)售適合他們的采購(gòu)過(guò)程； ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決
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