【正文】 締結(jié)試探可分為觀察顧客與引導(dǎo)顧客決斷之兩種場合 。 （ 一分錢一分貨 ） 2023/1/28 139 第五節(jié) 應(yīng)付價(jià)格說明要領(lǐng) 3. 主張與競爭商品在各方面做詳細(xì)的比較 4. 說明價(jià)錢訂定的根據(jù) （ 成本計(jì)算 ） 5. 運(yùn)用詢問方法 （ 為什么 ） 6. 強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)性 （ 耐用性 ） 三 、 講價(jià)錢強(qiáng)調(diào)之點(diǎn) 1. Best(最好 )—不斷強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品品質(zhì)比他牌產(chǎn)品優(yōu)良之處 。 理由二 、 沒錢 破 解 法 1) 轉(zhuǎn)移話題 — 停止續(xù)談主題 ， 轉(zhuǎn)移主題聊別的話題 。 李先生 ， 雖然說手頭上不甚寬裕 …… 您不是說 ， 夫人與您聯(lián)絡(luò)不方便嗎 5. 話題轉(zhuǎn)換法 「 不 ， 并不是這樣的 ！ 」 自開始便否定顧客所說的方法 ，使用時(shí)機(jī)應(yīng)特別注意 。 我了解您的意思 ， 在這種情況下 ， 很少人會用多余的錢拿來購買好手機(jī) ， 不過要是您有一個(gè)新手機(jī)勢必會增加你商業(yè)和工作上成功的機(jī)會 . 1. 詢 問 法 2023/1/28 131 第三節(jié) 推銷話術(shù)的基本形式 「 正如您所說 ， 但 …… 」 不直接向顧客提出反對論調(diào)而于肯定后 ， 再予反駁的方法 。 4. 默然法 客 戶： 從未用過貴牌產(chǎn)品 ， 不習(xí)慣 。 2023/1/28 123 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 5. 如何協(xié)助店家教育消費(fèi)者防磁波常識 推銷員 :提供報(bào)紙剪貼 、 工研院報(bào)告 、 海報(bào) 、 說明書 、 影印強(qiáng)電磁場對人體健康影響專文等資料協(xié)助 。 2. 皮套的外型笨重不花俏 ！ 推銷員 :市面上 手機(jī) 規(guī)格及顏色 ， 日新月異 ， 花樣多 ， 種類多 。 是經(jīng)工研所測試結(jié)果 ， 能有效吸收 ， 遮蔽有害電磁波達(dá)99% 2023/1/28 118 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 以上 ， 能預(yù)防暈眩 、 頭痛 、 注意力不集中 、 失憶 、腦瘤病癥及對腰肝腎之傷害 ， 是目前市面上唯一最有效之腦護(hù)貼及防護(hù)皮套 。 同時(shí)各加工廠都采用質(zhì)機(jī) ， 使脂肪溶解 ， 故最營養(yǎng) 。 鈣 質(zhì) — 構(gòu)成骨骼及牙齒的重要原料 。因此 ， 在推銷商品以前 ， 必需充分了解商品的構(gòu)成 、 成分 、所含的價(jià)值 ， 對消費(fèi)者購買后所產(chǎn)生的效益 ， 才能誘導(dǎo)消費(fèi)者信心 ！ 所以 ， 每個(gè)推銷者要說服顧客購買 ， 必須充分了解商品知識 ， 才能迅速說明消費(fèi)者購買 。 2023/1/28 107 第四節(jié) 商談內(nèi)容 ——成立時(shí)資本額多少 ？ 經(jīng)過幾次增資 ， 到目前已經(jīng)多少 ？ 表示公司經(jīng)營有方 ， 資本雄厚 。 。 3. 對商品應(yīng)仔細(xì)研究 。應(yīng)先翻閱顧客所強(qiáng)調(diào)之部份 ， 一面讓顧客看 ， 一面加以說明 。 在做商品比較時(shí) ，強(qiáng)調(diào)其銷售要點(diǎn)及特徵 ， 充份活用商品知識 。 六 、 訴之競爭的本能 不要強(qiáng)迫馬兒喝水 ， 要使馬兒口渴 2023/1/28 98 第三節(jié) 商談要點(diǎn) 在商談中 ， 不但要靠口說商品效用特色外 ， 更應(yīng)利用產(chǎn)品型錄說明書 ， 加以說明佐證 ， 或善用現(xiàn)場商品試驗(yàn) 、操作 、 品嘗 、 觸摸 、 耳聞的實(shí)演效果 ， 喚起購買欲望 。 貨源足不缺貨 。 ——對于優(yōu)者崇拜者的羨慕 ， 追隨 ， 模仿的本能 。 顧客不太愿意說出或不太注意之購買動(dòng)機(jī) 。 商談原則在創(chuàng)造顧客的需要 ， 絕對不能欺騙顧客 ， 要說服不能爭辯 ， 多引導(dǎo)顧客發(fā)言 。 3. 運(yùn)用相同心理：傾聽時(shí)給予同理心 ， 先行表示同意其想法 ，以便聽聞實(shí)情 。 5. 照顧顧客的物品及小孩：在顧客挑選商品時(shí) ， 主動(dòng)照顧其物品及小孩 ， 會讓人覺得貼心 、 放心 、 為服務(wù)加分 。 2. 傾聽建議：仔細(xì)聆聽顧客的批評與建議 ， 適時(shí)改進(jìn) ， 提供更貼切的服務(wù) 。 3. 積極熱忱服務(wù)：服務(wù)的心態(tài)最重要的是積極與熱忱 。 不欺騙顧客 ， 用高壓強(qiáng)迫利誘成交 ， 則后遺癥無窮 ， 切記 。 高竿推銷者 ， 推銷手法自有獨(dú)特秘訣 。 3. 對理論 、 經(jīng)濟(jì) 、 政治方面極為關(guān)心 。 3. 大多熱衷于生活建設(shè) ， 觀念著重實(shí)利 ， 自我中心極強(qiáng) ， 最關(guān)心者乃是如何才能對他本身有利之事 。 2. 單純 、 請求理論 ， 脫離現(xiàn)實(shí)由極端走向極端 。 ?切忌不高明的諂媚 。 ?發(fā)掘?qū)Ψ街晕?（ 心之中心 ） 。 2023/1/28 65 第一節(jié) 顧客應(yīng)對 自 夸 型 任何問題一經(jīng)提出 ， 他便要自滿地表現(xiàn)自己的知識 ， 不讓別人認(rèn)識他的才能絕不死心 。 2023/1/28 64 第一節(jié) 顧客應(yīng)對 ?以對方關(guān)心之事務(wù)為話題 。 ?此類顧客在對他提出質(zhì)問時(shí) ， 多半依舊不言不語 ， 切勿因 此而感到沮喪 ， 宜有耐心地應(yīng)對之 。 2023/1/28 60 高竿推銷 9. 說三聽七：多聽少說：每個(gè)人都希望得到別人的尊重，尤其是表達(dá)意見時(shí)。 。 5. 簡潔地做重點(diǎn)表現(xiàn)。 5. 予顧客信任、信賴感。百聞不如一見，光憑推銷者滔滔不絕說明是不夠的，應(yīng)運(yùn)用推銷用具補(bǔ)充說明，推銷業(yè)績將迅速而提升。 2. 起床與出發(fā)應(yīng)該保持一小時(shí)的充裕。幽默是談話中之甘草，制造融洽氣氛，使人樂意長談。 「不鳴則已，一鳴驚人。說話架構(gòu)先強(qiáng)調(diào)主題，再說理由實(shí)例、最后結(jié)語。 2023/1/28 41 ?如何獲得他人好感 二、六神丸：待人處事的六大態(tài)度 1) 微笑、儀表、誠實(shí) —見面要保持笑容，儀表要保持清潔衛(wèi)生、整齊大方，話語要親切誠實(shí)。 （如果汁、飲料、冰淇淋、穌糖、香腸等試吃。 2023/1/28 35 一、視覺（眼到） — 商品展現(xiàn)顧客面前，親眼看見。 優(yōu)秀推銷者，面對各種不同顧客，應(yīng)把握推銷重點(diǎn)。 2023/1/28 31 商品知識 推銷在于說明商品效用，以及對于顧客的好處，因此必需充分了解商品知識，說服顧客購買；如果缺乏商品知識，無法使購買者懂得商品有關(guān)知識，則失去信心而喪失成交機(jī)會；更何況 「 推銷」具有教育消費(fèi)者的任務(wù)，愈了解商品知識，愈有成交可能。 ? 走姿：行走是人生活中的主要?jiǎng)幼?，走姿是一種動(dòng)態(tài)的美。 香水 ?“三 色 原則” ?“三一定律” ?“三大禁忌 ” 男士職場著裝 2023/1/28 25 職場女性著裝六忌 雜亂 透視 短小 暴露 2023/1/28 26 言談禮儀 ? 禮貌 態(tài)度要誠懇、親切；聲音大小要適宜，語調(diào)要平和沉穩(wěn)；尊重他人。 指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。 4. 幫客戶節(jié)省成本，減少浪費(fèi)。 。 6. 對顧客虛偽地巴結(jié)，且故作了解狀。 。 4. 對于能站在購買者立場，從旁出主意的商店會產(chǎn)生信賴感。 消費(fèi)者對一家店的期望 1. 顧客將漸漸移向人際關(guān)系密切的商店。 9. 尊敬勤勉的服務(wù)人員。 3. 如果不買，態(tài)度馬上改變。 ，無動(dòng)于衷。 2023/1/28 10 達(dá)成店鋪營銷目標(biāo)的重要因素比 23 業(yè)務(wù)員銷售 產(chǎn)品新穎度 產(chǎn)品價(jià)格 老板︵店長 ︶對策 廣告促銷 競爭分析 包裝 2023/1/28 11 營業(yè)代表具備的營銷技巧內(nèi)容對業(yè)績的影響 有關(guān) 文化面的 知識（人性、哲學(xué)） 有關(guān)社會方面的知識 （政治、經(jīng)濟(jì)、管理） 有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)方面的知識 有關(guān)營銷專業(yè)方面的知識 商品知識、銷售技術(shù) 最好能具備，如能具備則會成為朋友、死黨 如能具備，會給銷售工作帶來方便的知識 如能具備，有較好作用的知識 應(yīng)該有的知識 不可缺少的知識 購買決定的過程 .doc 店鋪管理 —— 2023/1/28 13 第二節(jié)： 店鋪管理 —— 店鋪形象管理 店鋪形象 1. 鋪面 a) 店鋪的外觀與水準(zhǔn) b) 店鋪的格調(diào)與氣氛 2. 商品面 a) 商品的構(gòu)成與價(jià)格水準(zhǔn) b) 商品的硬體與軟體價(jià)值 3. 服務(wù)面 a) 營業(yè)人員的待客服務(wù) b) 事后及情報(bào)的服務(wù) 2023/1/28 14 第三節(jié)： 店鋪管理 —— 顧客消費(fèi) 行為管理 1. 定量的調(diào)查 a) 店前通行人流 數(shù) b) 入店客流數(shù) c) 成交比率 2. 定性的觀察 a) 顧客年齡、性別及職業(yè)屬性 b) 服裝及品味 c) 顧客屬性（特定客、連銷行銷客、過路客、近鄰 / 遠(yuǎn)親 2023/1/28 15 第四節(jié)： 店鋪管理 —— 店鋪行銷應(yīng)有狀態(tài) 1. 店鋪環(huán)境要保持潔凈及充滿購物指引及商品知識的分享 ① 環(huán)境整潔明亮（沒灰塵，商品定期更動(dòng)，觀看路線無障礙，商品標(biāo)示、商品說明、商品使用效果、商品特性及施工。 ① 歡迎參觀，我們這里有 “ XX” 手機(jī)，以前用過此款嗎？ ② 有需要我來向您介紹嗎？ ③ 是自已用或幫朋友買？ ⑤ 請問您希望手機(jī)有什么樣的功能？ ⑥ 那么我建議您試用 “ XX”手機(jī) 、它具備ＸＸＸＸＸＸ ⑧ …… 2023/1/28 18 店鋪管理 —— 商品介紹的話術(shù)內(nèi)涵 1. 機(jī) 能 性 ? 品質(zhì) ? 設(shè)計(jì) ? 加工 ? 性能 ? 耐久性 ? 經(jīng)濟(jì)性 2. 感 覺 性 ? 花樣 ? 色調(diào) ? 款式 ? 美感 ? 新鮮感 ? 現(xiàn)代感 3. 知 名 性 ? 品牌 ? 制造商 ? 產(chǎn)地 2023/1/28 19 店鋪管理 —— 商品介紹的話術(shù)內(nèi)涵 所以，對商品的認(rèn)識與商品知識，大概可以包括下列諸項(xiàng)： 1) 商品名稱 2) 種類 3) 品質(zhì)性能 4) 特征（特殊工藝） 5) 顏色、圖案、式樣、流行 6) 尺寸、規(guī)格、材料 7) 制造商、品牌、產(chǎn)地 8) 使用方法 9) 替代品、有關(guān)產(chǎn)品 10)制造過程 2023/1/28 20 ?職場禮儀是 ?? ?禮儀是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來。 ?“ 三大 禁忌 ” ——A. 穿西裝必須打領(lǐng)帶，不可無領(lǐng)帶。 2023/1/28 27 儀態(tài)舉止 ? 站姿：站立是人最基本的姿勢，是一種靜態(tài)的美。 。 2023/1/28 32 商品知識 而在說明商品效用時(shí)，以「實(shí)演、試驗(yàn)、操作使用方法」表演一番，增加顧客信心，同時(shí)傾聽顧客意見，記錄其要點(diǎn)，加以改善。 ?票期、付現(xiàn)、包裝、數(shù)量、交期、附屬品 2023/1/28 34 ?商品的知識 ?生產(chǎn)銷售規(guī)模具體數(shù)字，占同業(yè)排名。） 2023/1/28 36 ?五官推銷術(shù) 四、聽覺（耳到） — 凡顧客聽到悅耳聲音，心曠神怡，產(chǎn)生購買欲 。 2023/1/28 38 基 本 用 語 您好！早安！午安！晚安！ 歡迎您光臨！請坐！ 請多多指教！ 是的！好的！是是！好好！ 對不起！請您稍等一下！ 很抱歉！讓您久等了！ 謝謝您！ 歡迎再光臨！ 再見！ ?業(yè)務(wù)員的用語 2023/1/28 39 ?業(yè)務(wù)員的用語 常 用 短 句 請 —請坐、請用茶、請等一下 麻煩你 —麻煩請?jiān)俅螂娫拋? 對不起 —對不起、請幫忙一下 謝謝 —多謝你 回答要清楚 —是、懂、對、能 2023/1/28 40 第三節(jié)： 如何獲得他人好感 一、四 神 湯 相見道好 —見面時(shí)以笑容面對說聲：「你好、早安、 晚安」等寒暄語。 6) 抓到癢處 —附和對方的喜好或關(guān)注的議題，全心表示認(rèn)同，以親近對方的心。 “禍從口出 ” 因此說話要乖巧謹(jǐn)慎。 2023/1/28 46 說話藝術(shù) —避免用艱澀詞匯，不要故弄玄虛，內(nèi)容正確，豐富字匯，不要說錯(cuò)。同一名詞不可同時(shí)形容不同對象。 4. 生活規(guī)則化 5. 利用休閑時(shí)間，增進(jìn)活力。 2. 縮短商談時(shí)間。 2. 可以吸引注意力。 。 2023/1/28 59 高竿推銷 5. 準(zhǔn)備工作要仔細(xì)：準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)仔細(xì)而確實(shí)，增加成功機(jī)率。 推銷者面研究顧客類型 ， 顧客特征 （ 臉 、 眼 、 耳 、 鼻 、 裝飾 、 年齡 ） 了解其性格 ， 善加應(yīng)對 ， 探究對策 ， 求得推銷成功 。 ?隨時(shí)提出問題 。 ?勿躊躇不前 。 吹毛求疵 雞蛋里挑骨頭 ， 處處為難業(yè)務(wù)員 。 暴 躁 型 臉色不和悅不可理喻的 。 ?切實(shí)把握已有頭緒的商談結(jié)果 。 7. 有知識 、 好奇心強(qiáng) 。 4. 對外界缺乏關(guān)心亦不表興