【正文】 ！ 97 薪酬結(jié)構(gòu) ＋銷售提成＋獎(jiǎng)金 1）固定工資給員工帶來一定穩(wěn)定感，也是員工獲得報(bào)酬的重要形式； 2）提成是對銷售人員的銷售業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)； 3）獎(jiǎng)金是對員工全面工作努力的獎(jiǎng)勵(lì)。 ?按要求準(zhǔn)確 、 及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄 、 每日訪問報(bào)告 、 競爭對手活動報(bào)告等 ， 并按時(shí)上交 。 ? 辦事處省級經(jīng)理 ！ 89 主要崗位職責(zé) ? 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 辦事處（省級）經(jīng)理 ? 依據(jù)區(qū)域年度銷售計(jì)劃 ， 合理分解給所轄批發(fā)商 ， 確保年度銷售目標(biāo)的完成 ? 依據(jù)區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃 ， 尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商并實(shí)現(xiàn)最佳合作關(guān)系 ， 協(xié)助其共同拓展分銷網(wǎng)絡(luò) ， 使當(dāng)?shù)劁N售業(yè)績和市場占有率得到不斷鞏固和增長 ? 依據(jù)上級下達(dá)的銷售目標(biāo) ， 與批發(fā)商銷售代表共同制定每月銷售計(jì)劃和分銷拜訪計(jì)劃 ，并確保批發(fā)商每月銷售計(jì)劃的完成 ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)批發(fā)商的銷售代表 ， 并協(xié)助和指導(dǎo)其完成深度分銷和各渠道賣場管理等各項(xiàng)指標(biāo) 。 ? 注重對所負(fù)責(zé)品類的消費(fèi)者研究 、 競爭對手研究和市場環(huán)境及地域差異的研究 ， 并提交階段性的相關(guān)工作報(bào)告 。 ！ 79 主要崗位職責(zé) ? 客戶服務(wù)主管 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 銷售部經(jīng)理 ? 做好客戶資料檔案的管理工作； ? 處理客戶訂單 、 退換貨等業(yè)務(wù)； ? 及時(shí)收集客戶動態(tài)信息并做到及時(shí)反饋溝通； ? 做好內(nèi)外部資料的收集及檔案的建立； ? 及時(shí)收集客戶庫存報(bào)告并做相應(yīng)的分析； ? 做好處理客戶投訴的協(xié)調(diào)工作； ? 接受銷售部經(jīng)理的任務(wù) 、 做好各項(xiàng)工作 。 4. 評判不清楚的公司 。 4. 完成時(shí)間： 信用調(diào)查應(yīng)同合同書一起報(bào)批 ， 即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成 。 ！ 63 ? 渠道促銷申請批準(zhǔn)流程 渠道促銷 銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 營銷總監(jiān) 促銷費(fèi)用預(yù)算 提出申請 和計(jì)劃 核準(zhǔn) 審批 促銷活動實(shí)施 否 是 審批 否 是 否 是 活動實(shí)施 效果評估 ！ 64 ? 人員招聘流程 其他 辦事處 行政人事 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 用人申請單 批示 批示 發(fā)布招聘信息 對應(yīng)聘者進(jìn)行筆試、面試 咨信調(diào)查 試用 收集篩選應(yīng)聘資料 崗前培訓(xùn) 試用評估 批示 正式錄用 是 是 否 否 是 是 否 辭謝 是 否 否 否 是 ！ 65 ? 客戶投訴處理流程 客戶 辦事處 客戶服務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 投訴記錄 投訴 投訴是否成立 意見反饋 否 確定責(zé)任部門 分析投訴原因 提出解決方案 提交主管 是 批示 批示 處理記錄 通知相關(guān)部門 處罰責(zé)任人 總結(jié)評估 ！ 財(cái)務(wù)（ f） ！ 67 ? 目的： 執(zhí)行銷售銷售系統(tǒng)內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制是為了在完成公司總體目標(biāo)的前提下，降低銷售成本，提高利潤率。 ? 如有必要遞交銷售部經(jīng)理批準(zhǔn) ， 如不批準(zhǔn) ， 總部銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商并闡明理由 。 6) 辦事處對解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進(jìn)行結(jié)算 。 ！ 58 4. 撤銷程序 1) 撤銷條件： －出現(xiàn)重大投訴或社會曝光時(shí)間 ， 嚴(yán)重影響 XX公司聲譽(yù)的； －蓄意破壞 XX公司形象 ， 造成不良后果的； －違反協(xié)議要求造成不良影響的； －因各種因素變動 ， 經(jīng)銷商的實(shí)際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合 ， 各方面條件已無法滿足 XX公司的要求的； －經(jīng)銷商經(jīng)營混亂 ， 管理不善 ， 出現(xiàn)內(nèi)部問題無法正常運(yùn)作的； －經(jīng)銷商主動提出解除協(xié)議關(guān)系 。 ！ 57 3. 增設(shè)程序 1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò) ， 可向當(dāng)?shù)?XX公司辦事處提出申請 。 第六條： 與銷售有關(guān)的傳票 、 進(jìn)貨單等等 辦事處經(jīng)理應(yīng)針對日常銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作上的傳票 、 進(jìn)貨單等等 ， 進(jìn)行檢閱 。 （ ２ ） 各客戶的 “ 銷售額 、 實(shí)際收入 、 毛利及應(yīng)收帳款表 ” 由辦事處內(nèi)勤登記后再呈報(bào)給辦事處經(jīng)理 。 ！ 49 辦事處 銷售部 市場部 營銷總監(jiān) ? 銷售管理流程 年度銷售計(jì)劃 審批 分解銷售目標(biāo) 執(zhí)行銷售目標(biāo) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理 日常業(yè)務(wù)管理 執(zhí)行情況反饋 銷售目標(biāo)調(diào)整 審批 執(zhí)行銷售目標(biāo) 季度營銷會議 年度評估 ！ 50 ? 銷售預(yù)測目的 公司一旦進(jìn)入了市場，就需要進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測。 ！ 銷售（ e） ！ 48 銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度 一 、 銷售部抓好駐外辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和管理 。 ? 物流協(xié)調(diào)通知質(zhì)檢部門在退貨到達(dá)后兩天內(nèi)測檢貨品 。 ? 在貨物退回到子公司倉庫后 ， 技術(shù)研發(fā)部門必須在倉儲部門通知后兩天內(nèi)檢測退貨 ， 并且提供對退貨的測試結(jié)果和處理該批退貨的方法 。 ? 由于質(zhì)量問題而發(fā)生的退貨在被技術(shù)研發(fā)部檢驗(yàn)證明后 ， 有可能不用運(yùn)回公司 。 ? 業(yè)務(wù)主管決定退貨要求是屬于可以接受 ， 不可以接受或有需要的調(diào)貨 。 3. 退換貨條件 ? 產(chǎn)品缺陷 。 ? 產(chǎn)品出庫后 , 子公司倉庫倉管員應(yīng)及時(shí)登記 , 維護(hù)進(jìn)出帳準(zhǔn)確 。 ? 庫房內(nèi)按規(guī)定分類 ， 分區(qū)管理 ， 保持成品擺放整齊 ， 防止錯(cuò)發(fā) ， 入庫成品要擺放平穩(wěn) ， 出庫方便 ， 不得超高堆放 , 確保包裝完整無損 。 物流部門 物流部門 物流部門 物流部門 物流部門 ！ 34 ? 物流協(xié)調(diào)流程 銷售部 (客服） 物流協(xié)調(diào) 各子公司儲運(yùn)部 調(diào) /移貨計(jì)劃 組織貨源 /發(fā)貨計(jì)劃 A子公司運(yùn)輸發(fā)貨 做接貨準(zhǔn)備 庫存報(bào)告 B子公司接收貨物 子公司間的 移貨通知 ！ 35 ? 出貨管理程序 接出貨單 庫管員 簽字 /蓋章 車隊(duì)接收 送貨單，根 據(jù)送貨日期 安排車輛 客戶 接受貨物 客戶簽收 ！ 36 子公司倉庫管理規(guī)則 1. 目標(biāo) 明確倉管員職責(zé) ， 維護(hù)公司的利益 ， 同時(shí)提高系統(tǒng)中庫存記錄的準(zhǔn)確度 。不得截留各項(xiàng)收入 。 3) 各級預(yù)算部門應(yīng)參考上年實(shí)際情況和本年工作方案編制預(yù)算 。 包括每月的銷售計(jì)劃 、 訂貨計(jì)劃 、 庫存及應(yīng)收帳控制計(jì)劃等 。 7) 財(cái)務(wù)部在檢查各級預(yù)算編制及執(zhí)行情況時(shí) ， 相關(guān)部門必須認(rèn)真配合 。 ? 預(yù)算以變動成本法為基礎(chǔ)編制 。 ！ 24 ? 日常信息收集流程 客戶、市場 辦事處 銷售部（客服） 市場部 營銷管理層 進(jìn)行初級整理 建立檔案進(jìn)行分類及綜合分析 制定相應(yīng)的政策 客戶 /區(qū)域市場 信息資料 制定綜合策略 行業(yè) /競爭對手 信息資料 ！ 25 市場信息管理制度 一 、 各區(qū)域辦事處通過深入市場 ， 將收集到的競爭對手信息 、 主要客戶的信息及時(shí)反饋到銷售部 ， 經(jīng)整理后由市場部匯總 。 ?人員發(fā)展 、 培訓(xùn)及激勵(lì)計(jì)劃報(bào)告 (審核 )。 ?年 、 月銷售目標(biāo)的下達(dá)； ?年 、 月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )。 3. 庫存 、 收款費(fèi)用核對； 4. 銷售費(fèi)用支出及報(bào)銷核對 。而子公司則致力于生產(chǎn)。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報(bào)告 》 的建立 ， 旨在幫助 XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作 ， 使銷售組織的成員在認(rèn)真閱讀本報(bào)告后 ， 能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命 。 北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項(xiàng)目組 ！ ！ 5 XX公司管理層對組織設(shè)計(jì)提出了明確的目標(biāo)，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時(shí)提出生產(chǎn)調(diào)整建議 。 ?市場推廣工具的到位及其管理 、 定期維護(hù)； ?維護(hù)賣場陳列 、 配合執(zhí)行促銷活動； ?擬訂并上報(bào)地區(qū)市場推廣計(jì)劃 。 ?人員發(fā)展 、 培訓(xùn)及激勵(lì)計(jì)劃報(bào)告 (審核 )。經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至市場部進(jìn)行分析。 2. 原則 營銷系統(tǒng)實(shí)行分級預(yù)算管理制度 ， 即 ? 一級預(yù)算：指膨化營銷系統(tǒng)的預(yù)算； ? 二級預(yù)算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算； ? 三級預(yù)算：指二級預(yù)算部門以下的辦事處 ， 子公司等 。 4) 財(cái)務(wù)部必須實(shí)事求是的審核預(yù)算的編制 ， 對于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分 ， 有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改 。 2) 營銷方案 。 6) 資本預(yù)算 。 對預(yù)算中安排給下級預(yù)算部門開支的合理費(fèi)用 ， 本級預(yù)算部門不得任意截留。 ！ 物流協(xié)調(diào)管理與庫存配送（ d） ！ 33 物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實(shí)現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場需求的前提下，有效的控制庫存和運(yùn)輸成本。 ? 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉單 、 公司送貨單核對清楚發(fā)運(yùn)的規(guī)格和數(shù)量 ， 在送貨單上簽署驗(yàn)收意見 , 辦理入庫手續(xù) ， 并建立臺賬 。 ? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂 ， 應(yīng)及時(shí)向上一級主管報(bào)告 ， 不得自行處理 。 所有退換貨必須嚴(yán)格按照該流程執(zhí)行 。 然而 ， 這不包括被運(yùn)出的產(chǎn)品是依據(jù)客戶訂單 ， 但客戶改變了主意而拒絕收貨 。 ? 如果退貨的原因是由于制造過程中的缺點(diǎn) ， 銷售部客服需在 《 貨物退還申請單 》上編號并安排技術(shù)研發(fā)部門檢查和測試產(chǎn)品 。 ? 如果有關(guān)貨物的數(shù)量和金額非常大 ， 技術(shù)研發(fā)人員可能要到客戶那里將貨物檢查。 ? 銷售部客服向物流協(xié)調(diào)查詢退貨運(yùn)返時(shí)的放置地點(diǎn)并把消息通知銷售主管 。 《 貨物退還申請單 》 應(yīng)該作為記錄沖減銷售帳目的憑證 。 五 、 要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 不管客戶大小 ， 挖掘一個(gè)就盡可能地全部發(fā)揮其功用 ， 為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù) 。 （ ２ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動預(yù)定行程 。 （ ３ ） 各銷售人員的 “ 銷售額 、 實(shí)際收入 、 應(yīng)收帳款表 ” 。 2. 原則 ? 必須根據(jù)銷售市場的劃分以及各級市場的需求和銷售實(shí)際情況設(shè)立經(jīng)銷商。 5) 如合格 ， 由省級經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見 ， 認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立 ， 再將申請表和相關(guān)資料報(bào)其審批 。 如不合格 ， 則向該經(jīng)銷商下發(fā) 《 撤銷申請表 》 。 ? 銷售部客服確認(rèn)價(jià)格 、 數(shù)量 ， 審核經(jīng)銷商的庫存 ， 出貨后確認(rèn)訂單的合理性 。 11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。 2. 調(diào)查的對象： 嚴(yán)格地說 ， 在對所有新開發(fā)客戶正式簽約合作前 ， 均應(yīng)有資信調(diào)查 ， 以及上述客戶的擔(dān)保方 ， 更應(yīng)進(jìn)行資信調(diào)查 。 1. 中間批發(fā)商 。 ！ 71 ? 費(fèi)用報(bào)銷流程 業(yè)務(wù)主管 省級經(jīng)理 銷售部（員服） 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 填寫報(bào)銷單 否 是 如有預(yù)支款 /費(fèi)用申請單須付上 報(bào)銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金 是 是 有預(yù)支多退少補(bǔ) 收集整理 審核 否 審核 審核 記錄 否 沖備用金 ！ 72 ? 收款處理流程 業(yè)務(wù)主管 省級經(jīng)理 銷售部（員服） 財(cái)務(wù)部 接收傳真件 否 先發(fā)傳真 再發(fā) EMS 是 月底若帳款未到帳，先做內(nèi)部沖減 否 做收款報(bào)表，及差異說明 審核票據(jù) 是否有誤 是 到銀行核對 審查票據(jù) 審核收款報(bào)告 填寫收款報(bào)告 連同匯票 /電匯底聯(lián) 沖減應(yīng)收帳款 進(jìn)行核對 ！ 73 銷售部 銷售部（客服） 財(cái)務(wù)部 營銷總監(jiān) ? 信用控制流程 （賒帳）銷售 訂單 是 是 否 否 初級信用審核 二次信用審核 最終信用審核 通知出貨 是 否 ！ －組織結(jié)構(gòu)圖 －崗位描述 ！ 75 XX公司營銷組織架構(gòu)圖 營銷總監(jiān) 市場部經(jīng)理 品類主管 銷售部經(jīng)理 客戶服務(wù)主管 內(nèi)勤主管 重要客戶主管 渠道促銷主管 銷售督導(dǎo) 辦事處 品類助理