營(yíng)銷原理和銷售實(shí)務(wù)精要講座-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :18:4401:18Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :18:4401:18:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 低 。？ % 機(jī)場(chǎng)車站接送 。？ % 床鋪舒適程度 。？ % 通道方便 。 腦白金 / 昂立一號(hào) ： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /花冠 ： 9． 煙 / 酒： 10. 超市 / 航空公司 / 空調(diào) / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B． 你會(huì)如何賣以下的東西 ？ 1. 向和尚賣梳 ？ 0 / 幾個(gè) / 幾十 / 幾百 Eric 40 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 創(chuàng) 性能 造 品牌 價(jià) 包裝 值 規(guī)格 服務(wù) 擔(dān)保 退貨 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進(jìn) 價(jià) 公共關(guān)系 值 價(jià) 格 標(biāo)價(jià) 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價(jià) 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 位置 付 存貨 方 運(yùn)輸 便 后勤 目標(biāo)消費(fèi)者 希望的 定位 營(yíng)運(yùn) “ 模式” FBI/USP/CIS R/STP 營(yíng)銷混合 （ MIX） 的 4Ps及 R/STP戰(zhàn)略的整和 部署是一種混合物不可條塊分割地獨(dú)立分開(kāi)來(lái)分析 ！ 市場(chǎng)分析 /戰(zhàn)略 /計(jì)劃 4Ps營(yíng)銷混合影響 與市場(chǎng)背景環(huán)境配合 國(guó)情 /行情 /人情 /PEST/MOST Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時(shí) Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/ 物竟 / 競(jìng)爭(zhēng)力 / 地利 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 / 聚焦賣點(diǎn) 和諧管理 / 整合資源 Eric 41 高 外觀 設(shè)計(jì) 外觀 大小 省油 程度 價(jià)格 制定 交車 時(shí)間 可靠 程度 經(jīng)銷商 關(guān)系 機(jī)械 維修 服務(wù) 性價(jià) 比較 顏色 選項(xiàng) 發(fā)動(dòng)機(jī) 馬力 感覺(jué) 關(guān)系 服務(wù) 低 XX 新汽車軟價(jià)值設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)外觀色彩 優(yōu)勢(shì)理念要素：創(chuàng)新顧客新價(jià)值取向 /環(huán)境變化 傳統(tǒng)高檔 /低檔汽車機(jī)械 物理硬價(jià)值設(shè)計(jì)理念要素 朋友 影響 XX汽車革新的戰(zhàn)略價(jià)值曲線圖 （ 新價(jià)值趨向來(lái)自背景環(huán)境的變化 ） 高檔豪華汽車公司價(jià)值曲線 機(jī)械 性能 一般汽車公司價(jià)值曲線 26% 6% 36% 6% 4% 3% 11% 5% 4% 4% 6% 創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) (藍(lán)海 ) 紅海傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)激烈薄利市場(chǎng) 高檔車性價(jià)比曲線 X X車性價(jià)比曲線 低檔車性價(jià)比曲線 低成本 /高心理感覺(jué)滿意價(jià)值要素 高成本 /基本物理安全要素 性 價(jià) 比 超 值 部 分 Eric 汽車“ 差異化消費(fèi)價(jià)值 ”戰(zhàn)略要素因子布局圖 （ SWOT分析 ） 敏感 程度？ 42 建筑美感 。 第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售 不留尾巴。 —— 西奧多 萊維特 《 市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥 》 （ 1960） 32 物理物質(zhì)文明境界 賣方市場(chǎng) / 物理硬價(jià)值 短缺填補(bǔ)空白 / 無(wú)競(jìng)爭(zhēng) ( 動(dòng)手 /操作員 /流程步驟 ) 技術(shù) /行為 / 觀看 分工 資源條件 說(shuō) / 感觀 / 口服 工作 /出工不出力 執(zhí)行力 /道理 客戶需求理解 同質(zhì)化 /物質(zhì)（紅海） 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)，采購(gòu)，人事， 運(yùn)輸， 功能事務(wù)性工作 OEM生產(chǎn) / 物理價(jià)值 心理精神文明境界 買方市場(chǎng) / 心理軟價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)比較，更用心貫撤 ( 動(dòng)腦 /管理人員 /分析判斷 ) 技巧 /心態(tài) /觀念 合作 有效調(diào)劑整合 服 / 體會(huì) / 心服 負(fù)責(zé) / 意識(shí) /職業(yè)道德 競(jìng)爭(zhēng)力 /原理 客戶競(jìng)爭(zhēng)滿意 差異化 /服務(wù)（藍(lán)海） 營(yíng)銷管理，銷售價(jià)格品質(zhì) HR， 市場(chǎng)業(yè)務(wù)性競(jìng)爭(zhēng)比較 ODM生意 / 心理價(jià)值 自我體現(xiàn)追求 抱負(fù)境界 成熟 飽和市場(chǎng) /文化修養(yǎng)沉淀 合并壟斷，勝 /剩者為王 ( 全局觀 /領(lǐng)導(dǎo) /抱負(fù)使命 ) 藝術(shù) /文化 /理念 合力 / 默契 / 和諧創(chuàng)新 匯總綜合實(shí)力 同意 / 悟道 / 堅(jiān)持改善 全心全意 /專業(yè)操守 適應(yīng)力 / 哲理 /自動(dòng)變革境界 客戶長(zhǎng)久應(yīng)變滿意 個(gè)性化 /人性化（價(jià)值重組） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，引導(dǎo)時(shí)勢(shì) 名氣， 品牌記憶金牌效應(yīng) OBM名牌 / 精神生活價(jià)值 33 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)定位 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術(shù) 渠道 價(jià) 格 促 銷 Change 市場(chǎng)變數(shù) Customer 滿足顧客 Competition 競(jìng)爭(zhēng)比較 科技 教育 經(jīng)濟(jì) 就業(yè) 生活文化 人口特征 宗教地理 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 核心機(jī)制 以人為本 物竟 (優(yōu)勝 ) 天擇 (劣汰 ) Eric 政治 法規(guī) 環(huán)保 生態(tài)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)變化 產(chǎn) 品 競(jìng)爭(zhēng)力 判斷 眼光 經(jīng)驗(yàn) 閱歷 見(jiàn)識(shí) 意識(shí) 認(rèn)識(shí) 無(wú)形 預(yù)測(cè) 共識(shí) 重視 知識(shí) 氛圍 本事 文化 思維 顧客滿意/市場(chǎng)/需求形成的根本來(lái)源
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