【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 18分 26秒 13:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 18分 26秒 13:18:261 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:2613:18Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 多重平臺(tái) 影響了團(tuán)隊(duì)管理技術(shù) ,診斷 ,糾正問題的能力 。然而， 1970年代采用的價(jià)格結(jié)構(gòu)限制了他們的盈利水平?！? “完成銷售周期并讓主顧決定要做的事是痛苦的。? CustomerCentric Selling174。每天午飯時(shí)間是從 12:00 到下午 1:00 。上午、下午都有休息。 is helping your customer visualize how to use your offering to: ? Achieve a goal ? Solve a problem ? Satisfy a need Selling Issues “ My manager tells me what to do, he/she never tells me how to actually do it.” “ We have too many resources in the account. Each person has their own agenda and we keep stepping on each others’ toes.” “ I couldn’ t get around my ‘ coach’ to get to the real Buying Influence.” “ I gave them our standard presentation…but they just didn’ t get it.” 什么是 CustomerCentric Selling?? CustomerCentric Selling? 是幫助你的客戶 想象如何 利用 你提供的產(chǎn)品來 : ? 達(dá)到目標(biāo) ? 解決一個(gè)問題 ? 滿足一種需求 15 銷售問題 “我的經(jīng)理告訴我去做什么，他 /她從不告訴我實(shí)際怎么做?！? “當(dāng)一筆生意最終關(guān)閉時(shí)，它像是由希望和幸運(yùn)捆在一起的一系列隨機(jī)事件。這樣，他們必須提高 Voridian大量業(yè)務(wù)的效率。 通過提高員工技能來全面提升運(yùn)營(yíng)效率 , 整合計(jì)劃數(shù)據(jù) 將使他們以 更高效率 運(yùn)行 并達(dá)到市場(chǎng)需求 。 13:18:2613:18:2613:18Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 13:18:2613:18:2613:182/1/2023 1:18:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 18分 26秒 下午 1時(shí) 18分 13:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時(shí) 18分 :18February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:2613:18:26February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時(shí) 18分 :18February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 18分 26秒 下午 1時(shí) 18分 13:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:18:2613:18:2613:182/1/2023 1:18:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 整合數(shù)據(jù)的需求 限制了有效的計(jì)劃 停工時(shí)間 的能力 , 并增加了排障時(shí)間 。 目前， Voridian 分部仍保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位，他們可以滿足市場(chǎng)的需求。” “一個(gè)主顧使人迷茫，而我的銷售人員抓住一種技術(shù)上的資源并在一個(gè)銷售訪問中便消耗殆盡。 能稱之為解決方案的人是潛在客戶 ! 4. 你只能 “賣” 給能 “買” 的人 5. 提供處方前花時(shí)間診斷 6. 情緒化的決定由價(jià)值觀和邏輯性證明 7. 首先使自己相同 然后 使自己不同 … 否則你僅僅是 不同的 8. 早期的 壞消息就是 好 消息 9. 沒有得到就不要給予 (公平交換 ) 10. 當(dāng)有希望的主顧準(zhǔn)備購(gòu)買前不要“放棄” CCS 核心概念 羅克韋爾自動(dòng)化銷售過程圖 目標(biāo)分享 (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評(píng)估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售待命對(duì)話工具（內(nèi)部） 致電提示著 目標(biāo) /成功案例菜單 訪問手稿 整理以探查提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 致電提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 機(jī)會(huì)認(rèn)證 模版 依據(jù)目標(biāo) 的利潤(rùn)總結(jié) 客戶對(duì)應(yīng)（外部） 事件計(jì)劃順序 執(zhí)行計(jì)劃 成本 v. 利潤(rùn) 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5 個(gè)關(guān)鍵 部分 ) 會(huì)議 確認(rèn) 郵件 舉行發(fā)現(xiàn)性 會(huì)議： 認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開發(fā)： 診斷目前形勢(shì) 并開發(fā)解決方案 $ % 采購(gòu)權(quán)力人物 認(rèn)證 [擁護(hù)者 ?] 論證步驟 ? 關(guān)鍵人物 會(huì)議 解決方案 開發(fā) $ % 機(jī)會(huì)認(rèn)證 （事件的談判順序） 執(zhí)行 和管理 SOE步驟 潛在主顧 和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售過程步驟 優(yōu)勝信函 (5 個(gè)關(guān)鍵 部分 ) 銷售訪問總結(jié)問題 關(guān)鍵人物 機(jī)會(huì) 圖 認(rèn)證決策 提示著 確認(rèn)關(guān)鍵人物會(huì)議的信函 談判工作表 合同 談判和 關(guān)閉 What is CustomerCentric Selling174。 技術(shù) 潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展 組合 (3維 ) –人員 –采購(gòu)權(quán)力人起點(diǎn) –水平線 解決方案開發(fā) 關(guān)鍵人物資質(zhì)認(rèn)定 機(jī)會(huì)認(rèn)定和控制 建立商業(yè)價(jià)值 談判 CCS 流程管理 模塊 1 模塊 2 模塊 3 模塊 4 模塊 6 模塊 7 模塊 8 模塊 5 Workshop Outline Day 1 12:00pm Workshop begins 3:00pm Break 6:00pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 2 8:00am Workshop begins 10:00am Break 12:00pm Lunch 3:00pm Break 5:30pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 3 8:00am Workshop begins 10:00am Break 12:00pm Lunch 3:00pm Break 5:30pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 4 8:00am Workshop begins 12:30pm Workshop ends Rules of Engagement Speak up if there is a problem ? Temperature ? Coffee ? Lighting Please be respectful of the workshop environment: Turn cell phones pagers off. NOTE: There are 2 3 hours of team homework each evening. Lunch is scheduled daily from 12:00 PM to 1:00 PM. There are breaks in the morning and afternoon. Adjournment on Day 4 will be by 12:30PM. Event Kickoff Workshop Objectives RACS Objectives Workshop Modules CCS Core Concepts RA Process Map Introduction to CCS Selling Issues Management Issues Competency Components Market Knowledge Lab: Case Study Prospect Profile Product Usage Knowledge Exercise: Creating Capabilities (EQPA format) Pages 28 38 MODULE 1: CCS Skill Alignment Personal Starting Point Horizontal CORE CONCEPT 1: You get delegated to the people you talk like Pages 39 58 MODULE 2: CCS Skill Solution Development CORE CONCEPT 2: People are best convinced by reasons they themselves discover CORE CONCEPT 3: No goal, No prospect: The only person who can call it a Solution is the prospect! CORE CONCEPT 4: You can only “ sell” to someone who can “ buy” Looking Vs. Not Looking Initiating Buying Cycles Agenda: Day 1 Key Player Definitions Key Player Opportunity Map Lab: Case Study Opportunity Map CORE CONCEPT 5: Take time to diagnose before you offer a prescription Questioning Etiquette Solution Development Steps Solution Development Prompter?: Plant Manager PAGE 56 ROLEPLAY 1: Basic Solution Development (approx. 50 minutes) 6:00 Wrapup Begin Evening Assignment 12:00 PM 研討會(huì)概要 第 1天 下午 12:00 研討會(huì)開始 下午 3:00 休息 下午 6:00 研討會(huì)結(jié)束 開始小組任務(wù) 第 2天 上午 8:00 研討會(huì)開始 上午 10:00 休息 下午 12:00 午飯 下午 3:00 休息 下午 5:30 研討會(huì)結(jié)束 開始小組任務(wù) 第 3天 上午 8:00 研討會(huì)開始 上午 10:00 休息 下午 12:00 午飯 下午 3:00 休息 下午 5:30 研討會(huì)結(jié)束 開始小組任務(wù) 第 4天 上午 8:00 研討會(huì)開始 下午 12:30 研討會(huì)結(jié)束 規(guī)定 如有問題請(qǐng)?zhí)岢? ? 溫度 ?咖啡 ? 光線 請(qǐng)維護(hù)研討會(huì)環(huán)境 : 關(guān)掉手機(jī)和呼機(jī) 注意： 每天晚上有 2－ 3小時(shí)的小組作業(yè)。第 4天的休會(huì)時(shí)間延長(zhǎng)到下午 12:30?！? “我們有太多的資源，每個(gè)人都有他們自己的安排且我們相互牽制?！? 管理層問題 Of All the Proposals You Did in the Last 12 Months…? 1Warren Culpepper,