【正文】 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進行 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 重要產(chǎn)品指標獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進行分工 ?一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 ?某某缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目標設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標無法培養(yǎng)和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 ?雖然某某吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求 項目階段二的目標 組織結(jié)構(gòu) ?整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進最大的交叉銷售 ?建立功能完整的市場營銷體系，使集團從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序 ?建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助某某樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使某某集團走上程序化、制度化運作的軌道 業(yè)績管理及激勵機制 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 今日議題 182。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展 ?某某缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。 實施挑戰(zhàn)及計劃 某某銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 為此，某某應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴格的實施計劃 對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標志項目的正式結(jié)束。 182。但是，這些僅僅是某某走向更高層次發(fā)展的起點，某某還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。 今日議題 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達 3040% ?結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 某某銷售程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為某某樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。分公司總經(jīng)理的考核指標是本分公司銷售的總指標。當然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 業(yè)績管理及激勵機制的設(shè)計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)設(shè)計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設(shè)計原則 ?激勵機制的目標應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務(wù)指標項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標 ?占最大比例的指標 ?對經(jīng)濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 關(guān)鍵業(yè)績指標的確定 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責(zé)部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 某某主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標 客戶指標及市場 內(nèi)部指標 行動指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標 (如總銷售額，產(chǎn)品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 ?個人總體指標 ?集體指標 ?重要產(chǎn)品指標 ?以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標 ?指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權(quán)重?；臼杖?=基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個權(quán)威性市場資料來源為市場大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團增長 , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤 ,市場份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個人指標系數(shù)較大，集體指標系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標，系數(shù)較小 激勵機制的模擬 激勵機制的結(jié)果模擬 在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 實施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 成功實施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求 ?準確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對其重要性予以認同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立某某的市場營銷能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M經(jīng)驗 ?跨部門協(xié)作的團隊精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個“團隊” ?程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導(dǎo)對下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國性大公司”的思維模式 ?分步驟、有明確階段性目標和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整及程序?qū)嵤┯媱? ?嚴格執(zhí)行及考核進度 “產(chǎn)品經(jīng)理”機制的成功建立 人才的招聘及培訓(xùn) 管理風(fēng)格及文化 分步驟、嚴格的實施計劃 產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述 定期 (年度 /季度 )工作 ?為集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂提供輸入 ?年度產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)計劃 –所負責(zé)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，包括確定目標市場 /客戶、價值號召力、定價策略、服務(wù)策略等 –與產(chǎn)品戰(zhàn)略相適應(yīng)的年度新產(chǎn)品開發(fā)計劃及其預(yù)算 –本產(chǎn)品線的年度營銷計劃及預(yù)算 –年度銷售目標、費用預(yù)算及激勵機制 ?為全國大客戶部及渠道部的銷售戰(zhàn)略的制定提供本產(chǎn)品線的輸入 ?半年度或季度產(chǎn)品戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃的考核及修正 –季度高層匯報會 –本產(chǎn)品線季度業(yè)績、和計劃之差距、原因 –對市場