【正文】 主的關(guān)系 第三部分 渠道篇 管理的連續(xù)帶模式 (獨裁與民主之間的權(quán)變 ) 管理者運用職權(quán)的程度 下屬享有自主權(quán)的程度 以管理者為中心的管理方式 以下屬為中心的管理方式 領(lǐng)導 做出 決策 后向 下屬 宣布 領(lǐng)導 向下 屬 ” 兜 售 ” 自 已的 決策 領(lǐng)導向 下屬報 告自已 決策并 允許修改 領(lǐng)導確定 目標和 界限， 由下屬 自行決策 領(lǐng)導只 提出目標 不 確定 界限 , 由下屬 決策 領(lǐng)導授 權(quán)下屬 在一定 范圍內(nèi) 自行確 定目標 領(lǐng)導提 出問題， 聽取下屬 意見然后 決策 民主集中制 ? A企業(yè)在全國已有近 200萬用戶。 ?但由于多年管理不嚴格，檔案年回收率實際上已不足 20%，市場監(jiān)管處于失控狀態(tài)。 這種循序漸進的方式稱為 管理“分層效應(yīng)”法則 《 銷售與市場 》 渠道版 2023年第 10期 P7173 “肖陽管理專欄” 管理的“分層效應(yīng)”法則 故兵無常勢，水無常形。 《 孫子兵法 兵勢第五 》 促銷促通 第四部分 指揮篇 ?渠道促銷的 4種形式 禮品、贈品、折扣、現(xiàn)金 ?消費者促銷的 11種形式 樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽 獎、表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷 促 銷 第四部分 指揮篇 促銷的三個易忽視概念 ?促銷活動中的“回血”概念 ?促銷活動中的“耐藥性”概念 ?促銷活動中的“價格歧視”概念 促 銷 第四部分 指揮篇 激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也 。 狐 大客戶銷售人員的四種類型 四、具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。 ?對于全國 300多名業(yè)務(wù)人員，營銷總監(jiān)認為，要改變過去只考核銷售業(yè)績的粗放管理模式，獎勵指標應(yīng)盡量細化，獎勵力度與銷售動作掛鉤，嚴格監(jiān)控銷售流程。 這的確讓“空降兵”團隊郁悶，看起來挺不錯的一套管理政策呀， 為什么實際效果會這么差？ 一線案例解讀： 為何業(yè)務(wù)人員只愿做表面文章？ 互動環(huán)節(jié)： 喝酒游戲 管理者的思維 管理者的思維 喝酒游戲 質(zhì)、量分獎 開瓶即獎 按量給獎 平均增量獎 增量給獎 負效激勵政策 無效激勵政策 有效激勵政策 長效激勵政策 戰(zhàn)略激勵政策 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 銷售提成 固定系數(shù)型 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 銷售提成 陡峭階梯型 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 銷售提成 平緩階梯型 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 銷售提成 多層階梯型 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 銷售提成 基數(shù)階梯型 營銷部門績效考核設(shè)計方法 獎勵系數(shù) 銷售業(yè)績 封頂階梯型 銷售提成 業(yè)績提升 降低成本 爭取技改資金尋找戰(zhàn)略性資本顧客滿意度 潛在客戶開發(fā)技術(shù)隊伍建設(shè)促進管理技能提升促進營銷能力提升HR 規(guī)劃與人才梯隊建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整HR 體系推進實施提升質(zhì)量安全保證推進流程制度建設(shè)高新區(qū)廠區(qū)建設(shè)推進企業(yè)文化建設(shè)技術(shù)改造與創(chuàng)新設(shè)備升級與維護推進工廠景觀規(guī)劃與實施治理結(jié)構(gòu)的完善財務(wù) F顧客 C內(nèi)部 I員工 L實戰(zhàn)參考（壹） A企業(yè)營銷指標戰(zhàn)略地圖分解 利用樹圖法進行戰(zhàn)略目標分解 關(guān)鍵成功要素法進行戰(zhàn)略目標分解 提高凈資產(chǎn) 回報率 戰(zhàn)略主題 關(guān)鍵績效指標 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效指標 提高企業(yè)盈利 水平 提高資產(chǎn)利用率 控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu) 凈資產(chǎn)回報率 銷售凈利潤率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 流動比率 資產(chǎn)負債率 關(guān)鍵成功因素 增加銷售收入 降低各項成本費用，提高凈利潤 .2 1 當期銷售收入 關(guān)鍵績效指標 主要負責部門 公司、銷售部門 財務(wù)部門 財務(wù)部門 公司、財務(wù)部門 財務(wù)部 現(xiàn)金利息償還能力 提高投資收益率 加速運營資本周轉(zhuǎn)率 .2 投資收益率 加速長期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 .3 運營資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 長期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 財務(wù)部 財務(wù)部 利用魚骨圖進行戰(zhàn)略目標分解 利用 PDCA進行分解 利用 TC模型進行分解 部門職能 從部門職能中提取 KPI 時間 質(zhì)量 數(shù)量 成本 1 2 3 N 交流模式 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導 你分析中的 XXX 等假設(shè)可能稍低了一些，你怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認為這個根據(jù)是合理的嗎？ 員工 財務(wù)部 門領(lǐng)導 進行這個分析時，我考慮到 XXX等預計會出現(xiàn)的新穎問題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因為 …― 你這份可行性研究的最大問題是什么？你的問題是可以解決的，只要… 角色 業(yè)務(wù)部 領(lǐng)導 員工 財務(wù)部 領(lǐng)導 p根據(jù)可行性分析報告討論分析目標 p根據(jù)分析準備業(yè)務(wù)單元目標 p在目標訂立會上說明所定的目標 p幫助業(yè)務(wù)領(lǐng)導可行性研究 p檢查每項分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論 輸出 理由 可行的目標 KPI 1 X X X 業(yè)務(wù)部 KPI 1 . . . KPI n 基于遠 大抱負 的目標 可行 的目標 差距 XXX . . . XXX XXX . . . XXX XXX . . . XXX 可行性分析 差距 p根據(jù)可行性研究 向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導 p說明 KPI的內(nèi)容及 其原因 p為初步 KPI目標準 備現(xiàn)用根據(jù) 實戰(zhàn)參考（貳） B企業(yè)營銷績效考核流程 角色 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導 財務(wù)部 領(lǐng)導 p推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標 p同意完成挑戰(zhàn)性目標所需的支持 p提出問題并對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑 p向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標的影響 p根據(jù)理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并協(xié)商 p申請實現(xiàn)目標所需支持 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標 權(quán)重 理由 計算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導 業(yè)績合同 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問題和你的理由，我認為你以前提出的差距大多有所減少，對與第二條 KPI, 我認為仍舊 …“ 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導 財務(wù)部領(lǐng)導 感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標的方法 我們考慮過這項 KPI 目標，我認為如果我們 … 是會完成任務(wù)的。 :56:1322:56Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:1322:56:13March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 10時 56分 13秒 22:56:1317 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:1322:56Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 10時 56分 13秒 22:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升