【正文】 ?并購南京衛(wèi)崗，可以進(jìn)入國內(nèi)需求最大的市場，快速擴(kuò)張 ?廣東缺乏奶源，當(dāng)?shù)啬虄r很高，可以通過并購深圳光明畜牧和廣州燕塘，占領(lǐng)廣東市場，進(jìn)而占領(lǐng)香港市場 新疆 南京 廣東 香港 資源控制目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 北京 79 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將銷售 360萬噸牛奶，新疆將成為國內(nèi)第二大的奶源基地 5085170240300360165197 71513090452773 0501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（萬噸）銷售額（億元）稅利（億元）80 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將成為國內(nèi)乳品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) 2023 2023 2023 2023 2023 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 完成 50萬噸牛奶的銷售 行業(yè)領(lǐng)先 新疆 建立服務(wù)公司，協(xié)助政府建立天山北坡的乳業(yè)基地 協(xié)助政府建立伊犁乳業(yè)基地；開始整合新疆乳業(yè)市場 協(xié)助政府建立庫爾勒牦牛養(yǎng)殖基地 完成新疆乳業(yè)行業(yè)的整合 70%的市場份額 華北 并購山西古城 并購西安銀橋 20%的市場份額 華東 并購南京衛(wèi)崗 15%的市場份額 華南 并購廣東燕塘 并購深圳光明 40%的市場份額 投入資金 7億 資金組成 ， 6億貸款 2億自籌， 5億貸款 2億自籌， 億貸款 81 D’LONG Strategic Management Dept. 在德隆實現(xiàn)其乳業(yè)戰(zhàn)略的過程中， 2023年是關(guān)鍵，2023年是重點， 2023年是里程碑 2023年項目 資金 2023年項目 資金 2023年項目 資金 建立服務(wù)公司 1億 并購西安銀橋 整合新疆企業(yè) 進(jìn)口 2023頭優(yōu)質(zhì)奶牛 建伊犁乳品廠 建立技術(shù)中心和培訓(xùn)中心 建設(shè)瑪納斯乳品廠 并購深圳光明 3億 建伊犁屠宰廠 建石河子乳品廠 并購新疆企業(yè) 1億 并購華東乳品企業(yè) 3億 并購南京衛(wèi)崗 并購山西古城 2億 并購廣東燕塘 82 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展策略：通過服務(wù)公司來聯(lián)合建設(shè)新疆的奶源基地，以匯源的銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，并購地方性品牌，進(jìn)入華東、華北市場，整合華南市場影響港澳市場 德隆乳業(yè)集團(tuán) 華北市場 華東市場 華南市場 區(qū)域強(qiáng)勢品牌策略 區(qū)域強(qiáng)勢品牌策略 低成本高份額整合廣 東和控制香港策略 以匯源為平臺強(qiáng)勢介入華北市場，并購山西古城和西安銀橋 通過并購南京衛(wèi)崗，介入華東市場 通過并購廣州燕塘和深圳光明整合華南市場，同時達(dá)成控制一定比例的港澳市場 20% 15% 40% 新疆市場 低成本高份額控制和市場資源策略 通過整合新疆市場的企業(yè)進(jìn)入大眾消費市場，同時建立適度規(guī)模的奶粉基地 70% 奶源基地 主攻奶市場 份額 策略 內(nèi)容 83 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展的定位：德隆應(yīng)該首先成立服務(wù)公司發(fā)展奶源，再利用其市場優(yōu)勢開拓國內(nèi)市場，利用社會資源來建設(shè)與奶源相適應(yīng)的加工企業(yè) 金融 飼料 技術(shù) 農(nóng)資 服務(wù)公司 養(yǎng)殖 飼草種植 中間商 擠奶站 運輸 區(qū)內(nèi)產(chǎn)品加工廠 區(qū)外產(chǎn)品加工廠 配送中心 運輸 區(qū)域配送中心 直銷 經(jīng)銷 運輸 德隆的優(yōu)勢 德隆的劣勢 市場 整合和管理社會資源來發(fā)展養(yǎng)殖業(yè) 整合和聯(lián)合國內(nèi)外其他企業(yè)或投資商來發(fā)展加工業(yè) 利用現(xiàn)有的資源和整合國內(nèi)優(yōu)乳業(yè)企業(yè)來控制國內(nèi)乳業(yè)市場 資料來源：項目小組分析，專家訪談 養(yǎng)殖業(yè) 加工業(yè) 市場 84 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)通過逐步建立的核心競爭力，有步驟的實施其乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 奶源 成本 品牌 網(wǎng)絡(luò) ?建立服務(wù)公司，擴(kuò)大奶源規(guī)模，和降低原奶收購價格 ?利用匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低包裝材料成本。但農(nóng)民獲得的支持和服務(wù)是片面的不系統(tǒng)。 61 D’LONG Strategic Management Dept. “公司＋農(nóng)戶”模式：政府、企業(yè)和農(nóng)戶分工明確，農(nóng)民真正能獲得實惠，但其獲得的支持和服務(wù)是片面不系統(tǒng)的 乳品企業(yè) 銀行 農(nóng)戶 牛奶收購合同 牛奶收購款直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)戶融資回款擔(dān)保 融資 支付本金和利息 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 牛奶 以“伊利”、“蒙?！?、“三鹿”為代表，是目前的主要類型。 ?完達(dá)山生產(chǎn)的液體奶主要以滿足哈爾濱市場為主 資料來源：乳制品協(xié)會 49 D’LONG Strategic Management Dept. 國內(nèi)著名的乳品企業(yè)都投入巨額的廣告促銷費用維護(hù)品牌 1500012023740058004700650013000光明 伊利 三元 蒙牛 完達(dá)山 三鹿 匯源單位：萬元 2023年各主要乳品企業(yè)的廣告促銷投入 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 50 D’LONG Strategic Management Dept. 在北京液態(tài)奶市場，本地品牌三元的市場滲透率為 %，品牌優(yōu)勢使它占有 %的最大市場份額 14. 7%5. 5% 4. 9% 4. 7%1. 5% 1. 4%2. 2%4. 4%8. 7%65. 9%三元 光明 蒙牛帕瑪拉特伊利樂百氏卡夫 雀巢新南洋均瑤光明%伊利%雀巢6. 7%帕瑪拉特%均瑤%其他%新南洋0 . 7 %樂百氏2%卡夫3 . 5 %蒙牛%三元%2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場份額 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 51 D’LONG Strategic Management Dept. 在上海液態(tài)奶市場，本地品牌光明的市場滲透率為 %，品牌優(yōu)勢使它占有 %的最大市場份額 6 2 . 4 %8 . 6 %6 . 4 %5 . 1 %3 . 1 %5 . 3 %7 . 2 %1 3 . 2 %1 5 . 6 %1 6 . 9 %光明 達(dá)能 三島 全佳樂百氏均瑤 雀巢 子母帕瑪拉特伊利2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場份額 帕瑪拉特1%其他%安怡%均瑤%子母4 . 8 %樂百氏%雀巢%全佳7 . 7 %三島%達(dá)能%光明%資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 52 D’LONG Strategic Management Dept. 在廣州液態(tài)奶市場，品牌分散，沒有主導(dǎo)品牌 1 8 . 8 %1 2 . 3 %6 . 0 %2 6 . 3 %5 . 6 %6 . 8 %1 4 . 8 %2 0 . 1 %2 5 . 0 %2 6 . 0 %燕塘香滿樓伊利 子母 晨光 光明 達(dá)能 蒙牛樂百氏安怡2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 其他%樂百氏3%安怡4. 5%光明%蒙牛%達(dá)能7 . 6 %子母9 . 8 %晨光%伊利%香滿樓%燕塘%2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場份額 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 53 D’LONG Strategic Management Dept. 目前國內(nèi)主要的乳品企業(yè)都有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但新疆的乳品企業(yè)的銷售基本以本地市場為主 光明乳業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國29個省市自治區(qū) 舉例 公司 銷售人員數(shù)量 光明 4500 伊利 7000 蒙牛 2500 完達(dá)山 2200 匯源 5000 54 D’LONG Strategic Management Dept. 通過橫向比較分析得出新疆乳品企業(yè)在自然資源方面具有優(yōu)勢；但由于遠(yuǎn)離市場，缺少全國網(wǎng)絡(luò)和品牌，因此新疆政府應(yīng)該提供更多的支持來協(xié)助乳品企業(yè)降低成本，增強(qiáng)行業(yè)競爭力 自然資源 奶源 新疆企業(yè) 完達(dá)山 蒙牛 三元 強(qiáng)項 弱項 品牌 銷地成本 全國網(wǎng) 絡(luò) 光明 以液態(tài)奶為例 55 D’LONG Strategic Management Dept. 競爭分析小結(jié) 奶源豐富： 由于靠近市場，目前國內(nèi)已經(jīng)形成了黑龍江和華北兩大奶源帶，占有國內(nèi) 50%的奶源 成本領(lǐng)先： 成本競爭趨于激烈，并影響企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 品牌出眾： 區(qū)域品牌在區(qū)域市場有較高的占有率 網(wǎng)絡(luò)完善： 網(wǎng)絡(luò)是乳業(yè)企業(yè)發(fā)展的重要保障 國內(nèi)乳品企業(yè)發(fā)展趨勢： 56 D’LONG Strategic Management Dept. 報告內(nèi)容 ? 新疆發(fā)展乳業(yè)的綜述 ? 市場分析 ? 競爭分析 ? 乳業(yè)行業(yè)發(fā)展模式 ? 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略 57 D’LONG Strategic Management Dept. 合作經(jīng)營是世界各國發(fā)展乳業(yè)的主要經(jīng)營方式 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 總奶農(nóng)聯(lián)合會 奶農(nóng)聯(lián)合會 奶農(nóng)聯(lián)合會 奶源 加工 飼養(yǎng)管理 畜牧配種 財政信貸 加工 物資供應(yīng) 市場 58 D’LONG Strategic Management Dept. 世界各國政府大多數(shù)都有比較健全的社會化生產(chǎn)服務(wù)體系來支持乳業(yè)的發(fā)展 1. 國外的經(jīng)驗表明，建立和健全從配種、飼料、防疫治病到收奶等一整套技術(shù)上的、生產(chǎn)資料供應(yīng)和產(chǎn)品流通領(lǐng)域的 社會化服務(wù)體系 ，不僅為奶牛集約生產(chǎn)的專業(yè)奶農(nóng)所歡迎，同時也是穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)戶分散飼養(yǎng)奶畜的必要條件。 ?蒙牛幾乎只生產(chǎn)液體奶 ?為了克服夏季的牛奶銷售淡季，蒙牛還生產(chǎn)大量的冷凍飲品。 ? 奶業(yè)振興計劃振興根據(jù)該省奶業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀， 重點搞好良種繁育、奶源基地、青儲利用、草原改良、科技創(chuàng)新與推廣、疫病控制與乳品安全及乳品加工能力增加一倍等七類工程項目 。 “學(xué)生奶”消費量的預(yù)測 單位：萬噸 資料來源：中國乳品網(wǎng) 26 D’LONG Strategic Management Dept. 2023年在三個主要的經(jīng)濟(jì)區(qū)牛奶的消費量為 547萬噸，占國內(nèi)消費的 54%，而奶源缺口達(dá) 280萬噸 1 9 5 . 62706 2 . 61969 . 28 1 . 1產(chǎn)量 消費量 產(chǎn)量 消費量 產(chǎn)量 消費量資料來源 : 地方年鑒、專家訪談、項目小組分析 單位：萬噸 環(huán)渤海灣地區(qū) 珠江三角洲地區(qū) 長江三角洲地區(qū) （地區(qū)競爭情況詳見附錄） 27 D’LONG Strategic Management Dept. 環(huán)渤海灣地區(qū)的乳品是凈輸入消費，主要來源地是黑龍江、內(nèi)蒙古和山西等周邊地區(qū) 資料來源：糖酒快訊網(wǎng)、項目小組分析、新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu) ?北京三元、河北三鹿和山東佳寶是本地主要的品牌。 新疆牛奶商品率低 2023年 新疆的市場有限，發(fā)展新疆乳業(yè)，必須走出新疆，走向全國市場，參與國內(nèi)競爭 18 D’LONG Strategic Management Dept. 目前烏魯木齊的乳品市場約為 150噸 /天，疆內(nèi)的企業(yè)規(guī)模都非常小，各自的發(fā)展能力有限，新疆乳業(yè)的發(fā)展需要大的龍頭企業(yè)來帶動 1532820105合計 巴氏奶 酸奶 U H T烏魯木齊液態(tài)奶市場構(gòu)成 廠家 設(shè)計量 銷售量 財務(wù)狀 況 主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 呼圖壁物華乳業(yè) 60噸 /天 30噸 /天 盈利 巴氏奶、酸奶、 奶粉 農(nóng)墾乳業(yè) 60噸 /天 30噸 /天 盈利 巴氏奶、酸奶、奶粉、奶飲料、初乳素等 大天池乳業(yè) 200噸 /天 20噸 /天 盈利 UHT奶、奶飲料 新歐 30噸 /天 10噸 /天 盈利 巴氏奶、酸奶、 奶飲料 市牛奶公司 60噸 /天 20噸 /天 虧