【正文】 趣 ， 行為孤獨 。 4. 多善就事論事 、 無抽象觀念 。 早晨保持愉快心情 ， 微笑迎接推銷挑戰(zhàn) ， 把持必勝信心 。 7. 生活規(guī)律 注意健康家庭和諧美滿生活 ， 拜訪顧客家庭相敬如賓 ， 培養(yǎng)廣泛正當(dāng)娛樂 （ 如釣魚 、 登山 、 游泳 、 棒球 、 網(wǎng)球 、 高爾夫球 、 社團(tuán)活動 ） ， 擴(kuò)展人際社交關(guān)系 。 4. 慎重 、 真誠 、 負(fù)責(zé)：每一件自手中推銷出去的產(chǎn)品 ， 服務(wù)人員應(yīng)該懷著慎重而真誠的態(tài)度面對 ， 并負(fù)責(zé)到底 ， 以示對顧客的責(zé)任 。 2023/1/28 81 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 2. 記住客人特性：有心記住每位顧客的特殊性 ， 在其上門招呼時提起 ， 讓人有備受尊重的感動 。 3. 多樣化的改變：在推銷的方式上 ， 應(yīng)充滿創(chuàng)意 ， 以多樣化來破解各式問題 。 2023/1/28 85 第四部分：銷售實戰(zhàn)系列 ?接近 ?商談 ?實演 ?締結(jié) ?注意 ?興趣 ??連想 ?欲望 ?比較 ?確信 ?決定 銷售流程 2023/1/28 86 第一節(jié)： 商談推銷 根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。 2023/1/28 88 第一節(jié) 商談技巧 也可利用在場的人 ， 利用其他顧客 ， 幫助說服效果 。 ——只想為自己利益著想 ， 想增進(jìn)財富 ， 健康幸福的本能 。 本牌產(chǎn)品廣告好 ， 品質(zhì)好 ， 耐用 。 這是周潤發(fā)做的廣告 . 科技產(chǎn)業(yè)張忠謀大老板 ， 公司干部都指定使用本牌產(chǎn)品 。 所以當(dāng)顧客堅持銷售條件時 ， 自己要深加反省 ， 推銷努力不夠 ， 要再努力 ！ 利用發(fā)問 ， 聽取顧客意見 ， 把握說服要點 。 2023/1/28 101 ?使用商品目錄技巧 當(dāng)話題提及商品時 ， 適時取出商品目錄及說明書 。 2023/1/28 103 ?使用商品目錄技巧 并不是對任一顧客都要拿出商品目錄 ， 就費用方面來說 ，亦可盡量有效地運用廣告?zhèn)鲉?。 2023/1/28 105 ?商談注意事項 8. 把握協(xié)議決定之要訣 。 介紹公司包括成立沿革 ， 資本總額 ， 主要業(yè)務(wù) ， 組織機(jī)構(gòu) ，獲得榮譽(yù) ， 特殊優(yōu)勢等等 ， 使顧客了解公司規(guī)模 ， 產(chǎn)生信賴感 ， 對公司增進(jìn)向心力 ， 進(jìn)而確信公司產(chǎn)品較優(yōu)質(zhì)可靠 。 ——每一公司都有核心競爭優(yōu)勢 ， 必需強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品優(yōu)勢競爭特色 ， 與同業(yè)產(chǎn)品差異性 ，其特色即是核心競爭力 ， 這是推銷重點 。 二 、 強(qiáng)調(diào)商品功效 商品功效可分為個別的功效及綜合功效 。五大牛奶加工廠遍布全省 ， 每日約生產(chǎn)一百萬瓶以上的牛奶 ， 便有余力生產(chǎn)奶粉 ， 不需仰賴外國奶粉沖泡 ， 所以本牌牛奶最純質(zhì) 。 二 、 拒絕之應(yīng)答要領(lǐng) （ 手機(jī)為例 ） 1. 直接法 ——是的 …… 因此 …… 客戶： 最近報紙電視常說 ， 手機(jī)放射電磁波會傷害人體健康 ， 是否真有其事 ？ 2023/1/28 117 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 推銷員： 是的 ， 手機(jī) 所放射出來的電磁波 ， 經(jīng)醫(yī)學(xué)研究證實會傷害人體的頭腦 、 肝腎臟 ， 對人體傷害大 。 2023/1/28 120 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 5. 詢問法 客戶： 我討厭貴公司護(hù)腦貼 、 皮套 、 背心 ， 不感興趣 ！ 推銷員 : 請您告訴我 “ 豪樂蒂 ” 牌產(chǎn)品 ， 為什么您對他討厭不感興趣呢 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作借鏡；另一方面也可將您的寶貴意見向本公司反映 ，并建議改進(jìn) 。 4. 消費者對電磁波傷害不了解 ， 因此推銷較困難 。 推銷員 :是的 ， 本牌手機(jī)品管嚴(yán)格 ， 并且盡最大力量來服務(wù)客戶 ， 因此 ， 已生產(chǎn)手機(jī)十多年 ， 在全球手機(jī)中占到前五名 . 2023/1/28 125 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 2. 間接法 ——格式： 「 是的 … 但是 … 」 客 戶： 你們的產(chǎn)品價格較高 推銷員 :是的 ， 但是我們的產(chǎn)品全是正牌原裝機(jī) ， 質(zhì)量和售后服務(wù)有保障 ， 你買我們的產(chǎn)品就是買放心 .你看前幾天有個客戶從其它店買了一個機(jī)子就是次品 客 戶： 你們的產(chǎn)品顏色比較不好看 推銷員 :是的 ， 但是手機(jī)的主要功能是通話 ， 我們的性能是最好的 ， 一般三年內(nèi)不會有質(zhì)量問題 ， 我們保修期三年一般很少有客戶修理 .再說顏色是外殼 ， 我們隨時都可以更換 2023/1/28 126 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 3. 否定法 ——格式： 「 不 ， 您的想法錯了 」 客 戶： 貴牌產(chǎn)品靠名聲 ， 其實也是偷工減料 。 6. 詢問法 2023/1/28 129 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 客 戶： 「 我對貴牌產(chǎn)品沒有興趣 」 推銷員 :「 請您告訴我 ,為什么您對本牌產(chǎn)品沒有興趣的原因好嗎 ？ 因為這個問題是我第一次遇到的 ， 這個問題對我們業(yè)務(wù)的改進(jìn)也許有很好的啟示 。 若能利用分期付款方式 ， 資金運轉(zhuǎn)勢心不成問題 。 7. 沉默法 提出問題 ， 令對方發(fā)言 。 理由五 、 品質(zhì)欠佳 2023/1/28 138 第五節(jié) 應(yīng)付價格說明要領(lǐng) 1. 降價 =降格 2. 降價有很多的缺點 3. 價格并非決定購買的關(guān)鍵 一 、 應(yīng)具備的觀念 二 、 應(yīng)付價錢問題的方法 1. 你們的太貴了 ， XX公司的較便宜 。 2023/1/28 141 第五部分：銷售技巧＿締結(jié)推銷 締結(jié)是推銷過程 的結(jié)果 2023/1/28 142 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 如何決定締結(jié)時 締結(jié)時間應(yīng)該是在購買意欲達(dá)于最高潮之時期 。 關(guān)于締結(jié)試探的方法 ， 可列舉下述種種 。 4. Convenionce（ 方便 ） —本公司產(chǎn)品便于攜帶 、 使用 、保存都比同業(yè)產(chǎn)品更方便 。 破 解 法 —算給他看 ， 薄利多銷 。 唯對顧客而言 ， 問題顯屬重要時則不宜使用 。 關(guān)于這件事可以請你參考一下這一份表 。 推銷員 :我有很多朋友都用這款機(jī)呢 ， 你看我們店的員工基本上都用款機(jī) ， 性能相當(dāng)好的 ， 不管是通話還是發(fā)短信 2023/1/28 128 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 都很好 .你看我的機(jī)子也是這牌子 ， 用了三年了 ，在車上和電梯里通話都信號很強(qiáng) . 客 戶： 「 我討厭貴牌產(chǎn)品 」 推銷員 :「 請您告訴我本牌產(chǎn)品哪一點使您討厭好嗎 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作的借鏡 ， 另一方面也可將您寶貴的意見向公司反映 ， 并建議公司改進(jìn) 。 推銷員 :是的 ， 現(xiàn)在手機(jī)牌子太多 ， 因此必須要購信用可靠 ，質(zhì)量好的本牌產(chǎn)品才不會吃虧 。 2023/1/28 122 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 3. 貴公司新產(chǎn)品沒有廣告 ， 知名度差 ！ 推銷員 :本牌系列產(chǎn)品剛上市 ， 已有廣告媒體計劃案 ， 如報紙 、雜志 、 展示會 、 海報 、 說明書 …… 等 ， 將按期分段辦理 。 如推銷本牌 “ 豪東蒂 ” 護(hù)腦貼 、 防護(hù)皮套 、 電腦背心經(jīng)證實有效 ， 只要陳列 ， 消費者必然 2023/1/28 119 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 愿意購買 。 3. 拒絕是客戶期望推銷員能夠消除他們內(nèi)心的疑慮 。 ?綜合功效 牛奶是人體骨骼發(fā)育 ， 腦細(xì)胞組成 ， 肌肉充實不可缺乏的營養(yǎng)素 ， 并且是心臟病 、 胃病 、 糖尿病患者最佳食物 。 ?牛奶中有最多量蛋白質(zhì) 、 脂紡 ， 最容易被消化和吸收 ， 是造成人體筋肉 、 皮膚 、 毛發(fā)的主要成分 ， 而且能健腦益智 ，使腦力反應(yīng)敏捷 。 2023/1/28 108 第四節(jié) 商談內(nèi)容 ——公司曾榮獲何種國家獎勵或表揚 ， 產(chǎn)品曾獲得何種優(yōu)質(zhì)認(rèn)證 ， 競賽曾獲得何種獎賞 。 2023/1/28 106 第四節(jié) 商談內(nèi)容 當(dāng)顧客初次接近商談時 ， 首先要給顧客留下好印象 ，注意儀容應(yīng)對禮節(jié) ， 寒喧話術(shù)以拉近彼此距離 ， 塑造融洽氣氛 ， 以進(jìn)入商談 。 6. 配合銷售心理過程 ， 進(jìn)行商談 。 將公司名稱 、 姓名 、 電話號碼 ， 印于商品目錄上 ， 或用釘針將名片釘上 。 一面展示現(xiàn)成商品 ， 一方面說明其特徵 ， 把展示會當(dāng)做商品說明王牌 ， 加以有效運用 。 商談中 「 銷售條件 」 是決定商品銷售之一要素而已 ，另有影響銷售的主要因素 ， 如為人所勸誘 （ 占 %） ， 為 2023/1/28 99 第三節(jié) 商談要點 商品為吸引 （ 占 %） ， 為價格所動心 （ 占 %） 。 嬰兒在發(fā)育成長中 ， 經(jīng)常使用本牌 AGU奶粉 ， 身高體重比別人多 ， 健康可愛 。 成功的老板 ， 都會購買 △ △ 牌產(chǎn)品 。 顧客所談及之一切購買動機(jī) 。 多用發(fā)問方式讓顧客發(fā)表意見 ， 探究顧客需求重點 ， 而后給予滿意回應(yīng) 。 2023/1/28 84 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 6. 執(zhí)行解決方案：取得顧客及公司的同意后 ， 盡快執(zhí)行解決方案 ， 讓事情早日清朗 ， 謀求新的成功交易 。 2023/1/28 82 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 五 、 表現(xiàn)熱誠 、 服務(wù)任何要求 1. 有禮貌：禮多人不怪；從有聲音 （ 說請 、 謝謝 、 對不起 ！ ） 、 有動作 （ 點頭 、 微笑 ） ， 到有表情 （ 喊好 、 是的 、好的 ） ， 表現(xiàn)全然的投入傾聽 。 5. 不可跟前跟后：當(dāng)顧客仍 在 觀看 、 猶豫時 ， 不要距離太近 ，那會讓人產(chǎn)生壓迫感 ， 反而失去繼續(xù)考慮的興趣；而應(yīng)以眼睛余光留意其動態(tài) ， 待顧客有需要時 ， 再 應(yīng)聲前行關(guān)切即可 。 2. 已所不欲勿施于人：自己討厭的部分 ， 也同樣不要介紹給別人 ， 讓顧客有和你在同一條船上的感覺 。 ” 不鳴而已 ， 一鳴驚人 “ ， 言中有物 。 2023/1/28 73 第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 2. 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)備愈充份 ， 成功愈大 。 2. 保守的 、 現(xiàn)實的 。 2. 易為寂寞感和空虛所支配 ， 多求宗教皈依 ， 或收集物品填補(bǔ)空虛 ， 或追求名譽(yù) 。 5. 有追求美好事務(wù)的傾向 。 睛時多云偶陣雨者是也 。 ?話中插提對方喜歡的質(zhì)問 。 對方亦必聽你的 。 ?因焦躁性急 ， 有耐性地應(yīng)對之 。 ?配合對方的速度 、 放慢說話速度 。 2023/1/28 61 第三部分：銷售技巧＿完全顧客之應(yīng)對策略 推銷活動每天都在進(jìn)行，必需克服各種困難；將日常行動加以書寫，記錄，并充分運用，以符合科學(xué)方法提高效率。 3. 重視家庭生活：從家庭生活中了解相處真諦，以其在與顧客談到家庭時予以十足的尊重，贏得顧客人心。 8. 盡可能以顧客立場制作。 8. 使業(yè)務(wù)員給人一種穩(wěn)重可靠的印象。其制作原則依推銷自己及公司信譽(yù)，推銷商品及效用，推銷商品，售后服務(wù)，按順序編排，用塑膠透明夾薄制訂，以圖文并茂為佳。 2. 睡前做明日的準(zhǔn)備。 — “ 是是是 … ” 、 “ 好好好 … ” 、 “ 再見再見 … ” 、 “ 為什么為什 么 … ” ，這些都是錯誤的。 眼睛注視對方，微笑應(yīng)聲點頭，必要時記錄，不能打斷對方講話。 2023/1/28 44 說話藝術(shù) 一、說話要訣 —話 說得好，可以歡樂，可以興國。 4) 關(guān)心 —關(guān)心對方的生活起居、健康及家人。 有信心的推銷者，每天早晨，充滿干勁有活力，心情愉快，猶如旭日東升迎接一天開始，從事推銷活動；反之，常被推銷阻礙垂頭喪氣，猶如愁云滿喪失信心，一無所成。） 三、嗅覺（鼻到） — 食品的芳香使顧客嗅到，必刺激其沖動購買。 ?商品耐久性、性價比、差異性。提供顧客關(guān)心的話題或資料，爭取顧客的好感，建立客情。 ?…… 2023/1/28 28 第一節(jié)：推銷三步曲 ?介紹本身出身背景給顧客 ?在推銷商品之前先推銷自己 ?微笑親切有禮貌會贊美誠實 ?整肅儀容穿著得體給好印象 ?介紹公司沿革產(chǎn)銷規(guī)劃特色 ?每天逢人講公司好事一件 ?公司如有缺失家丑不可外揚 ?對顧客誤解應(yīng)當(dāng)仁不讓為公司辯解 ?公司獲獎或表揚事跡多宣揚 第二部分： 賣場銷售人員推銷技巧 2023/1/28 29 推銷三步曲 ?產(chǎn)品成份構(gòu)成因素含量及其效用 ?產(chǎn)品保存使用方法特殊功能 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的好處利益 ?比同業(yè)質(zhì)量、特色、方便、便宜、服務(wù) ?價格付款條件是主要關(guān)鍵 ?折扣折讓補(bǔ)貼優(yōu)惠等說明 ?交貨期限運輸工具包裝規(guī)格 2023/1/28 30 推銷三步曲 儀 容 的 整 潔 ，去除頭皮屑 。所以，交談時，首先雙方要互相正視