【正文】 三月 21三月 2101:47:1701:47:17March 21, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 211:47 上午 三月 2101:47March 21, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/21 1:47:1701:47:1721 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。2023/0929PAGE 11254321E D C B AP1,2,3P12P11P5,7P4,6,8P13P9,10 P14最差 最好最重要最不重要XX集團在財務管理中迫切需要解決的問題PQM模型2023/0929PAGE 113謝謝大家！2023/0929PAGE 114靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 P6 資本周轉率低，增加生產成本。XX集團將以負債的方式支持戰(zhàn)略的發(fā)展，財務風險加劇69267( 27031 )( 4001 )( 571 ) ( 40119 )（ 2455）41787( 38663 )( 4644 ) 394( 670 )（ 1796 ） （ 1891 ） （ 38620）2023/0929PAGE 105股份公司現金流量表（二） 1998年 1999年經營活動產生的現金流（ +）銷售收入凈額 （ ）銷售成本 （ ）銷售及管理費用 （ ）營運資本需求變動 限制的現金流 （ ）歸還借款（年內） （ ）支付利息 （ 628）單位：萬元 （ ）稅金（ 4902） （ 5530）（ A+B） （ 9238）31642( 25938 )( 1548 ) ( 80 )( 7439 )（ 3363）73133( 73782 )( 7359 )( 1176 )( 1826 ) （ 3708 ）2023/0929PAGE 106現金流的管理能力不足管理評價現金流的構成庫存現金銀行存款票據沒有合理估計現金持有量現金預算編制不完備現金收支管理制度沒有對資金使用情況進行定期考核和分析2023/0929PAGE 107自我維持增長率的分析創(chuàng)始資本（借入資本、權益資本）資產銷售額凈利潤資本結構借入資本權益資本資產周轉率銷售額資產股利凈利潤率凈利潤銷售額留存收益率留存收益凈利潤新借入資本XX自我維持增長率： 32%2023/0929PAGE 108XX公司銷售增長率高于自我維持增長率，迫使公司從外部融資，加劇財務風險。 不利于現代企業(yè)制度的建立，不能規(guī)范產權管理行為。各部門的信息資料共享不夠原 因177。? 價值工程： 是以最低的壽命周期費用，可靠地實現必要的功能，著重于產品或作業(yè)功能分析的有組織的活動。適當調整財務指標?新市場上搶占市場?競爭市場上擴大份額?老市場上保持份額?。但機會未必是 XX的機會B 有個人的發(fā)展目標 ,希望并相信隨 XX的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C無個人的發(fā)展想法 ,很穩(wěn)定安逸BB BBAA AACCCC員工的幾種心態(tài)XX大多數員工都是積極的2023/0929PAGE 9考核計劃中工作量指標與績效指標在有些職能部門存在失衡工作量指標 績效指標XX各職能部門責任書中考核指標分類指標權重2023/0929PAGE 10現行考核導向不利于企業(yè)內部價值鏈的形成部門部門部門 部門 部門上游 下游客戶 客戶重內部考核，產生本位主義傾向上下游部門之間相互考核缺乏，無法形成內部市場考核時上下上下缺乏交流，起不到指導下屬作用責任真空上級下級責任真空2023/0929PAGE 11一般企業(yè)通行作法99年底年終獎2023元技術人員激勵效果不好：保健因素不夠，缺乏長期激勵基本工資年終獎金薪酬激勵構成考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價滿足基本生活需要鼓勵參加項目按基本條件制定人人都有項目，體現不出差別浮動工資基本社會保險和醫(yī)療保障醫(yī)療保障太低項目獎勵工作津貼福利保障項目考核、項目市場價值 只兌現過一次年輕人有宿舍類似于住房津貼、生活補助住房獎勵夠條件人很少長期激勵 長期留人保健因素激勵因素2023/0929PAGE 12晉升主觀性大，領導認可占主要因素能力素質業(yè) 績知識結構下屬認可程度領導認可程度推動能力素質業(yè) 績知識結構下屬認可程度領導認可程度推動容易帶來激勵失效、員工心態(tài)不穩(wěn)、滿意度降低、士氣渙散等問題2023/0929PAGE 13事務性工作占據人力資源部門過多精力戰(zhàn)略性工作投入不足企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需求人力資源現狀供給人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃人力規(guī)劃招聘與錄用參與薪酬設計職業(yè)生涯設計參與績效考核參與激勵設計基本缺乏培訓減員增效、下崗安置匹配投入不足現在的主要工作50% 以上的時間和精力2023/0929PAGE 14人力資源管理問題回顧P1：培訓不夠全面P2：被動培訓缺乏內部驅動力P3：缺乏職業(yè)生涯設計P4：考核目標比重失衡P5：考核導向偏差P5：技術人員激勵效果不好P6： 晉升中主觀性大P7：人力資源部門事物性工作比重過大2023/0929PAGE 15報告內容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產管理診斷四、技術管理診斷五、財務管理診斷2023/0929PAGE 16216。行業(yè)信息搜集行業(yè)信息搜集q行業(yè)政策 q市場總容量及份額q各地市場容量及份額 市場調研系統(tǒng)尚未有效建立搜集有 搜集有，但不完整或不準確 沒有搜集市場信息搜集不足2023/0929PAGE 17市場調研系統(tǒng)尚未有效建立人員執(zhí)行制度保證經費僅有一名專職人員沒有外聘調研人員辦事處積極性不大上下溝通不暢新制度效果待檢驗沒有經費預算系統(tǒng)缺乏支持2023/0929PAGE 18市場調研系統(tǒng)尚未有效建立調研行為缺失XX現狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場分析市場預測?宏觀環(huán)境信息基本沒有搜集 ?成文的信息材料非常少?行業(yè)信息感覺多 ,支持數據少?競爭對手信息多為產品說明書?信息分散在多個部門?沒有專職部門或人員負責接口信息來源?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產業(yè)政策、市場容量份額?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計劃、內部管理?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息?從政府、協(xié)會、科研機構、大學、客戶、競爭對手、中介機構處搜集資料?購買行為分析清晰 “搶占制高點 ”、 “立體銷售 ”?識別競爭對手有失誤 “三星”?未見過競爭對手的全面分析報告?地區(qū)市場分析報告僅見兩份?細分市場及目標市場較清晰 “00計劃 ”?僅依靠各地辦事處上報下月需求預測，不準確?分析營銷環(huán)境：識別主要因素并作出反應?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式?分析競爭對手：識別當期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢?恰當地細分市場、選擇有效目標市場太少太少失真在放大?專業(yè)方法的需求預測2023/0929PAGE 19問題現狀決策程序確定營銷目標進行營銷規(guī)劃營銷目標制訂不夠科學信息搜集市場調研最高決策層 根據上年情況估計“ 拍腦袋 ”自上往下式憑經驗缺少專門分 析智囊人員外部市場結構和環(huán) 境的變化帶來的不 確定性大用戶需求變化帶來 的不確定性大不分析競爭對手營 銷目標缺乏上下雙向 溝通難以讓下層把 目標轉化為工 作熱情信息缺乏系統(tǒng)不力對市場情況了解不夠缺乏分析預測信息上傳滯后制訂過程2023/0929PAGE 20營銷目標制訂不夠科學銷售人員語錄這樣的指標是 “鞭打快牛 ”今年指標實在太高，大家雖然努力，可現在只完成 1/3，大家士氣低落有辦事處隱瞞銷售，將本年收入轉入下年目標制訂不當會挫傷業(yè)務人員積極性目標太高反而讓業(yè)務人員喪失斗志辦事處害怕來年目標過高2023/0929PAGE 21營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差對市場變化未能提前預計?對網改帶來的市場變化估計不足?對新產品的市場需求估計不足?生產能力準備不足，交貨期延遲?間接造成三星等企業(yè)的崛起各營銷策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機聯系價格 產品 廣告促銷應戰(zhàn)性定價 追隨型研發(fā)2023/0929PAGE 22新產品的策劃與研制嚴重滯后XX三星XX三星亞長壽命表推出時間電子表推出時間96年00年初99年97年長壽命表推出時間00年批量94年XX威勝產量的老大而非技術的老大直接威脅企業(yè)中長期發(fā)展2023/0929PAGE 23產品研發(fā)計劃政出多門 ,導向混亂高層管理者 總師辦 各地分公司銷售公司經理研發(fā)中心純粹市場導向：市場急需的產品改進純粹技術導向：新產品，新技術容易缺乏技術前瞻性容易缺乏市場現實需求優(yōu)秀企業(yè)采用市場 技術導向，兼顧兩方面需求進出口公司2023/0929PAGE 24客戶管理不到位：以人際關系為主 ,而不是科學規(guī)范的客戶關系管理XX客戶管理客戶管理 依靠個人關系依靠個人關系X銷售人員個人掌握客戶資源X招標競標方式應對不足X沒有專門的客戶服務部門X以銷售為導向X全面的客戶溝通不足客戶關系營銷客戶關系營銷 立足于公司整體立足于公司整體J關注保持顧客J長期的客戶關系J高度強調顧客服務J高度的顧客參與J高度的顧客聯系2023/0929PAGE 25客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏地址名稱電話領導人業(yè)務負責人聯系人基礎資料體制變化業(yè)務能力發(fā)展?jié)摿洜I觀念經營方向經營政策客戶特征收入狀況人員素質與競爭者關系業(yè)務關系合作態(tài)度業(yè)務狀況銷售活動現狀存在問題保持的優(yōu)勢企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現狀客戶管理2023/0929PAGE 26XX市場營銷方面的問題主要表現為： 市場功能的缺失市場營銷的觀念和框架，在 XX并沒有真正建立起來，XX的整體運做并不是以市場為中心市場生產計劃供應財務 質管研發(fā) ？計劃 生產研發(fā)質管財務供應銷售市場導向型企業(yè)：市場為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心2023/0929PAGE 27考核體系目標單一財務指標戰(zhàn)略指標發(fā)展指標銷售回籠市場覆蓋率責任大于權力 綜合素質 內部管理水平市場相對增長率市場占有率資金占用 工資費用控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場調研工作 。影響 XX質量的四要素2023/0929PAGE 41缺乏對運作結果負責的責任主體質檢采購生 產開發(fā) 中試生產 檢驗 包裝 出廠計劃分解合同資料來源：訪談總結開發(fā)中心對開發(fā)質量和開發(fā)進度負責采購部對采購質量和采購進度負責生產中心對產品質量和生產進度負責主管