營銷原理和銷售實(shí)務(wù)精要講座-閱讀頁
2025-01-22 13:22本頁面
【正文】 （ 100%） 職業(yè)心態(tài)（ 50%） 人的素質(zhì)（ 25%） 銷售技巧（ 15%） 產(chǎn)品知識(shí)（ 10%） 理念 , 投入 , 目的 熱情 , 需求 , 自律 信心 , 創(chuàng)造力 抗壓能力自我激勵(lì) , 自我改善 個(gè)人愿望 提問 傾聽 溝通風(fēng)格 心理水準(zhǔn) 形體語言 敏感性 洞察力 銷售演講 說服能力 結(jié)帳 銷售預(yù)測 銷售服務(wù) 特點(diǎn) 用途 使用方法 產(chǎn)品的弱點(diǎn) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 競爭知識(shí) 美國推銷協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果 美國推銷協(xié)會(huì)曾對(duì)銷售人員的拜訪作過一次長期的調(diào)查研究 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) u 48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后 ， 退縮了； u 27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后 ， 也退縮了； u 10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后 ， 放棄了； u 5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后 ， 也打退堂鼓了； u 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍 ， 毫不氣外 ， 繼續(xù)拜訪下去 。 Eric 參考資料 對(duì)外銷售 , 對(duì)內(nèi)管理 講究的都是”心” ! 39 A． 你認(rèn)為以下公司真正賣的是什么 ？ 1． 電影院 ； VCD/DVD： 2． 礦泉水 /出租車： 3． 星巴克咖啡 。 腦白金 / 昂立一號(hào) ： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /花冠 ： 9． 煙 / 酒： 10. 超市 / 航空公司 / 空調(diào) / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B． 你會(huì)如何賣以下的東西 ？ 1. 向和尚賣梳 ？ 0 / 幾個(gè) / 幾十 / 幾百 Eric 40 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 創(chuàng) 性能 造 品牌 價(jià) 包裝 值 規(guī)格 服務(wù) 擔(dān)保 退貨 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進(jìn) 價(jià) 公共關(guān)系 值 價(jià) 格 標(biāo)價(jià) 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價(jià) 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 位置 付 存貨 方 運(yùn)輸 便 后勤 目標(biāo)消費(fèi)者 希望的 定位 營運(yùn) “ 模式” FBI/USP/CIS R/STP 營銷混合 （ MIX） 的 4Ps及 R/STP戰(zhàn)略的整和 部署是一種混合物不可條塊分割地獨(dú)立分開來分析 ！ 市場分析 /戰(zhàn)略 /計(jì)劃 4Ps營銷混合影響 與市場背景環(huán)境配合 國情 /行情 /人情 /PEST/MOST Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時(shí) Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/ 物竟 / 競爭力 / 地利 創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點(diǎn) 和諧管理 / 整合資源 Eric 41 高 外觀 設(shè)計(jì) 外觀 大小 省油 程度 價(jià)格 制定 交車 時(shí)間 可靠 程度 經(jīng)銷商 關(guān)系 機(jī)械 維修 服務(wù) 性價(jià) 比較 顏色 選項(xiàng) 發(fā)動(dòng)機(jī) 馬力 感覺 關(guān)系 服務(wù) 低 XX 新汽車軟價(jià)值設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)外觀色彩 優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價(jià)值取向 /環(huán)境變化 傳統(tǒng)高檔 /低檔汽車機(jī)械 物理硬價(jià)值設(shè)計(jì)理念要素 朋友 影響 XX汽車革新的戰(zhàn)略價(jià)值曲線圖 （ 新價(jià)值趨向來自背景環(huán)境的變化 ） 高檔豪華汽車公司價(jià)值曲線 機(jī)械 性能 一般汽車公司價(jià)值曲線 26% 6% 36% 6% 4% 3% 11% 5% 4% 4% 6% 創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢市場 (藍(lán)海 ) 紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場 高檔車性價(jià)比曲線 X X車性價(jià)比曲線 低檔車性價(jià)比曲線 低成本 /高心理感覺滿意價(jià)值要素 高成本 /基本物理安全要素 性 價(jià) 比 超 值 部 分 Eric 汽車“ 差異化消費(fèi)價(jià)值 ”戰(zhàn)略要素因子布局圖 （ SWOT分析 ） 敏感 程度？ 42 建筑美感 。？ % 設(shè)備齊全 。？ % 餐飲設(shè)施 。？ % 房間大小 。？ % 通道方便 。？ % 接待服務(wù) 。？ % 語言溝通 。？ % 贈(zèng)送早餐 。？ % 床鋪舒適程度 。？ % 個(gè)人清潔用具 。？ % 飲料小賣購物 。？ % 娛樂消遣服務(wù) 。？ % 機(jī)場車站接送 。管理控制 5。戰(zhàn)術(shù) 3。戰(zhàn)略 1。 低 。 高 。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:4401:18Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :18:4401:18:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:4401:18Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :18:4401:18:44January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :18:4401:18Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時(shí) 18分 44秒 01:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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