【正文】 （四）各單位應積極推舉所轄團隊參加上級單位舉辦的“營銷創(chuàng)優(yōu)”等各類優(yōu)秀團隊評比活動。 第十七條 各團隊應按照歷史原則、屬地原則、申報原則和效益最大化原則（以下簡稱四原則），有序地開展營銷活動。為團隊成員及客戶營造一個安靜、溫暖、寬松、整潔舒適的辦公與洽談環(huán)境。 團隊成員總結上階段的工作執(zhí)行情況，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容，提出工作中存在的問題，分享營銷心得、交流經(jīng)驗等。 第四章 營銷團隊的日常管理 第十二條 各級團隊要將團隊資料在 CRM 系統(tǒng)中注冊，包括隊名、所屬單位、類型、隊訓、隊呼、成員情況、團隊業(yè)績等。 第三章 營銷團隊的工作開展 直接主管 Accountable 關聯(lián)主管 直接主辦成員 Responsible 關聯(lián)其他成員 第九條 團隊日常性營銷工作的開展 （一）圍繞全年營銷目標，通過收集和分析相關信息，認真制定全年營銷項目（年度項目營銷總案），要求每一個項目要落實到具體的項目負責人、項目開發(fā)時間和項目創(chuàng)收目標。 臨時性營銷團隊：視該項目的歸屬類別予以確定，原則上綜合性項目由各級單位大客戶中心的指定人員為團隊負責人，專業(yè)性項 目由各級專業(yè)局（公司）的指定人員為團隊負責人。 （一 ） 組建要求 長期型營銷團隊：基本以各創(chuàng)收部門（或大客戶中心）為基礎組成，成員包括該創(chuàng)收部門的負責人及部門內(nèi)所有相關客戶經(jīng)理或其他營銷工作服務支撐人員，人數(shù)以不超過 10人為宜。 5 行為態(tài)度（ 20%） 工作責任心、團隊合作精神、創(chuàng)新精神、工作主動性 月評，大客戶總監(jiān)評分（占50%）和客戶經(jīng)理間互評（占50%）；根據(jù)每項得分進行排名：第一名得 10 分，第二名得 8 分，第三名及后得分 6分以下 10 按時保質(zhì)完成上級領導及大客戶總監(jiān)下達的工作和任務 月評，大客戶總監(jiān)評分：第一名得 10 分，第二名得 8分，第三名及后得分 6 分以下 10 基礎業(yè)績（ 20%） 大于或等于本局年均勞產(chǎn)率 /12 大于或等于本級客戶經(jīng)理勝任條件的月均營銷業(yè)績。 各市局在工資總額中，應預留一部分，用于集中支付本局（含縣區(qū)局）營銷人員的績效工資，保證營銷人員績效工資的兌現(xiàn)支付。（對于全局運作的超大型營銷項目可按提成標準獎勵給策劃團隊，或者按封頂數(shù)計算） （ 3）以上辦法計算的薪酬總額包含策劃人員每月崗位工資、獎金等。市局組織的階段性專項營銷活動或重點業(yè)務的專項營銷獎勵根據(jù)具體活動方案制訂的標準另行發(fā)放，已計專項營銷獎勵的，不再重復按本辦法計算業(yè)績績效。 折算系數(shù)： （ 1）維護老客戶 業(yè)績：合作一年以上的客戶，長期性業(yè)務第 1個月 —第 12 個月的折算系數(shù)為 1，長期性業(yè)務第 13 個月 — 第 24 個月的折算系數(shù)為 ；長期性業(yè)務第 25 個月 — 第 36個月的折算系數(shù)為 ；長期性業(yè)務第 36 個月及以后的折算系數(shù)為 。 ②業(yè)績績效：專職客戶經(jīng)理的業(yè)績績效計提方法如下： 業(yè)績績效 =∑（個人營銷業(yè)績提成標準折算系數(shù)） ③當月任務完成率：根據(jù)任務完成情況進行考核。 （ 2） 客戶經(jīng)理進入退出機制 為保障營銷隊伍的穩(wěn)定性，客戶經(jīng)理的進入退出必須有一套完整的機制，各局應根據(jù)本單位實際情況，制定相關的客戶經(jīng)理招聘、調(diào)動、晉升、開除等具體管理辦法，并報 市局 備案。 （ 3）客戶維護。 專（兼）職客戶經(jīng)理必須保持對所負責客戶經(jīng)常性的上門走訪或日常溝通，黃金客戶每月不少于二次，白銀客戶每月不少于一次。 （ 2）客戶檔案：由各責任單位大客戶中心或?qū)＃妫┞毧蛻艚?jīng)理按區(qū)域及專業(yè)屬性負責管理。 （ 2）客戶檔案：由市局大客戶中心負責管理，對月均用郵業(yè)務費用支出 （全年 30萬元）以上或月均用郵業(yè)務費用支出前 10名的用戶資料，報省局市場部備案（大客戶用郵統(tǒng)計表具體格式見附件 7），并對以上大客戶用郵業(yè)務收入情況進行逐月統(tǒng)計和上報。要著重介紹好的營銷和服務經(jīng)驗，以供本局各單位借鑒。 ② 消費層次分析。營銷日志（格式見附件 5）。大客戶檔案表見附件 3。 （ 6）客戶拓展 在開發(fā)的具體過程中，要認識到郵政的實質(zhì)是服務，即郵政大客戶的開發(fā)過程就是一個服務營銷的過程。 信息的收集渠道可以分為兩類：外部公開信息和內(nèi)部 信息。 考核指標權重及評分標準 考核 指標 權重 考核內(nèi)容 考核數(shù)據(jù) 得分 實得 分 業(yè)務 收入 60% 該客戶全年郵政各項業(yè)務收入總和 用郵費用 150 萬以上 100 60 用郵費用 100— 150 萬 90 54 用郵費用 50— 100 萬 80 48 用郵費用 30— 50 萬 70 42 用郵費用 10— 30 萬 60 36 收入 比重 40% 該客戶郵政業(yè)務收入總和 占全局年收入的比重 用郵費用占全局年收入千分之三以上 100 40 用郵費用占全局年收入千分之一以上 80 32 用郵費用占全局年收入萬分之五以上 60 24 用郵費用占全局年收入萬分之一以上 40 16 信用度 按時交款及履行合同的情況 暫不考慮該項指標 （三） 大客戶開發(fā)流程及實施辦法 5. 大客戶開發(fā)管理規(guī)定 （ 1）大客戶開發(fā)過程初期，各單位必須按照《大客戶注冊制度和營銷申報制度》的規(guī)定，規(guī)范操作，進行相應的客戶申報、注冊。 大客戶 ID號編碼規(guī)則： 郵政大客戶代碼采用組合碼，用三層 14位數(shù)字表示，其代碼結構見圖： XXXXXX XXXXX XXX 分支機構順序 大客戶順序 大客戶所屬行政區(qū)劃 代碼第二層表示該行政區(qū)劃內(nèi)的大客戶的 順序，用 5位數(shù)字表示，從00001 開始順序遞增編碼。 各責任單位在對本單位所轄大客戶開展關系維護和二次開發(fā)的過程中，必須按大客戶基礎管理制度、服務 制度和分級管理制度的要求，做好 各項管理及資料記錄工作，保證對大客戶的服務到位，從而進一步提高郵政大客戶服務水平。該客戶綜合性業(yè)務的二次開發(fā)需由市局大客戶中心牽頭組織。 崗位設置：澄海分局、潮陽分局、潮南分局設大客戶中心主任一名，由市場部經(jīng)理（或副經(jīng)理）兼任，大客戶經(jīng) 理不少于三名；南澳縣局按實際情況設立一名專（兼）職大客戶經(jīng)理。 組織結構及相關職能 一、機構與崗位設置 全市大客戶營銷體系建立三級組織架構，市局設置客戶營 銷中心（以下稱“市局大客戶中心”）；各縣、區(qū)（分）局設置大客戶中心、市局專業(yè)局除營業(yè)分局設立大客戶中心外，其他專業(yè)局設置專（兼）職大客戶經(jīng)理崗；支局設置客戶經(jīng)理崗。 ④指導各專業(yè)局和縣、區(qū)（分）局大客戶中心的營銷、服務工作，并將成功營銷案例、服務措施在全市推廣； ⑤負責全市大客戶資料庫的維護和管理，掌握全市大客戶經(jīng)營服務狀況，編制大客戶經(jīng)營分析報告； 負責 省、市一級的政府部門、重點客戶等戰(zhàn)略客戶的綜合開發(fā)、服務與維護 ； ⑥ 負責本單位營銷體系建設 ， 制定全市大客戶服務管理和營銷等方面的規(guī)章制度并給予貫徹落 實； ⑦及時處理大客戶的投訴、建議。 市局大客戶中心與專業(yè)局的關系 綜合性大客戶由市局大客戶中心直接接入，并負責開發(fā)和管理，相關專業(yè)局負責日常業(yè)務運作與維護。 日常管理機制 一、大客戶管理 （一） 大客戶管理基本流程 為保證按統(tǒng)一標準、“一點接入”的 原則為郵政大客戶提供服務，必須在全市大客戶服務工作中形成統(tǒng)一的流程與規(guī)范，大客戶管理基本流程如下： 各相關單位在經(jīng)營活動中由各專（兼）職客戶經(jīng)理對所轄區(qū)域內(nèi)用郵客戶進行系統(tǒng)分析，對達到大客戶界定標準的用戶即確認為郵政大客戶，由各相關單位收集各個郵政大客戶資料及其他相關信息報市局大客戶中心備案。 儲匯 帳單 函件 集郵 特快 物流 包件 報刊 (流轉(zhuǎn)額 ) 上年對郵政業(yè)務的貢獻 2 萬 5 萬 萬 4 萬 2 萬 5 萬 1 萬 2 萬 當月對郵政業(yè)務的貢獻 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 注： 報刊大客戶每月收入統(tǒng)計如下面公式：全年流轉(zhuǎn)額 * 平均費率 /12 + 其它收入。鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、一般客戶。 （ 5）市、縣（區(qū)）兩級均有經(jīng)營機構、管理權限集中在市級機構，但經(jīng)營活動集中在縣（區(qū)）級機構的大客戶，由市局大客戶中心牽頭對市級機構進行開發(fā)，各縣、區(qū)（分）局積極配合，根據(jù)市局部署的開發(fā)、服務計劃進行當?shù)胤种C構的開發(fā)、服務工作。具體分析內(nèi)容見下表： 1）客戶發(fā)展狀況分析（建議從顧客、競爭者、合作者、企業(yè)自身四個方