第十三章分銷渠道策劃-免費閱讀
【正文】 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 11分 :11February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 11分 11秒 下午 3時 11分 15:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:11:1115:11:1115:112/4/2023 3:11:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 其操作的基本原則如下： ? 1. 廠商結盟，規(guī)避風險 ? 2. 合理渠道，避免沖突。 2．推廣激勵 ?推廣激勵主要采用推廣津貼的形式 ， 企業(yè)為促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品 ， 并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品 ， 支付給中間商一定的推廣津貼 ， 主要包括新產(chǎn)品津貼 、 清貨津貼 、 廣告津貼 、 單獨貨架津貼 、 大批展示津貼 、 減價津貼等 。 為保證渠道暢通 ， 廠家要在兩方面對分銷渠道進行管理：即 對分銷渠道成員的激勵 和 對渠道沖突的治理 。 6．不斷創(chuàng)新的分銷渠道設計原則 ? 分銷渠道的設計也應該注重求新 、 求變的原則 。 因此 ， 在競爭越來越競爭的今天 ， 拋棄粗放經(jīng)營 ， 實行精耕細作是很重要的 ， 它保證了網(wǎng)絡的正常運轉(zhuǎn) ， 保證了網(wǎng)絡的健康發(fā)展 。 1．接近消費者的分銷渠道設計原則 ?抓住終端 ， 實際上就是和消費者面對面 。 張經(jīng)理在農(nóng)村市場采取的是 “ 藥店銷售 ” 的渠道模式 。 價格戰(zhàn)過后的故事就越來越精彩了 … 第三節(jié) 分銷渠道設計策劃 ?《 列子 同時 ， 和大客戶合作意味著企業(yè)失去或者部分失去對該區(qū)域市場的控制權 、 管理權 。 目前我國很多企業(yè)認為 ， 銷售渠道中中間商的存在完全是為了自身利益 ， 它們是“ 金錢至上 ” 的一個牟利組織 ， 瓜分掉企業(yè)利潤的一分子 ， 并非是企業(yè)生存與發(fā)展的重要力量 。 例如：大型超市出現(xiàn)了 ， 而一些食品廠商仍以百貨商店及小副食店為主要通路；家電連鎖專業(yè)店發(fā)展了 ， 一些家電廠商仍熱衷于自我投資建立分銷體系 ， 或在大的百貨商店分銷 ， 對新型業(yè)態(tài)視而不見 。麥當勞與兄弟邁克 因此 ，佩珀飲料前階段的成功 ， 確實離不開瓶裝廠商的作用 。 由于缺乏理論上的梳理 ， 企業(yè)在渠道策劃實踐中常常步入誤區(qū) 。 此外 ， 分銷渠道還包括處于渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者 。 明確分銷渠道的含義及基本模式是對渠道進行深入研究的前提 。 經(jīng)銷商 （ 人 ） 在商品交易中獲得利潤 ， 代理商 （ 人 ） 和經(jīng)紀商 （ 人 ） 在商品交易中抽取傭金 。至 1982年 ， 銷售收入 5億元 ， 公司連續(xù) 27年盈利 。 案例 13— 3 克羅克與荷蘭人的不同渠道思想 ? 提起麥當勞 ， 可能是家喻戶曉 。 1953年 ， 麥當勞兄弟開始出售麥當勞的特許經(jīng)營權 。 為什么英國有軌電車是這個數(shù)字 ？ 這是由馬車的車輪距離決定 。 寶潔的分銷體系理念 ， 一直以來就是不斷地去告誡所有的市場人員：幫助經(jīng)銷商成功是支撐寶潔分銷體系的一個核心內(nèi)容 ? 誤區(qū)五： 中間商越大越好 ? 客戶的實力越大 ， 分銷能力越強 ， 他們對于企業(yè)的談判能力和經(jīng)銷的條件就越苛刻 。 世人料定 “ 國美 ” 不會繼續(xù)和 “ 長虹 ” 對抗 ， 然而 ， “ 國美 ” 全無反應 ， 降價仍在進行 。 一、分銷渠道設計的制約因素 ?實戰(zhàn)要點： 分銷渠道設計不是 “ 拍腦袋 ”的決策 ， 一個系統(tǒng)和科學的分銷體系的設計受眾多市場因素和非市場因素影響 。 ? 4．強攻的分銷渠道設計原則。 三株 、 紅桃 K的最終慘敗是其密集布點 、 全面覆蓋市場的必然結果 。 5．攜手共進的分銷渠道設計原則 ?這是企業(yè)對待分銷成員的思想問題 。 大眾渠道的慘烈競爭 ， 令一些企業(yè)開始尋覓和拓展更為直面消費者的蹊徑 。 1．進貨激勵 ?進貨激勵主要采用批發(fā)回扣的形式 ， 企業(yè)為爭取批發(fā)商或零售商多購進自己的產(chǎn)品 ， 或原來不愿經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品 ， 在某一時期內(nèi)可給予購買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商一定的貨物回扣 。 “ 虎牌 ” 和 “ 萊克 ” 啤酒對中間商的激勵采用的是獎品 …… 對啤酒中間商的激勵除了這些實物形式的獎勵外 ， 各廠商還提供豐富多彩的其他非實物獎勵品種 …… 二、分銷渠道 治理 ? 實戰(zhàn)要點
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1