【正文】 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 4秒 07:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 零售商 —銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。（傳統(tǒng)渠道 VS網(wǎng)絡(luò)渠道〕 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 – 引進(jìn)新渠道會產(chǎn)生橫向的渠道沖突問題。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ?3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 第四單元 渠道的動態(tài)性 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 4，對渠道方案進(jìn)行評估 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊(duì)伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’ s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推 銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報(bào)刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) （ 1）密集分銷 —盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 渠道設(shè)計(jì)第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 – 價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細(xì)目單 。它適用生產(chǎn)商想對再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。 傭金 。 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二 層 通 路 密 集 分 銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： –中間機(jī)構(gòu)的類型 –中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 –每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任 (1)中間機(jī)構(gòu)的類型 ? 使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。 ? （ 3） 售后服務(wù)：確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會更多。 7，物流 (Physical possession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。營銷渠道建設(shè) Marketing Channels Building 營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ 營銷渠道建設(shè) – 營銷渠道設(shè)計(jì) ——公司在設(shè)計(jì) 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 ( W h a t d e c i s i o n s do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ – 營銷渠道管理 – 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ – 如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 第一單元，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ? 定義 ? 為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ ? 渠道的功能和流程 ? 渠道級數(shù) ? 營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 –服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo) ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。 銷售隊(duì)伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 （ 2）選擇分銷 —利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 –法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 – 垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) – 水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) – 多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn) 。 所有型 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織形成一個連續(xù)的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng) 。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。 制造商的長期市場目標(biāo) VS經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo) ? 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實(shí)質(zhì)上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定 。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱