【正文】 采購 包裝 促銷 服務 媒體 供應商 交易商 供應商 研究 供應商 公司媒體部 媒體銷售代表 獎品供應商 有獎審查 商店測試 樣品 折價券 設計人員 包裝制作 供應商 交易商 木桶原理 ： 全局綜合性！ 一票否定性！ 關系和諧性！ 內外適合性！ 全面知己 (自身 ) 知彼 (3Cs)因素考慮， SWOT強弱分析， / 環(huán)境結構 廣告 媒體 分工協(xié)作 /合力，心往一處想。 第三步行動：結構性提問 關鍵不在于說，而在于怎么說。 第八步行動：確認銷售 不留尾巴。 說話者看上去的樣子 人際交流中信息表露程度 信息載體 語言 語音語調 面部表情 身體語言 比重 7% 20% 23% 50% Eric （思考比講話的速度快 4倍） 參考資料 38 銷售人員的整體素質構成 （ 100%） 職業(yè)心態(tài)（ 50%） 人的素質（ 25%） 銷售技巧（ 15%） 產品知識（ 10%） 理念 , 投入 , 目的 熱情 , 需求 , 自律 信心 , 創(chuàng)造力 抗壓能力自我激勵 , 自我改善 個人愿望 提問 傾聽 溝通風格 心理水準 形體語言 敏感性 洞察力 銷售演講 說服能力 結帳 銷售預測 銷售服務 特點 用途 使用方法 產品的弱點 產品的優(yōu)點 競爭知識 美國推銷協(xié)會的調查結果 美國推銷協(xié)會曾對銷售人員的拜訪作過一次長期的調查研究 ， 結果發(fā)現(xiàn) u 48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后 ， 退縮了； u 27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后 ， 也退縮了； u 10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后 ， 放棄了； u 5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后 ， 也打退堂鼓了； u 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍 ， 毫不氣外 ， 繼續(xù)拜訪下去 。 腦白金 / 昂立一號 ： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /花冠 ： 9． 煙 / 酒： 10. 超市 / 航空公司 / 空調 / 膠卷 / 房地產 ： B． 你會如何賣以下的東西 ？ 1. 向和尚賣梳 ？ 0 / 幾個 / 幾十 / 幾百 Eric 40 產 品 產品種類 質量 設計 創(chuàng) 性能 造 品牌 價 包裝 值 規(guī)格 服務 擔保 退貨 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進 價 公共關系 值 價 格 標價 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 位置 付 存貨 方 運輸 便 后勤 目標消費者 希望的 定位 營運 “ 模式” FBI/USP/CIS R/STP 營銷混合 （ MIX） 的 4Ps及 R/STP戰(zhàn)略的整和 部署是一種混合物不可條塊分割地獨立分開來分析 ！ 市場分析 /戰(zhàn)略 /計劃 4Ps營銷混合影響 與市場背景環(huán)境配合 國情 /行情 /人情 /PEST/MOST Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時 Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/ 物竟 / 競爭力 / 地利 創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點 和諧管理 / 整合資源 Eric 41 高 外觀 設計 外觀 大小 省油 程度 價格 制定 交車 時間 可靠 程度 經銷商 關系 機械 維修 服務 性價 比較 顏色 選項 發(fā)動機 馬力 感覺 關系 服務 低 XX 新汽車軟價值設計的客戶服務外觀色彩 優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向 /環(huán)境變化 傳統(tǒng)高檔 /低檔汽車機械 物理硬價值設計理念要素 朋友 影響 XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖 （ 新價值趨向來自背景環(huán)境的變化 ） 高檔豪華汽車公司價值曲線 機械 性能 一般汽車公司價值曲線 26% 6% 36% 6% 4% 3% 11% 5% 4% 4% 6% 創(chuàng)新汽車產品價值優(yōu)勢市場 (藍海 ) 紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場 高檔車性價比曲線 X X車性價比曲線 低檔車性價比曲線 低成本 /高心理感覺滿意價值要素 高成本 /基本物理安全要素 性 價 比 超 值 部 分 Eric 汽車“ 差異化消費價值 ”戰(zhàn)略要素因子布局圖 （ SWOT分析 ） 敏感 程度？ 42 建筑美感 。？ % 餐飲設施 。？ % 通道方便 。？ % 語言溝通 。？ % 床鋪舒適程度 。？ % 飲料小賣購物 。？ % 機場車站接送 。戰(zhàn)術 3。 低 。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:4401:18:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 1時 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :18:4401:18Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 1時 18分 44秒 01:18:4430 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自